日常商务谈判案例

日常商务谈判案例（精选3篇）

　　江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

　　问题：

　　1 这种联合算不算联合?为什么?

　　2.外商的主持谈判成功在哪儿?

　　3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?

　　4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

　　分析;

　　1.这不算联合对外的谈判.因为它没满足联合谈判的基本条件。

　　2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

　　3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

　　日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

　　问题：

　　1怎么评价该谈判结果?

　　2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

　　分析：

　　1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

　　2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

　　中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

　　美方：中方财务报表上有模糊之处。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

　　中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

　　美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

　　中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

　　中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

　　美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

　　中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

　　美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

　　中方：贵方不想讲理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

　　中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

　　美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

　　中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

　　美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

　　中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

　　美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

　　中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

　　美方：是的。

　　(以上是中方现有资产的作价谈判)

　　问题：

　　1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

　　2.双方的语言运用有何不妥之处?

　　3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

　　分析：

　　1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

　　2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

　　3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。

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