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谈判经典案例国外

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谈判经典案例国外(精选3篇)

谈判经典案例国外 篇1

  西方某国曾向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定,贷款合同一经生效,该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里,不得挪作他用,借款根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度,对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大,而且计划用款时间相当长,前后经历6年,经计算,所需支付的承诺费的数额将十分可观。后来,经我方研究,有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已,不是原则问题,是可以与外方进行谈判协商的。我们提出,把这笔贷款按年度分成六部分使用。根据工程用款计划,对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完,应按当年未用部分计算承诺费,而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判,双方认为这样做对彼此都有利。因为对中方来说,这不仅可以避免支付一笔昂贵的承诺费,而且可以使贷款的实际使用额增加;而对外方来说,资金逐年到位将更经济,它也可以将其余资金投入其他方面取得效益,从而帮助贷款国降低成本。于是外方接受了我方的要求,这样我方就节约了几百万美元。

谈判经典案例国外 篇2

  美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线, 经过安装 后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来, 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的, 中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳 后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳, 十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人 员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉: “以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响 其回收贷款还要索赔。”

谈判经典案例国外 篇3

  澳大利亚 A 公司、德国 D 公司与中国 c 公司,谈判在中国合作投资滑石矿事 宜,中方 c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无 形资产投入。 A 公司和 B 公司代表来华欲参观考察矿山, 公司积极派人配合并陪同前往, c 整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了 A 公司和 B 公司的该次访 问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A 公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额, 尤其在精细滑石产品方面 o B 公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富, 潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。 c 公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么 合作呢? A 公司: 我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司, 一起投资中国矿山。

  c 公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发 展规划看这个行业不是投资重点。 B 公司:贵公司的情况,我们理解,不过 A 公司却有成心在中国投资,由于第一 次的失败,使这次投资十分犹豫。 c 公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发 达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质 条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已 遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家 政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A 公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这 些问题。 c 公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但 我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条 件。 B 公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。 c 公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中 国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投 入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A 公司:贵方这种投入也是有意义的。 c 公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作 价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企 业的股份,将从贵方所占份额中划出。 B 公司:贵方的建议可以考虑。 c 公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关 系,便于以后的工作。 c 公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。 A、B 公司代表回国后三周,给 c 公司来电,同意 c 公司以其商誉和服务入股。c 公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。


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