价格谈判过程中的技巧

价格谈判过程中的技巧

　　如今的市场，瞬息万变，人们的想法也是越来越善变。在众多供应商厮杀的国内出口贸易中，相互替代关系强的产品，价格在其中起着主导作用，国内贸易公司得到供应商价格上的支持是非常重要的。下面是作文库小编为大家整理的价格谈判过程中的技巧，希望对大家有用。

价格谈判技巧

　　第一招，欲擒故纵。价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步。

　　第二招，死缠烂打。死缠着不放，不断唇枪舌剑或者甜言蜜语，甚至撒娇，直到供应商让步为止。

　　第三招，百般挑剔。把产品质量数落一番，指出一堆毛病，打击供应商士气。

　　第四招，循循善诱。告诉供应商订单数量很大，将会是长期客户，诱使供应商转变态度，在价格上松口。

　　这些“武林”小招数，对于不同的人，每种都可能有效，也有可能无效，属于技巧层面。外贸业务员想要多加点技能，就多补点血值，还要从意识层面来增强谈判能力。

价格谈判两大忌

1、忌没有订单时找工厂压价

　　切记，在没有订单时，不要试图找多家工厂压价，你可以试图劝说工厂给你让利，降低价格，但不能盲目夸大获单的可能性，给供应商老板的期望越大，没单的时候，供应商老板失望也就越大，对长期合作不利。

　　陈嘉意就遇到过这样的外贸业务员。业务员名字叫理查德，他收到一个客户一个整柜的询价后，接着就给A工厂的王总打电话，也给B、C 两个工厂的老板打电话，“王总啊，我现在在谈一个整柜的订单，你把最低的价格报给我，配合下工作好不”?收到三个工厂老板的报价以后，理查德马上找报价最低的A工厂的王总压价，“王总，价格能不能便宜5元啊?再降5元，我就有信心客户肯定会把这个订单给你做的。”王总眉头一皱，又核算了一会儿，咬咬牙，最终同意了价格再便宜5块钱。

　　结果因为各种原因，理查德最终没能拿下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给他，问道：“Richard，上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?我们工厂要开始准备排产了呢。”本来准备藏着不去告诉王总错失订单的理查德，躲得过初一，躲不过初五，只得回答道：“王总啊，实在不好意思，客户改了采购计划，你们的产品订单被取消了。”

　　王总大失所望，匆匆地挂了电话。人生如戏，我们犹如生活在一个巨大的舞台上，每天不停地上演着某些电视剧里出现的情节。说来也巧，就在某天下午，ABC三家工厂的老板聚首了，不为什么大事，就为了一起打牌消遣消遣。

　　席间，A 工厂王总无意间说到：“有个上海外贸公司的业务员，找我们询了好几次塑料产品，每次都是急吼吼地要报价，每次我都给他最低价，来来回回几个月下来，到现在都没接到一个订单。后来还找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。”

　　B、C两家老总接话道，“这么巧，前段时间也经常有个上海外贸公司的业务员找我们询价塑料产品，每次都说的真要下单一样，我们给了最低价之后，又好久都没有回音。我估计这业务小子就爱吹，实际上没点料，把握客户和接订单的能力不行。”

　　A工厂王总哈哈大笑道：“咱们不会遇到同一个小子了吧?那小子是不是什么贸易有限公司的?”

　　B、C 两家老总不约而同的拍桌笑了，“同一个，同一个”。

　　ABC三家工厂的老总都是人精，洞悉了理查德的意图之后，不再如往日那么卖力了。想来也合情合理，谁有那么多精力去配合那些夸大的“谎言”呢?之后的日子里，理查德再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B、C两家工厂老板甚至每次报很高的价。那之后很长一段时间，很多订单都与浑然不知的理查德失之交臂。

2、忌拿订单逼迫工厂降价

　　谈判第二个大忌，忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。根据陈嘉意的经验，拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让3%-6%。说实话，这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意降价是情分，不让呢，也是本分。拿到订单后，千万不要牛气冲天地告诉工厂，手上有订单，再降百分之几的价格你能不能做，不能，那我就找别人做啦。

　　这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你，做不了，你爱找谁做找谁做!这么一来，工厂也会觉得你不实在，合作的意愿并不不强烈，谁家价格低就和谁做，跟墙头草没两样，哪边有风哪边倒。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，即使工厂配合了你，心里多少也会觉得不舒服。

　　拿到订单，可以先有技巧地打个电话给工厂，告诉工厂老板：“老总，上一次我跟你谈的那个订单，样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，可老外就是贪心，客户说比另一个供应商高了5 块，如果我们能降5 块，价格做到一样，客户会很快下单。兜兜转转又卡在价格上了，您看您这边能帮忙争取下吗?”

　　接到这样的电话，正常情况下，工厂老板有两种答复，第一种回答，我再核算一下价格，过会儿答复你，之后，给出一个更低的价格。第二种回答，拒绝，这个价格没办法再降了，利润太低了，真没办法。

　　第一种回答，当拿到工厂新给的优惠价格后，千万不要立即下给工厂，否则会给人一种不厚道的感觉，手上有订单，之前也给过最好的价格了，还要跟我压价，太不老实了。那么下次，工厂还会一开始就报好价格，或者再给你二次降价吗?答案肯定是NO了。

　　得到工厂老板支持，拿下二次降价价格之后，隔个一两天再把订单下过去。工厂老板的感觉就完全不一样了，这个业务员拿订单和把握客户的能力真不错，这么快就把订单拿下了，自己让利的那部分，值!

　　价格上给了支持，就拿到了订单，潜移默化下，工厂老板会形成一种潜意识，他是和业务员一起共同努力争取到的订单。因此，在以后的合作过程中，工厂老板也会乐于主动给予价格上的让步。在这个过程中，工厂是心甘情愿降价的，而且接到订单后，工厂也会认可业务员的工作能力，双方会因此更加信任，获得了双赢的结果。

　　相反，拿着订单强迫工厂降价，工厂心里会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终还是没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。此外，有些业务员，心态没有摆平，工厂给降价后，还想贪心再压价格。这样的心态非常要不得!千万不要得寸进尺! 明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，必然会先交别人的货。甚至有些工厂耍点小聪明，在数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。这样一来，你是不是得不偿失?

　　第二种回答，工厂确实没办法在价格上再支持，也千万不要立即下合同过去。直接和工厂老板说：“这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这个客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。”

　　工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很强，还懂得双赢。到了第二天早上，业务员给工厂老板打电话：“昨天晚上和客户谈了一个晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来又将成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单，下午再把合同及时发过去。”如此一来，工厂老板会很高兴，心里也会评价，不错，这个业务员谈判能力挺强，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单，再对比一下自己的业务员，叹口气，恨铁不成钢。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢?

　　工厂老板对你的欣赏每增加一分，你向客户争取订单的优势就又多了一分。由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能收到很微妙的效果。另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话谨慎。这些人见过形形色色的人，也许你不小心说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

　　以上说到的这些，对于工厂的外贸业务员其实也适用。把你的老板想象成供应商。你可以假设一下，如果你每次都要求他价格上给予支持，最终，他又拿不到订单，老板对你的能力也会质疑。不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都具有借鉴意义。

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