销售人员必备的价格谈判技巧

　　客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，客户有成交的可能。价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验。价格商谈有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、交流和总结一定可以提高成功率。当客户愿意坐下来剩下的就看你的了!下面是作文库小编为大家整理的销售人员必备的价格谈判技巧，希望能帮到大家!

注意观察客户询问的语气和神态 简单建立客户的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问客户，通过观察、询问后判断：

　　客户是认真的吗?

　　客户已经选定车型了吗?

　　客户能现场签单付款吗?

以问题回答问题

　　您以前来过吧?

　　(了解背景)

　　您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?

　　(了解背景)

　　您买车做什么用途?

　　(刺探客户的诚意)

　　您已经决定购买该车型了吗?

　　(刺探客户的诚意)

　　您为什么看中了这款车?

　　( 刺探客户的诚意)

　　您打算什么时间买?

　　(刺探客户的诚意)

如果客户不是真正的价格商谈，则应先了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型再请客户客做决定

　　“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”

　　“选一部合适的车，对您是最重要的。要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下?”

　　“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求。 我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”

　　“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊! 所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗?”

客户能够到店来价格商谈，表明了客户满满的诚意。那在电话中问价，你该如何招架呢?

　　典型情景电话问价

　　在电话中询问底价

　　(仅针对最终用户---零售)

　　电话中，价格的谈判就像是没有结果的爱情。 因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办法在电话里成交、收钱。等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”，那我们连见面“相亲”的机会都没有。我们到底该怎么办呢?

　　处理原则

　　1)电话中不让价、不讨价还价;

　　2)不答应、也不拒绝客户的要求;

　　3)对新客户，我们的目标是“见 面”;对老客户，我们的目标是 “约过来展厅成交”。

　　处理技巧： 客户方面可能的话述

　　“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”

　　“你太贵了，人家才…你这可以不?可以我马上就过来。”

　　“你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。”

　　“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”

　　销售顾问方面的话述应对：新客户

　　“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就像买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!”

　　“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务。所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“

　　“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。”

　　“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下， 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”

　　(刺探客户的诚意)

　　“客户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”

　　(刺探客户的诚意)

　　销售顾问方面的话述应对：老客户

　　“客户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿?”

　　(变被动为主动，刺探客户的诚意)

　　“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点(车型、购车环节)资料，再聊一 下。”

　　(变被动为主动，刺探客户的诚意)

　　“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”

　　“您这个价格，我实在是很为难。要么这样，您跟我们经理(老总) 谈一下?!您哪天方便，我给您约一下?”

　　“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

　　开始价格商谈之前的话术

　　“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金，把车定下来?”

　　“您今天定下来的话，是付现金还是支票?还可以刷卡的。”

　　“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好，现在只有一两部，要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来”。

　　“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。”

　　“您昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给客户提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。”

　　客户来展厅的谈价

　　(接待、需求分析阶段)

　　“关于车子的价格方面不是问题，我们是XX地区最早的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要您选好适合你的车，我和经理说就是老客户介绍过来买车的，我保证给您一个满意的价格”

　　“XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”

　　“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以您自然不用担心这里面有暴利的可能。”

　　“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来您得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

　　价格商谈的原则

　　准确把握价格商谈的时机

　　价格商谈的前提条件：取得客户的“相对购买承诺”

　　价格商谈成功的重要因素：充分的准备!准备必须找到价格争议的真正原因 。

　　价格商谈的目标：双赢

　　客户：以最便宜的价格买到最合适的车型。

　　销售顾问：以客户能接受的最高的价格卖出车;同时，让客户找到“赢”的感觉。

　　取得“相对承诺”

　　客户如果没有承诺当场签单付款，不要进行实质性的“价格商谈”，不要受客户的胁迫或诱惑 ——“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”“你价格便宜，我下午就过来订”……

　　不要怕因此而流失客户。否则，成为牺牲品(垫背)几乎是注定的，因为客户将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

　　客户如果承诺当场签单付款

　　“你价格合适，我今天就定下来。”

　　确认客户承诺的可信程度：客户是否具备了签单付款的条件?如果不是，那么客户的承诺极可能是虚假的! 客户是否具备了“销售三要素”? 客户是否已经“设定购买标准”? 客户是否已经发出了“购买信号”?只有确认客户的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候!

　　探索客户看家的心理

　　贪小便宜、怀疑，对销售人员不信任

　　过去的经验、害怕被骗

　　货比三家不吃亏

　　买的便宜可以炫耀

　　听信他人的言语

　　与竞争品牌的比较

　　单纯的试探

　　销售人员为何会被砍价

　　产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势、自信心不足。担心拒绝和失败，那就是客户说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会成交，认为客户最关心的或唯一关心的就是价格。

价格商谈的技巧

　　价格商谈——初期

　　提出比你真正想要的价格还要高的价格 (注意拿捏好分寸)

　　◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受;

　　◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;

　　◆客户同样会觉得此事必有蹊跷。在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。

　　报价的对半法则

　　探询买主期望的价格;在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点; 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点;

　　适当的时候表现出惊讶的态度

　　(注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受)

　　扮演勉为其难的销售人员

　　这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧

　　当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围

　　价格商谈——中期

　　借助公司高层的威力

　　如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。

　　【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向

　　避免对抗性的谈判

　　如果客户一上来就反对你的说法， 不要和他争辩，千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。

　　交换条件法

　　在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求。牢记：“如果我帮了您这个忙，那么您可以帮我一点忙吗?”

　　价格商谈——后期

　　好人/坏人法(红脸/白脸法)

　　当你和两个以上的对象谈判时， 对方可能采用这样的方法。当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬。

　　拟订法

　　在洽谈差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。

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