商务谈判人际语言策略研究

　　在商务谈判开始阶段， 谈判者应该积极地运用语言技巧， 创造出和谐热烈的谈判氛围。下面作文库小编整理了商务谈判人际语言策略研究，供你阅读参考。

　　商务谈判人际语言策略研究之语言的魅力

　　任何一个谈判者都能使用语言，但不等于都会在谈判中运用语言技巧，都能把语言用精、用活。在商务谈判中，灵活地运用语言，有时会产生逢凶化吉、出奇制胜的效果，而不懂得语言的艺术及其作用的人，则往往会使谈判陷于困境。

　　美国著名律师、谈判专家杰勒德・尼尔伦伯格谈到语言学知识在谈判中的作用时，举过这样一个事例来说明“恰当的陈述、遣词造句都得审慎斟酌。”

　　他说：“在某次会议开始时，有位律师用了‘幸福’和‘富有’两个形容词，竟造成了意想不到的结果。他试图论证，他所提出的某项条款将会使我的当事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’这个词。后来，我们研究了这个案例，我和我的合伙人都认为，如果那个律师使用这两个形容词的比较级形式，说‘更幸福’、‘更富有’，他就不会引起我那位当事人的强烈反

　　感，以致使谈判告吹了。即使是一个自以为幸福而又富有的大人物，也乐意听人说这将使他更幸福、更富有。”

　　此例说明，谈判中的语言措辞是非常重要的。要想成为一个优秀的谈判人才，没有语言学修养是不可想象的。语言是人们传递信息、交流感情的工具。一个没有语言修养的人，在谈判桌前语无伦次、词不达意，一定会被人瞧不起，当然也是难负使命的。一个优秀的谈判家，要像语言大师那样精通语言，运用语言的感染力来强化谈判的艺术力量。

　　第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存和竞争的三大武器。现在，他们又把舌头、美元和电脑同样作为三大战略武器，而舌头竟独冠三大武器之首，足见其价值和作用非同小可。

　　古语云：“一言可以兴邦，一言也可误国”，又云：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”。今天，在商务谈判场上，谁能言善辩，讲话时闪烁着真知灼见，谁就能成为谈判桌上的胜利者!

　　商务谈判人际语言策略研究之直言的奇效

　　谈判语言的运用并非众口一辞、千篇一律。谈判场上，情境多样，气象万千。为了适应谈判的各种不同情境，达到自己预期的目的，必须重视各种谈判语言的表达策略。

　　国外有句叫做：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”在谈判中，心诚意笃、直抒胸臆的话语没加什么粉饰雕琢、有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。

　　数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。

　　董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。

　　虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。”

　　“一石惊起千层浪”，在场的代理商都不禁哗然：“咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

　　“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”

　　“那么，请你陈述你的理由吧!”

　　“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”

　　董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?”

　　董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

　　“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀?”

　　“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!”

　　一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

　　这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。

　　在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。

　　商务谈判人际语言策略研究之委婉的妙用

　　美国一家电器公司的推销员阿里森一次到一家不久前才发展的新客户那里去，企图再推销一批新型的电机。

　　一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要多买你的电机吗?”

　　一了解，原来该公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。

　　阿里森知道强行争辩于事无补，决定采用苏格拉底问答法来和对方论理并说服对方，即决意取得对方作“是”的回答。他了解情况后，明知故问：“好吧，史密斯先生!我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗?”

　　“是的!”总工程师自然作出了阿里森所预料的反应。

　　“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗?”

　　“是的。”对方又说了一次。尔后，阿里森开始讨论具体问题了，他又问：“按标准，电机的温度可比室温高华氏 72 度，是吗?”

　　“是的，”总工程师说：“但你们的产品却比这高得多，简直叫人无法触摸，难道这不是事实吗?”

　　阿里森仍不与他争辩，只是反问道：“你们车间的温度是多少?”

　　总工程师略为思索，答道：“大约华氏 75 度。”

　　阿里森兴奋起来，拍着对方肩膀说：“是啦!车间是华氏 75 度，加上正常超过室温的华氏 72 度，一共是华氏 150 度左右。如果你把手放在华氏 150

　　度的热水里，是否会把手烫伤呢。”

　　总工程师虽然极不情愿，但也不得不点头称是。

　　阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心，那完全是正常的。”

　　谈判结果是，阿里森不但说服了对方，消除了其偏见，而且又做成了一笔生意。

　　阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到他所希望的结论中。这就是著名的苏格拉底问答法的妙用。

　　苏格拉底是 20xx 多年前古希腊的大哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

　　苏格拉底问答法之所以有如此的魅力，在于委婉的表达策略。现代谈判学的研究表明，谈判者的认识和情感有时并非完全一致。因此，在谈判中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受。这时，如果你把话语中的棱角磨去，变得软化一些，也许谈判对手就能既从理智上、又从感情上接受你的意见。

　　苏格拉底问答法采用设问的形式，由远渐近地涉入主题，语气和缓、不生硬，当然易于为对方所接受。

　　商务谈判人际语言策略研究之幽默的诱惑力

　　幽默，以它的机智、诙谐、风趣、含蓄，给人以智慧的启迪、美的享受。在生活中，具有幽默感的人总是受人欢迎的。在商务谈判中，幽默是一种融洽感情的润滑剂。

　　幽默能使紧张的谈判气氛一下子变得十分轻松：它能使谈判者因为充满情趣而受人欢迎;它能使对立冲突一触即发的态势变为和谐的谈判进程;它能使对方不失体面地理解、接纳、叹服你的劝慰，并进而接受你的观点。幽默的谈判者往往能在困难的谈判环境中，推开光明之窗。

　　在商务谈判中，人们常常或运用逻辑方法构造幽默，或故意违反逻辑、利用逻辑错误来提高幽默的表达效果。常见的制造幽默的方法主要有：

　　(1)双关法。

　　这是利用一个词的语音或语义同时关联两种不同的意义，故意违反逻辑规律，或是巧妙利用逻辑规律，使语句具有双重意义，即用同一语句表达两个判断，从而达到谈判者所期望的效果。

　　卡普尔任美国电报电话公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会场上充满了紧张的气氛，人们似乎都已无法控制自己激动的情绪。

　　有位女董事质问道：“过去 1 年中，公司用于福利方面的钱有多少?”她认为应该多花些钱，因此，对卡普尔不断地抱怨。当她听完卡普尔说可能只有几百万美元之后，她说：“我真要昏倒了!”

　　听了这话，卡普尔轻松地回答了一句：“我看那样倒好。”

　　会场上爆发出一阵难得的笑声，那位女董事也笑了，紧张的气氛随之缓和下来。卡普尔用恰当的口吻把近似敌对的讽刺转化为幽默的力量，解除了众人激动的情绪，换来大家的理解和信任。

　　(2)否定法。

　　这是指甲乙两种相互对立伪事物，从肯定甲事物出发，随之以加入乙事物的内容而达到否定甲事物为归宿的幽默方法。请看下述实例：

　　一顾客在某饭店吃饭，米饭中沙子不少，他不得不把他们吐在桌上。服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“尽是沙子吧!”顾客摇摇头微笑着说：

　　“不，也有米饭。”顿时，两人都笑了。

　　这里，沙子和米饭构成甲乙两种相互对立的事物，服务员从肯定甲事物(“尽是沙子吧!”)出发，促发顾客在相近的语言形式中加入了乙事物的内容(“不，也有米饭”)，达到了杏定甲事物(不尽是沙子)的目的。顾客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服务员尴尬情态和不安心理，让人透过笑的影子，察觉到必须纠正的问题。此种幽默法常在谈判中使用。

　　(3)语境隐含法。

　　在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这就是所谓的言外之意。恰当地运用言外之意来表述自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。

　　例如，一个售货员向顾客推销鞋子，他说：“请拿这一双吧，先生。它的寿命将和你的一样长。”顾客一听，微笑着说：“我不相信我这么快就会死。”

　　在这个语境之中，顾客的话隐含着一个判断：“你的鞋子质量不好，不耐穿。”但这个判断并不是“我不相信我这么快就会死”本身所包含的，而是在当时的语境下产生的言外之意，顾客以这种既委婉又富有幽默感的方式来表达批评意见，不仅表现出其自身具有较高素养，而且使得对方无法辩驳。

　　(4)强行推理法。

　　这种推理主要是要达到某种目的，至于达到这个目的的过程和条件是否合乎逻辑、合乎情理，那就不管了。正因为不符合逻辑、前提虚假，所以得出的结果一般是不真实的。这种不真实甚至能达到牛生老鹰的地步，因而显得荒诞，达到幽默效果。

　　有这么一个笑话。两夫妻吵嘴，妻道：“你是败家子投胎，所以你才对你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相讥：“在古代，某人向一个年轻人要个馍，年轻人用手比了一个馍给他，回去却被他父亲迎面一耳光，呵斥儿子用手把馍比大了。这么看来，你对我家的人那么吝啬，是这个老节约专家转世投胎了?”

　　强行推理法不光只在生活小笑话中体现，在谈判中也常常使用。例如，有一位客户想买一批皮袄，却担心它怕雨水，于是问：“这种皮袄我很喜欢，却不知它是否怕雨水?”“当然不怕啦。”厂商代表说，“难道您见过打雨伞的兔子吗?”

　　这里，厂商代表运用了两个省略式的充足条件假言推理，第一个推理为：如果兔子怕雨，则兔子打伞;因为兔子不打伞，所以免子不怕雨。第二个推理为：如果兔子不怕雨，则兔皮做的皮袄也不怕雨;因为兔子不怕雨，所以免皮做的皮袄也不怕雨。

　　显而易见，这两个推理的前提都是虚假的，不管兔子怕不怕雨，它都不会打伞。因此，兔子怕雨构不成兔子打伞的充足条件，据此推出的兔子不怕雨这个结论当然是不可信的。同样道理，第二个推理的结论亦不可靠。厂商代表故意违反常识，构成前提虚假的推理，形成一种幽默，以便在轻松愉快的气氛中更好地把商品推销出去。

　　(5)仿拟法。

　　即故意模仿现成的词、语、句、调、篇及语句格式临时创造新的伺、语、句、调、篇及语句格式。在谈判中，恰当地运用仿拟，可以更好地帮助谈判者沟通与交际对象的情感，可以把原本很生硬、很无味的“死”语言化为生动活泼、诙谐幽默、意趣横生，新颖奇妙、耐人寻味的“活”语言。例如据“新闻”一词仿出“旧闻”，据“文学家”一词仿出“武学家”，

　　据“天才”仿出“地才”。

　　一次，邱吉尔的同事、保守党议员威廉・乔因森希克斯在议会上演讲，看到邱吉尔一个劲地摇头，便说：“我想提请尊敬的议员注意，我只是在发表自己的意见。”邱吉尔对答道：“我也想提话说话者注意，我只是在摇我自己的头。”轻松含蓄，寓微讽于微笑中。

　　(6)藏头露尾法。

　　即先提出意思不完整的结论，让听者产生某种心理期望，适时将关键的、但说者故意省略的细节抖出，造成突转的心理扑空，在无伤的变异里，获得幽默的后果。

　　藏头露尾实际上包括两个结论。即前结论与后结论。开始给出不确定的结论，吸引听者追问，即前结论“露尾”。在听者求证具体内容时，后结论不让“藏头”，头与尾强烈地不协调，顿时化为幽默感，让听者在说者的微讽中容纳说者。

　　据说某贵妇曾问英国大作家萧伯纳：“你看我有多大年纪?”“看您晶莹的牙齿，象 18 岁;看您松软的头发，象 19 岁;看您柔细的腰肢，顶多 14岁。”萧伯纳很正经地说。

　　贵妇高兴地笑了：“您能说准我到底有多大吗?”“请把刚才三个数字加起来。”

　　幽默法多种多样，在谈判中谈判者可以根据当时的情境灵活使用。

　　商务谈判人际语言策略研究之模糊语言艺术

　　一般情况下，当一个人不想让对方知道自己的真实意图、对自己的表述没有肯定的把握和信心的时候，常会说出一些模棱两可的话来。如果评论完某个人或某件事，阐述一个观点以后，就会加上“不过，有时也会……”一类的话，以便防止自己的看法一旦不符合事实时有台阶可下。

　　如果不牵扯到什么利益冲突，我们对这种表达方法会很反感的，不肯定也不否定，让人觉得他“永远正确”。但是，一旦摆到谈判桌上，它的作用就大了。

　　政治家们几乎都是个中能手，他们会把事物的两面性巧妙地融进自己的语言，因而，我们经常能在电视或新闻中领受这样的外交辞令：“这个问题非常重要，应慎重考虑，我们愿为此做出积极的努力……”。这样的回答，

　　在你弄不清他现在到底考虑得怎样又做得怎样的时候，他已经作了“圆满”的答复了。这是模糊语言的妙用。

　　在商场上亦是如此。商务谈判中有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。特别在以下场合，模糊语言会有奇效：

　　1.对方要求你表态，而你认为时机未到。你可以这样回答：“可以，待我向董事会通报一下情况后，我将以最快速度转告贵方。”表面上是答应了，而事实上是否定了，虽然“以最快速度”给人以率直、爽快的感觉，实际上那时说不定又有若干以董事会名义提出的意见反馈回来，这全看己方的实际需要。

　　2.试探对方，激发对手情绪。对方越想知道你的态度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厌其烦或不胜其烦地申述他的原意，使他情绪波动，暴露出更多的真实意图。

　　3.保护自己不受对方牵制或驾驭。谈判中为了防止对方限定己方的答话范围，常常得跳出圈外，也可采用模糊语言加以应付。比如，卖方问及对价格条件的选择时，买方为了防止过早被固定话题，作了这样的回答：“是采用离岸价格(FOB)还是到岸价格(CIF)，各有优劣，我们将认真比较，研究对待，争取尽早给贵方答复。”这种用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式所构成的防线，一般很难让对方打开缺口。

　　4.拒绝对方的意见。用模糊语言，表示不同意见，既不致使双方难堪，又可以达到拒绝对方的目的。比如当对方陈述完毕之后，己方可以这样说：“也许你这样做是对的，不过，我们仍然无法最终肯定……。”或者可以这么说：“我们基本上赞同你的看法，但是，我们毕竟各自代表本公司的利益，你说是吗?”这种表达，既给对手以一定的肯定，不致于危及谈判的顺利进行，又否定了对手的意见，还给他以合作的、建设性的、抱有诚意的姿态，这种效果不是简单的反驳或拒绝所能达到的。

　　5.干扰思维，转移视线。在谈判进程中，利用体力消耗带来的注意力松懈和戒备心理进入低潮的时候，可用模糊语言将对己方不利的问题暂时转移或促使对方进入设计好的疑问中苦思答案。

　　某公司与这一地区的几家供货单位都有业务关系。一次，和其中一家谈判时，价格问题久争不下。这时，公司谈判人员突然抛出一个新问题：

　　“据传，贵方把附近几家工厂的散装水泥按出厂价收购，然后再重新灌装销售给我们，有这么回事吗?”

　　“哪有这回事。”

　　“晤，外面有这种说法，我们想证实一下。”

　　“不可能的吧?厂里的事我们不会不知道呀!”

　　“我们也不相信贵方会这样做……”

　　双方顺着这件事谈开了，一方表示“将信将疑”，另一方则赌咒“这绝不可能”，等买方说“时间不早了，让我们轻松一下，明天再谈”的时候，他们的目的已经达到了。下次再谈的时候，卖方心理无形中多了一个干扰信心的负担。

　　此外，模糊语言在刺探情报、拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面都有独到的作用，应在商务谈判中注意挖掘。

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