综合实习报告范文

综合实习报告范文（精选33篇）

综合实习报告范文 篇1

　　一、实习时间地点：

　　7月1日----7月6日99资城1、2班在淄博张店、博山、淄川、临淄4个区进行了实习。

　　二、实习内容：

　　根据实习要求和学校的实际情况，本次野外实习地点选择在全国唯一的族群式城市——淄博。淄博是一座古老文明与现代文明交相辉映，以石油化工为主体的多资源工矿城市，世上东升的

　　重工业基地。淄博具有城乡交错、工农结合、大局相对分散、局部有区域集中的族群式城市格局。形成了一种全国少有的城市模式，被誉为“淄博模式”。族群式城市的特点、现状及对城市建设、经济建设和发展具有重要意义，也是城市与区域综合野外实习地点的较好选择。

　　具体安排如下：

　　时间

　　地点

　　内容

　　7月1日

　　张店区

　　实习总动员，参观住宅小区规划建设

　　7月2日

　　博山、淄川

　　博山区特色城市规划，经济发展特点，第三产业。

　　7月3日

　　淄博市开发区

　　淄博市开发区发展与规划，经济现状特点，龙头企业的作用（椰风公司、兰雁集团、新华医疗器械厂、热电集团）。

　　7月4日

　　临淄区

　　参观齐鲁石化公司。

　　7月5日

　　学校

　　淄博市规划局杨继明局长作“淄博市城市建设与管理”的报告。

　　7月6、7日

　　学校

　　实习总结，撰写报告。

　　三、实习意义：

　　通过这次实习，使我们了解了城市体系；在现有体制下，如何规划和管理开发区使之能达到资源环境可持续发展。使我们对城市和区域规划的模糊的理论变得清晰起来。通过城市与区域综合实习，使我们达到理论联系实际，加深和巩固课堂所学知识。通过五天的实习，我们对城市的总体规划、城市的二、三产业分布与结构、城市旅游、城市开发区建设与管理等有了深刻的认识，从中学到了书本上没有的知识，为以后走上工作岗位积累了一定的知识与经验。

　　四、实习报告：

　　开发区招商引资途径探讨

　　内容提要：改革开放特别是近十年来，我国许多城市以及许多县城都设立各种形式的开发区，以突破城市发展的旧有模式，为城市的发展开辟新的途径。综观各地的开发区的发展情况，成功者有，失败者也有。我们在成功的、失败的案例中我们都可以看到他们都有一个共同问题，那就是如何引进资金及投资项目。可以这么说，开发区成也资金败也资金。本文通过在淄博高新技术开发区的实习中及参考有关资料后了解到的有关招商引资的情况，对开发区招商引资的途径作一下探讨。

　　关键词：开发区、招商引资、区位条件、投资环境、政治行为、优惠政策

　　我们在开发区成功的、失败的案例中我们都可以看到，一个开发区要想成功地进行招商引资必须至少具备四个方面的条件：一是开发区有良好的区位条件；二是开发区有良好的投资环境；三是开发区有良好的政治行为及服务；四是开发区有良好的优惠政策。下面我对以上四个条件分别进行论述。

　　一、有良好的区位条件

　　淄博高新技术开发区健康完善的发展与所在城市淄博市在不同层次区域中所处的区位条件、经济地位密不可分。淄博是处于山东半岛沿海开放地带，既是经济最为发达的区域，又时拥有沿黄河国土开发轴线上共有的丰富资源，享有区域与资源两大特色。其次。淄博还是鲁中重镇，是山东省胶济线上四个重要的经济发达城市之一。淄博市自然资源丰富，综合经济实力和工业基础都比较雄厚。族群是的城市结构，有利于城乡一体化发展，农村的条件比较优越，城镇化水平比较高，城市综合功能比较完善，全方位对外开放的格局已基本形成。这些都成为淄博加速发展的推动力。在环渤海经济区中的淄博市作为猪要基础工业成和交际线上的增长点，较其他城市在产业基础、地理位置和农业条件等诸方面有较大的比较优势。再者，环渤海地区是东北亚新的经济增长极，而淄博市与周边城市联合起来，树立中心，靠经济力量辐射出去，作为环渤海湾的增长点，从而将在东北亚经济圈中占有一席之地。

　　综上所述，淄博高新技术开发区的区位条件十分优越，加之又位于强化中的淄博组团城市体系中心地位的张店区，布置在符合城市总体规划发展方向的位置上，与全省国土开发、全市城镇体系、张店城市总体规划发展方向完全一致，享有叠加区位优势，在遮掩的区位建设高新技术产业区，即可获得重点开发和建设项目的支持，同时优势的区位也可获得不断增值的极差地租效益，十分有利于高新区自身的发展，完全有条件成为现代化新城区。

　　在这方面，广州南沙经济技术开发区的区位条件就非常好，这里是中国华南经济最发达地区，也是珠江三角洲的中心，在这里有万吨级深水码头，有发达的高速公路网，有完善的基础设施，优质的投资环境。在这里，产品可以在60公里的范围内到达周边50多个城市，包括广州、深圳、珠海、香港、澳门、东莞及5个国际机场，供应20xx多万高消费人口，并以多种快捷的运输工具到达中国各地及海外。

　　二、有良好的投资环境

　　良好的投资环境对于经济活动的区位选择至关重要，对于开发区的招商引资就显得更为重要了。投资环境包括产业环境、环境因素、与外界有便捷的联系等等。产业环境包含要素很多，如产业集聚、基础设施、生产服务以及其他自然与人文环境等，其主要是产业集聚。产业集聚包括供货和相关行业的发展水平，对于投资活动的区位选择影响。如下：

　　首先是产业间紧密合作的可能；

　　其次是“互不产品”的“需求拉动”作用；

　　第三是有利于专门化服务设施和机构的发展；

　　第四是相关行业企业可以改善信息环境。

　　环境因素是影响投资活动的最重要因素之一，特别是高新技术产业的区位选择。无论是生产还是服务活动都越来越多地依靠与要求良好的环境质量。

　　能够同外界产生便捷联系的场所越来越车给投资活动区位选择的重点。能否同外界产生便捷联系，取决于改场所的可进入性，包括地理可进入性、经济可进入性、制度可进入性、社会可进入性等。地理可进入性取决于位置和距离，经济可进入性由运费和通信费决定；制度可进入性即由制度因素决定的场所对外生产要素和商品交往的方便程度；社会可进入性是由社会因素（语言文化等）所决定的场所对外交往的便利程度。

　　淄博高新技术开发区依托老城，这样就便于在基础设施、生产生活服务、技术交流、科技人员的培训等方面，取得城市的支持，从而加快发展步伐。

　　淄博雄厚的工业基础，是工业产品在国内外占据重要地位。其中原油加工、聚乙烯、氧化铝、电解铝、合成氨、新医药、化学农药、电机、工业与日用陶瓷等产品的产量居全国全省前列。许多打新骨干企业如齐鲁石化、山东新华制药厂、山东铝厂、山东农药厂、山东玻璃集团、齐鲁石化晴纶厂、博山电机厂等工艺装备先进，经济效益好，对高新技术具备较强的消化吸收能力。此外这些企业还有雄厚的科研力量，可以将科技成果迅速转化为先进的生产力。

　　淄博是国家批准的“科技兴市”示范市，全市有5所大专院校，厂办科研机构129处，民办科研机构131处，各类科研人员13.7万人，与全国20多所高等院校和科研机构建立长期稳定的技术合作关系。他们是搞新区的坚强后盾，在优惠政策驱动下，部分科研机构、科技人员，甚至新创办的高等院校，完全有力量直接进入从事科研、教育、生产、贸易等活动，进而构成“朝阳产业”区。

　　交通是高新区经济发展的：“生命线”，美国的硅谷就是沿高速公路发展起来的。淄博高新区的交通条件非常优越。在航空方面，距济南机场仅60KM，距青岛机场260KM只有两个半小时的路程，距东营机场103KM，仅一个小时的路程；在海港方面，距青岛港286KM，有两个半小时的路程，距烟台港375KM，有三个半小时的路程，距石臼港268KM，有两个半小时的路程；在铁路方面，位于胶济线北侧，淄东线（II）穿越区内，向南可利用辛泰线、张博线，距淄博客运站2KM，距淄博货运站2KM；公路方面，境内有205、309国道，济青高速、青博高速，还有辛泰省道。

　　高新技术产业开发区的基础设施是张店城市基础设施的一个组成部分，已建成初具规模的供水、供电、供热、供气的体系。

　　此外，张店是淄博是的政治、经济、文化中心，在此集聚了大量的行政管理和科研机构，高新区和张店区可发挥各自的优势，不断加强沟通和交流。

　　良好的投资环境必定为淄博高新区的发展提供条件，淄博高新区也必定以较快的反战为淄博是的经济发展做出积极的贡献。

　　三、有良好的政治行为及服务

　　适当合理的政治行为以及相关政策的制定有利于促进开发区的招商引资。首先国家作为一个消费者，国家购买本省就形成了一个庞大的市场；国家通过对开发区的基础设施的投入，为招商引资活动提供了条件；国家通过制定相应政策、法规规范投资活动，保证自由竞争环境的形成；国家通过税收优惠以及财政补贴的`经济政策的事实，调节经济活动的进行。

　　良好的政治服务，可以为投资活动提供便捷的通道，促进投资的进行。在这方面，天津新技术产业园区就做出了很多努力。天津新技术产业园区在以下几个方面发展多领域、多样化的广泛合作：

　　为投资者提供高科技产业化的建设用地、工业厂房和投资空间。

　　为投资者提供高科技产业合作的优秀项目和相关信息。

　　为投资者推荐在高科技领域合作的对象。

　　华苑产业区的国际创业中心为来天津园区开展高新技术成果研发、转化成果的有志者开放，提供符合国际规范的服务。

　　欢迎各风险投资机构来天津园区建立合作基金，用于支持高科技成果产业的发展

　　此外国家应该有良好的招商策略。

　　1、媒介策略

　　开发区形象推介的最直接方式之一是通过媒介传播，一般包括报纸、杂志、电视、广播等大众传播媒介。由于不同的媒介面向不同层次的大众，因此，在选择媒介作开发区形象宣传时，要注意以下几点策略：

　　（1）讲究实效。无论在何种媒介上作形象推介，一定要讲求实效。没有效果的宣传，是出力不讨好的做法。实效性的判断来自于对媒介的分析和宣传对象的了解。因此，在选择媒介时，一定要先做调查，再作决定。r>（2）讲究目的性。选择某种媒介作宣传时，一定要目的明确。比如说，要在公众中树立本开发区形象，可考虑在报纸或电视上作广告宣传；要在投资者中树立本区域形象，可选择有关的专业杂志或专业报纸。只有这样才能达到预期的目的。

　　（3）注意统一性和连贯性。无论你在哪种媒介上宣传开发区形象，保持形象的统一性是非常重要的，要坚决杜绝自相矛盾、前后不一的现象发生。同时，也要注意开发区形象的连贯性。每一次宣传都是开发区形象的亮相，要做到有计划、有组织。

　　（4）注重技巧性。开发区形象在媒介宣传的表现形式和手法上要新颖别致。除了保持其统一的版式外，可在主题版面位置等方面做一些技巧性的编排。如可策划一个系列宣传广告等。

　　2、招商活动策略

　　招商活动一般包括开发区庆典活动，招商新闻发布会，投资者座谈会等。其中，招商新闻发布会较为常用。在招商新闻发布会上推介开发区形象时，可采取以下几种策略：

　　（1）分步骤、分层次，波澜迭起，曲折有致。举办招商新闻发布会是开发区形象推介的最佳时机，要迅速在投资者面前提高本区域的知名度。一般情况下，在进行开发区形象推介时，可分三个步骤：（1）在招商新闻发布会举办地的报纸、电视上作广告宣传，展示本区域形象，并同时对本区域的历史及经济发展状况作扼要介绍，制作新闻热点：（2）对招商新闻发布会现场做精心设计，体现鲜明的区域特征，贯穿开发区形象，与此同时，要对会议的每一个细节做精心安排；（3）成功地开好新闻发布会，向到会者发送各种富有本区域的形象特征的招商资料；开发区招商人员应自如地回答记者及投资者的提问。搞好开发区形象大曝光，使招商活动达到高潮。以上三个步骤要精心策划、实施，做到波澜迭起、曲折有致、使本开发区形象得以淋漓尽致的展示。

　　（2）立体战役，电视、电台、平面广告齐发。开发区在异国举办招商新闻发布会，一般是经过认真分析和研究才决定的，可以说带有很明确的目的，那就是争取该国的投资者来开发区投资。既然如此，就要做好充分的准备，只能胜不能输。首先，要准备好各种宣传资料，包括幻灯片、录像、光盘等，其次，要对各种广告作好策划，准备好广告设计稿及发布计划，与媒介取得沟通联络。在上述有关工作准备就绪后，就组织实施。在异国举办招商新闻发布会，对招商区域来说是机会难得，因此，一定要制造新闻点，着力渲染，引起轰动效应，要抱定不鸣则已、一鸣惊人的决心。为此，就要打立体战役，要舍得投入，在新闻发布会的当天，于当地的电视、电台及报纸做大幅广告宣传，使招商新闻发布会成为当地大众谈论的热点话题。

　　（3）思维碰憧，学者论介，官员问答，记者对话。开发区发展理念，经开发区官员及专家学者与投资者、记者的现场对答，可直接明白地传达给投资者，从而增强投资者对开发区的认知和好感，为以后的投资打下良好的基础。为此，开发区招商新闻发布会，一定要有国家官员及本区域的专家、学者参加。只有这样，对外发布的开发区形象才具有权威性、深度性。另外，要创造生动活泼的气氛，对话不能太古板和严肃。开发区官员及专家、学者，尽可以在大原则指导下，侃侃而谈。在1996年广州赴日本的招商活动中，广州市常务副市长陈开枝在招商新闻发布会上，凤趣幽默，谈笑风生，效果极佳。他对日本各大公司的负责人说：希望我们能提前“恋爱”，提前”登记”，早生“贵子”。在介绍广州的投资环境时，他说中国就像一列高速运行的火车，速度是不会慢下来的，但是它的座位是有限的，不要再犹豫了，机会不等人；如果来晚了，走后门也是找不到座位的。

　　（4）反向提问，挑剔毛病，解释说明，扩大影响。开发区举办招商新闻发布，要面对投资者和记者提出的各种各样的问题，开发区官员和招商人员必须沉着应战，应对自如。有时，也不妨故设悬念，反向提问，挑剔毛病，引起人们的注意和好奇，然后再加以解释说明，达到“柳暗花明又一村”的境界，从而扩大开发区影响，提高开发区知名度，树立开发区良好形象。

　　四、有优惠政策

　　通观各个开发区，都重视了优惠政策的制定，因为优惠的政策的制定和实施为投资活动提供了良好的投资政策环境，为投资活动扫清了不必要的人为障碍。优惠政策的制定主要在税收（企业所得税、地方所得税、再投资退税、房产税及车船使用牌照税、进口设备税制等）、土地划批等方面进行了制定。例如，淄博高新技术开发区制定的优惠政策有：

　　1、土地使用方面：

　　区内土地出让费，使用费标准低于市政年度地价，土地出让年限40一70年；区内外商投资的高新技术项目十年免缴土地使用费；高新技术项目用地，减收30％土地出让金，其费用可以延期或分期支付，土地使用权可以依法转让、出租；土地使用权出让期满可续期。利用外资带生产项目成片开发的，可15年内免交，土地使用费；在开发区内还可以用缴纳场地开发费方式取得土地利用权。此外，凡进开发区的企业或项目，办理各种手续的收费标准一律下浮20％。

　　2、返还企业所得税：

　　（1）区内高新技术企业从获利年度起，两年内返还已上交的企业所得税；第三年度起，企业所得税税率超过7.5％的部分，全部返还企业。

　　（2）区内外商投资企业，从获利年度起，两年内免征；第三年返还企业全部所得税，第四年度起税率超过10％的部分，全部返还企业。

　　3、返还固定资产投买方向调节税：

　　（1）区内新建的高新技术企业或金融企业全部返还。

　　（2）其他新建企业视投资项目和规模，部分或全部返还。

　　4、返还营业税：

　　区内新建的有固定经营场所、具有一定现模固定资产的缴纳营业税的企业，连续两年全部予以返还，第三至第五年返还50％。

　　5、返还其他地方税：

　　区内新建企业，目生产经营之日超缴纳的其他地方税，三年内返还60。

　　6、奖励投资政策：

　　对进区的外商投资企业和高新技术企业，三年内按实际纳税额扣除返还部分以不超过15的比例奖励投资者。

　　此外，淄博高新技术开发区对海外学人创业园作了特殊的优惠政策，并以条款形式予以公布。

　　结束语：可以肯定地说，开发区的建立与发展为区域及其城市的经济发展，特别是城市新区的发展做出了较大贡献，我们应真正地重视各类开发区的发展，特别是对开发区的招商引资的途径中进行积极的探索，吸取成功的经验和失败的教训，创建针对不同开发区的招商引资先进的模式。

综合实习报告范文 篇2

　　地质地貌学综合实习报告,普通地质实验室实习

　　实习一、矿物(一)

　　认识矿物的形态及主要物理性质，学习肉眼识别矿物物理性质的方法。

　　实习二、矿物(二)

　　观察认识常见矿物的特征，初步掌握矿物的鉴定描述方法。

　　实习三、风化作用

　　在校园后山观察、认识风化作用产生的地质现象，观察风化壳剖面特征并画素描图;初步掌握野外观察分析地质现象及地质素描的方法。

　　实习四、地面流水的地质作用

　　通过教师提供的图片、录像，观察认识地面流水的种类及产生的地质现象;初步掌握冲沟、河谷的特征及河床、河漫滩的沉积物特征;观察分析河流阶地的形成和类型。

　　实习五、常见的沉积岩

　　观察认识常见沉积岩的矿物成分、颜色、结构和构造，初步掌握岩石的鉴定描述方法，基本能够识别几种常见的沉积岩。

　　实习六、地质构造与阅读地质图

　　1.通过构造模块认识褶皱、断层的类型，以及在平面上、剖面上的表现特征;

　　2.通过阅读一幅地质图，掌握地质图读图步骤与方法。

　　实习七、常见的岩浆岩

　　观察认识常见岩浆岩的矿物成分、结构和构造，初步掌握岩浆岩的鉴定描述方法，基本能够识别几种常见的岩浆岩。

　　实习八、常见的变质岩

　　观察认识常见变质岩的矿物成分、结构和构造等鉴别特征，初步掌握变质岩的鉴定描述方法，基本能够识别几种常见的变质岩。

　　实习九、参观认识古生物(化石)

　　通过参观地质陈列室，初步认识地壳历史中各代主要古生物(化石)，理解生物演化规律及在地质学中的研究价值。

　　普通地质野外认识实习

　　地质学是一门实践性很强的学科，因此，学生在完成普通地质室内教学之后，将进行为期三周的野外认识实习。以达到理论联系实际、巩固和加深(！)课堂所学知识的目的。提高学生的地质综合思维能力以及实际观察能力和动手能力，使学生具备初步的野外地质调查能力。

　　(一)实习任务

　　1.使学生初步学会观察常见的地质现象，分析其相关的地质作用和形成机制，这是本次实习的主要任务。

　　2.认识实习区内常见的矿物、岩石、古生物、地层、构造及矿产，分析它们形成的作用。为后续专业课程的学习打下良好的基础。

　　3.掌握地质罗盘和手持GPS的使用以及岩层产状的测量方法;初步掌握野外地质现象的观察记录方法;编写地质实习报告。

　　(二)实习内容及要求

　　实习的主要内容(重点)是观察和分析内、外力地质作用及其现象，在实习中必须学习并初步掌握野外基本工作方法和工作技能。难点是有关地质作用与地质现象的因果分析。具体内容及要求如下：

　　1.观察认识外力地质作用及其现象

　　(1)xx市湖边石灰山地质观察路线 一天

　　通过石炭系地层剖面的参观，初步了解实习区内的主要地层层序、接触关系，地层单位名称、地层厚度、主要岩性特征及构造变动。初步掌握沉积作用、成岩作用的类型，沉积岩野外识别描述方法，以及岩层产状的测量方法，同时能初步辨认几种常见的古生物化石。学习绘制信手剖面图。

　　通过参观煤矿、石灰岩矿，了解外生矿床的一般特征及沼泽的生物沉积与成矿作用。

　　普通地质实验室实习

　　实习一、矿物(一)

　　认识矿物的形态及主要物理性质，学习肉眼识别矿物物理性质的方法。

　　实习二、矿物(二)

　　观察认识常见矿物的特征，初步掌握矿物的鉴定描述方法。

　　实习三、风化作用

　　在校园后山观察、认识风化作用产生的地质现象，观察风化壳剖面特征并画素描图;初步掌握野外观察分析地质现象及地质素描的方法。

　　实习四、地面流水的地质作用

　　通过教师提供的图片、录像，观察认识地面流水的种类及产生的地质现象;初步掌握冲沟、河谷的特征及河床、河漫滩的沉积物特征;观察分析河流阶地的形成和类型。

　　实习五、常见的沉积岩

　　观察认识常见沉积岩的.矿物成分、颜色、结构和构造，初步掌握岩石的鉴定描述方法，基本能够识别几种常见的沉积岩。

　　实习六、地质构造与阅读地质图

　　1.通过构造模块认识褶皱、断层的类型，以及在(！)平面上、剖面上的表现特征;

　　2.通过阅读一幅地质图，掌握地质图读图步骤与方法。

　　实习七、常见的岩浆岩

　　观察认识常见岩浆岩的矿物成分、结构和构造，初步掌握岩浆岩的鉴定描述方法，基本能够识别几种常见的岩浆岩。

　　实习八、常见的变质岩

　　观察认识常见变质岩的矿物成分、结构和构造等鉴别特征，初步掌握变质岩的鉴定描述方法，基本能够识别几种常见的变质岩。

　　实习九、参观认识古生物(化石)

　　通过参观地质陈列室，初步认识地壳历史中各代主要古生物(化石)，理解生物演化规律及在地质学中的研究价值。

　　普通地质野外认识实习

　　地质学是一门实践性很强的学科，因此，学生在完成普通地质室内教学之后，将进行为期三周的野外认识实习。以达到理论联系实际、巩固和加深课堂所学知识的目的。提高学生的地质综合思维能力以及实际观察能力和动手能力，使学生具备初步的野外地质调查能力。

　　(一)实习任务

　　1.使学生初步学会观察常见的地质现象，分析其相关的地质作用和形成机制，这是本次实习的主要任务。

　　2.认识实习区内常见的矿物、岩石、古生物、地层、构造及矿产，分析它们形成的作用。为后续专业课程的学习打下良好的基础。

　　3.掌握地质罗盘和手持GPS的使用以及岩层产状的测量方法;初步掌握野外地质现象的观察记录方法;编写地质实习报告。

　　(二)实习内容及要求

　　实习的主要内容(重点)是观察和分析内、外力地质作用及其现象，在实习中必须学习并初步掌握野外基本工作方法和工作技能。难点是有关地质作用与地质现象的因果分析。具体内容及要求如下：

　　地质地貌学综合实习报告,

　　1.观察认识外力地质作用及其现象

　　(1)xx市湖边石灰山地质观察路线 一天

　　通过石炭系地层剖面的参观，初步了解实习区内的主要地层层序、接触关系，地层单位名称、地层厚度、主要岩性特征及构造变动。初步掌握沉积作用、成岩作用的类型，沉积岩野外识别描述方法，以及岩层产状的测量方法，同时能初步辨认几种常见的古生物化石。学习绘制信手剖面图。

　　通过参观煤矿、石灰岩矿，了解外生矿床的一般特征及沼泽的生物沉积与成矿作用。

　　2.观察认识内力地质作用及其现象

　　(1)峰山滴水岩地质观察路线 一天

　　观察认识寒武系变质岩、震旦系混合岩的岩石特征，初步掌握区域变质作用、混合岩化作用的因素;观察认识峰山花岗岩体(黑云母花岗岩)的岩石特征及细晶岩脉的穿插关系，了解岩浆侵入作用的机制;观察认识峰山岩体与寒武系变质岩的侵入接触关系，以及接触带附近岩体结晶颗粒的变化，地层受热接触变质作用产生的角岩化、斑点化现象;初步掌握断层的识别描述方法，学习断层素描图的绘制。

　　(2) 峰山电视台地质观察路线 一天

　　观察认识峰山花岗岩体的岩石特征及细晶岩脉、石英脉、煌斑岩脉的穿插关系;观察认识峰山岩体与寒武系变质岩的侵入接触关系及花岗岩的粒度变化，分析峰顶处的变质岩(残余顶盖)的形成机制;观察认识花岗岩中的“X”次生节理，学会节理的产状测量与记录。

　　(3)赣县江口木材厂地质观察路线 一天

　　观察认识燕山晚期玄武岩的岩性特征及产出状态，初步掌握岩浆喷出作用及喷出岩的野外鉴定特征。学习断层特征的判别与产状测量。

　　(4) xx市蛤湖地质观察路线 一天

　　观察认识笔架山岩体(花岗斑岩)的岩性特征及中细粒花岗岩脉的穿插关系;通过参观莹石矿，了解气水-热液成矿作用的机制，初步掌握莹石矿的鉴定特征及形成条件。

　　3. 编写地质实习报告 三天

　　第一部分 前言：实习的目的任务、要求、时间、地点等;

　　第二部分 实习路线中主要地质特征：按照地层、岩浆岩、变质岩、构造、矿产的顺序进行概括性地总结;

　　第三部分 几种地质现象的认识与探讨：选择地质实习路线中最有兴趣、感想最深的两种以上地质现象，对其作用方式、形成过程、产物及特征作较深刻、有见地的分析与探讨。

　　第四部分 结束语：通过实习的收获、体会及建议。

　　地质实习报告要求实事求是、逻辑清楚、言简意骇、图文并茂。

　　4.通过实习，要求对野外基本工作方法和基本技能掌握的程度是：

　　(1)学会用手持GPS定点。

　　(2)能掌握地质罗盘测量岩层(构造面)的产状。

　　(3)初步学会使用放大镜观察矿物、岩石并描述其主要特征。

　　(4)学会绘制地质信手剖面图，学会绘制地质现象示意图、素描图。

　　(5)基本掌握地质观察点的记录格式和描述方法，以及编写地质路线小结。

　　(6)初步学习标本采集的一般方法和有关知识。

　　(7)学习编写地质实习报告。

综合实习报告范文 篇3

　　一、实习时间地点：

　　7月1日7月6日99资城1、2班在淄博张店、博山、淄川、临淄4个区进行了实习。

　　二、实习内容：

　　根据实习要求和学校的实际情况，本次野外实习地点选择在全国唯一的族群式城市淄博。淄博是一座古老文明与现代文明交相辉映，以石油化工为主体的多资源工矿城市，世上东升的重工业基地。淄博具有城乡交错、工农结合、大局相对分散、局部有区域集中的族群式城市格局。形成了一种全国少有的城市模式，被誉为“淄博模式”。族群式城市的特点、现状及对城市建设、经济建设和发展具有重要意义，也是城市与区域综合野外实习地点的较好选择。

　　具体安排

　　时间

　　地点

　　内容

　　7月1日

　　张店区

　　实习总动员，参观住宅小区规划建设

　　7月2日

　　博山、淄川

　　博山区特色城市规划，经济发展特点，第三产业。

　　7月3日

　　淄博市开发区

　　淄博市开发区发展与规划，经济现状特点，龙头企业的作用（椰风公司、兰雁集团、新华医疗器械厂、热电集团）。

　　7月4日

　　临淄区

　　参观齐鲁石化公司。

　　7月5日

　　学校

　　淄博市规划局杨继明局长作“淄博市城市建设与管理”的报告。

　　7月6、7日

　　学校

　　实习总结，撰写报告。

　　三、实习意义：

　　通过这次实习，使我们了解了城市体系；在现有体制下，如何规划和管理开发区使之能达到资源环境可持续发展。使我们对城市和区域规划的模糊的理论变得清晰起来。通过城市与区域综合实习，使我们达到理论联系实际，加深和巩固课堂所学知识。通过五天的实习，我们对城市的总体规划、城市的二、三产业分布与结构、城市旅游、城市开发区建设与管理等有了深刻的认识，从中学到了书本上没有的知识，为以后走上工作岗位积累了一定的知识与经验。

　　四、实习报告：

　　开发区招商引资途径探讨

　　内容提要：改革开放特别是近十年来，我国许多城市以及许多县城都设立各种形式的开发区，以突破城市发展的旧有模式，为城市的发展开辟新的途径。综观各地的开发区的发展情况，成功者有，失败者也有。原创：我们在成功的、失败的案例中我们都可以看到他们都有一个共同问题，那就是如何引进资金及投资项目。可以这么说，开发区成也资金败也资金。通过在淄博高新技术开发区的实习中及参考有关资料后了解到的有关招商引资的情况，对开发区招商引资的途径作一下探讨。

　　关键词：开发区、招商引资、区位条件、投资环境、政府行为、优惠政策

　　我们在开发区成功的、失败的案例中我们都可以看到，一个开发区要想成功地进行招商引资必须至少具备四个方面的条件：一是开发区有良好的区位条件；二是开发区有良好的投资环境；三是开发区有良好的政府行为及服务；四是开发区有良好的优惠政策。下面我对以上四个条件分别进行论述。

　　一、有良好的区位条件

　　淄博高新技术开发区健康完善的发展与所在城市淄博市在不同层次区域中所处的区位条件、经济地位密不可分。淄博是处于山东半岛沿海开放地带，既是经济最为发达的区域，又时拥有沿黄河国土开发轴线上共有的丰富资源，享有区域与资源两大特色。其次。淄博还是鲁中重镇，是山东省胶济线上四个重要的经济发达城市之一。淄博市自然资源丰富，综合经济实力和工业基础都比较雄厚。族群是的城市结构，有利于城乡一体化发展，农村的条件比较优越，城镇化水平比较高，城市综合功能比较完善，全方位对外开放的格局已基本形成。这些都成为淄博加速发展的推动力。在环渤海经济区中的淄博市作为猪要基础工业成和交际线上的增长点，较其他城市在产业基础、地理位置和农业条件等诸方面有较大的比较优势。再者，环渤海地区是东北亚新的经济增长极，而淄博市与周边城市联合起来，树立中心，靠经济力量辐射出去，作为环渤海湾的增长点，从而将在东北亚经济圈中占有一席之地。

　　综上所述，淄博高新技术开发区的区位条件十分优越，加之又位于强化中的淄博组团城市体系中心地位的张店区，布置在符合城市总体规划发展方向的位置上，与全省国土开发、全市城镇体系、张店城市总体规划发展方向完全一致，享有叠加区位优势，在遮掩的区位建设高新技术产业区，即可获得重点开发和建设项目的支持，同时优势的区位也可获得不断增值的极差地租效益，十分有利于高新区自身的发展，完全有条件成为现代化新城区。

　　在这方面，广州南沙经济技术开发区的区位条件就非常好，这里是中国华南经济最发达地区，也是珠江三角洲的中心，在这里有万吨级深水码头，有发达的高速公路网，有完善的基础设施，优质的投资环境。在这里，产品可以在60公里的范围内到达周边50多个城市，包括广州、深圳、珠海、香港、澳门、东莞及5个国际机场，供应20xx多万高消费人口，并以多种快捷的运输工具到达中国各地及海外。

　　二、有良好的投资环境

　　良好的投资环境对于经济活动的区位选择至关重要，对于开发区的招商引资就显得更为重要了。投资环境包括产业环境、环境因素、与外界有便捷的联系等等。产业环境包含要素很多，如产业集聚、基础设施、生产服务以及其他自然与人文环境等，其主要是产业集聚。产业集聚包括供货和相关行业的发展水平，对于投资活动的区位选择影响。

　　首先是产业间紧密合作的可能；

　　其次是“互不产品”的“需求拉动”作用；

　　第三是有利于专门化服务设施和机构的发展；

　　第四是相关行业企业可以改善信息环境。

　　环境因素是影响投资活动的最重要因素之一，特别是高新技术产业的区位选择。无论是生产还是服务活动都越来越多地依靠与要求良好的环境质量。

　　能够同外界产生便捷联系的场所越来越车给投资活动区位选择的重点。能否同外界产生便捷联系，取决于改场所的可进入性，包括地理可进入性、经济可进入性、制度可进入性、社会可进入性等。地理可进入性取决于位置和距离，经济可进入性由运费和通信费决定；制度可进入性即由制度因素决定的场所对外生产要素和商品交往的方便程度；社会可进入性是由社会因素（语言文化等）所决定的场所对外交往的便利程度。

　　淄博高新技术开发区依托老城，这样就便于在基础设施、生产生活服务、技术交流、科技人员的培训等方面，取得城市的支持，从而加快发展步伐。

综合实习报告范文 篇4

　　一、实习的目的与任务

　　1、实习目的

　　通过对交城县水峪贯镇的榆林沟、寺沟、陈台沟、王文沟、大水沟、小水沟等地的地层观察以及剖面测量和地质填图，再结合历史资料进行对比分析，了解实习区内的地形、地层岩性、岩浆岩体、地质构造、气象水文条件、古生物、地下水补给及径流排泄条件和地质灾害等。

　　通过野外实习，理论与实际相结合，把我们所学的知识灵活应用到实际中，加深对教材知识的应用，体会学以致用的意义。另外，要通过实习培养野外实习的方法和技能，学会一定的观察要领和细节，以及提高分析周围自然环境形成原因和过程、各种地形地貌现象的能力。同时,培养学生吃苦耐劳、艰苦奋斗、遵守纪律、团结协作等优良品质和增强集体观念，总结此次实习与我们所学专业的相关联系，增加同学们考察地理和各种典型地质地貌的兴趣和热情，增强对大自然的热爱，为我们进行后续专业课学习打下基础。

　　2、实习任务

　　综合课程实习是水文水资源专业教学实践的重要环节，具体要求如下：

　　（1）能够熟练地使用罗盘测量岩层的走向、倾向、倾角，学会阅读和使用地质图；

　　（2）学会在野外肉眼鉴定和描述岩石岩性的方法，熟悉实习区内的地层特征，掌握地层层序的划分；

　　（3）分析实习区内地质构造类型，找出判断其类型的依据并分析其特点；

　　（4）区分沉积岩、变质岩、岩浆岩，并且对不同岩石的特点进行了解；

　　（5）通过岩石的特点判断岩层的时期，并且可以推断岩层在当时所处的环

　　境；

　　（6）分析区内的地形地貌特征，探究各种物理地质现象的成因类型；

　　（7）实测地层剖面，画出剖面图；

　　（8）对区域岩层不同时期的划分，填图；

　　（9）对当地水文地质环境进行评价，了解岩溶水、裂隙水等水文地质特点；

　　（10）对当地灾害地质环境进行评价，了解滑坡等地质灾害的特点、预防措施及处理措施；

　　（11）最后编写实习报告，表达对此次实习的感受。

　　二、实习具体安排

　　1、阶段划分：

　　第一阶段：准备阶段；

　　第二阶段：野外踏勘；

　　第三阶段：实测地层剖面；

　　第四阶段：野外地质填图；

　　第五阶段：编写实习报告和图件

　　2、日程安排

　　7月02日：学习使用地质罗盘仪，用罗盘测量岩层的走向、倾向和倾角三要素，用罗盘的方位角在地形图上交会定点，并观察山坡露头岩体的岩性及地质构造。登上水峪贯镇西冶川河口南侧小坡，登高望远，观察整个实习地区的地形地貌。

　　7月03日：沿榆林沟行进至太古界界河口群地质出露点，并沿路返回观察了太古界界河口群（Ar3）区域变质岩系、元古界长城系霍山组（Z1h）、下古生界

　　寒武系徐庄组（∈2x）和张夏组（∈2z）、寒武系崮山组（∈3g）长山组（∈3c）和凤山组（∈3f）、下古生界奥陶系下统（O1）、奥陶系中统下马家沟组（O2x）、奥陶系中统上马家沟组（O2s）以及奥陶系中统峰峰组（O2f）等地质观测点。了解各个

综合实习报告范文 篇5

　　一、实验名称：

　　1、植物群落数量特征调查

　　2、西宁野生动物园动物认知实习

　　二、实习目的：

　　1、根据课堂学习的知识，通过实习活动，进一步感性的认知植物的群落数量特征，了解动物形态特征，通过科学的方法了解、加深对植物群落、动物的认识。

　　2、通过野外实习，进一步培养独立工作能力。

　　3、学习植物群落数量特征的调查方法。

　　4、初步各种动物的基本特征，为以后的学习打下基础。

　　三、实习意义：

　　1、野外实习可以复习和巩固课堂所学的理论知识，是课堂的拓展和延伸。

　　2、实习提高动手能力，进一步培养独立工作能力。用科学的方法观察和研究植物群落的基本特征，系统的归纳概括植物群落的特征。

　　3、通过野外实习端正学习态度，培养吃苦耐劳的精神，严明纪律和团结协作的精神。

　　4、丰富大学生活，扩大知识面，激发对自然奥秘的探索，增强保护生态环境的意识。

　　四、实习用具：

　　钢卷尺（2m）；皮卷尺；方格纸；记录表格；铅笔。

　　五、实习方法：

　　此法开始使用小样方，随后用一组逐渐扩大的巢式样方，逐一统计每个样方面积内的植物总数，并以种的数目为纵坐标，样方面积为横坐标，绘制种——面积曲线。此曲线开始陡峭上升，而后水平延伸，有时会再上升。曲线开始平伸的一点即为群落最小面积，它可以作为样方面积大小的初步标准。

　　方法步骤

　　1.依实地场所的具体情况，选取两种不同的群落（如灌丛、草原、草甸），按巢式样方操作过程逐级扩大样方面积，同时逐级统计每级样方中主物的种类数量，将表中结果在方格纸上绘制成种——面积曲线，找出最小样方面积。

　　2.以最小面积作为一个样方面积单位，设置若干个样方，并调查植物的种类数量，种类不再增加时的样方数量就是调查该群落时的最少样方数量。上述调查数据记入表-2。

　　3.以最小面积和最少样方数量作为群落数量调查时确定取样的样方数量的基本参考依据。

　　六、实习内容：

　　1、青海大学西山——20xx年7月

　　通过调查西山植物群落数量的特征，感性认知植物群落特征。

　　2、西宁野生动物园——20xx年7月

　　通过对各种动物的观察，深入了解不同动物的基本特征

　　七、实习地点简介：

　　1、青海大学西山

　　青海大学西山是一座环境良好，植被类型较多的山。其中，物种丰富，可反映出不植物群落数量特征。

　　2、西宁野生动物园

　　青藏高原野生动物园是青海集野生动物观赏、保护、科研、繁育、科普教育为一体的具有高原特色、人与动物自然和谐共处的乐园。据说里面有青藏高原特色动物普氏原羚、雪豹、野牦牛、白唇鹿等“土著居民”，还有长颈鹿、斑马、河马、阿拉伯狒狒、鲨鱼、海豹、鳄鱼等“异地来客”。

　　青藏高原野生动物园圈养区一改以往网钢结构展览方式，在视线范围内以大幅玻璃替代，实现了通透无障碍的动物生态展览效果；猛兽动物散养区可以让游客坐在车中体验野生猛兽擦身而过的惊喜与刺激；草食动物散养区实现动物与游客的零距离接触，真正感受人与自然和谐相处的美妙与神奇；大型动物表演、鸟类特技表演让游客拍手叫好。

　　八、实验记录：

　　（一）、青海大学西山植物群落特征数量调查

　　序号 面积/ m2 植物种类

　　1 1/16 8

　　2 1/8 10

　　3 1/4 12

　　4 5/16 13

　　5 3/8 15

　　6 9/16 18

　　7 3/4 20

　　8 1 21

　　9 5/4 21

　　10 25/16 22

　　11 8/15 22

　　12 9/4 22

　　13 8/21 22

　　14 49/16 22

　　1、种—面积曲线

　　2、最少样方数量记载表

　　最小样方序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

　　种类数量 22 20 19 18 21 19 20 21 22 22

　　3、实习结果分析

　　由图可知，本次试验所测得的最小样方面积在2.6平方米左右，植物的种类为22种。但此结果存在一定的误差，这可能是由于以下几个原因所造成:

　　(1)、所选的地方不是很好，有些植物在这一区域中没有出现；

　　(2)、由于本次试验时在山上进行，地势不平，而在实验过程中所选的为相对较平坦的地方，故出现在较陡区域的植物没有包括进来；

　　(3)、也可能是由于有些植物在幼年时期比较相像，在统计时没有区分开来或是本就是同一种植物而把它看成是两种，造成误差。

　　（二）.西宁动物园记录

　　动物名 学名 特点 科 属

　　东北虎 Panthera tigris altaica 东北虎分布于亚洲东北部。雄性体长可达3米左右，尾长约1米，体重达到350公斤左右，体色夏毛棕黄色，冬毛淡黄色。背部和体侧具有多条横列黑色窄条纹。头大而圆，前额上的数条黑色横纹，中间常被串通，极似“王”字。

综合实习报告范文 篇6

　　项目名称：

　　道路与桥梁工程

　　学院：

　　应用技术学院

　　专业年级：

　　土木工程1083班

　　学号：

　　姓名：

　　陈

　　指导老师：

　　陈

　　实习单位：

　　建设集团20xx年xx月xx日-20xx年xx月xx日

　　1、实习目的

　　实习是大学生活的选择做资料，一直以来我都认为做资料是最没有技术含量，最无聊的。但是在实习期间，我的看法改变了。向我们这群刚刚走出社会的大学生在学校里学得对于实践来说简直是微乎其微。在资料室里学到的更多。

　　做资料我能清楚的了解到每一道工序的施工顺序、施工方法。对于抽象的概念不懂得去工地走走，看看实际是怎么样施工的。同时，每一份资料都需要去查找图纸和规范，了解一份图纸我应该看那些、知道哪些、哪些能在实践中用的上;学会怎样去看规范，通过做资料去熟悉这些陌生而又拗口的术语，了解施工的每一项要求。

　　2、工程概况

　　实习的公司主要有四个路段，分别是中华大道中段、铁湖大道、中华大道西段和楚源大道。其中中华大道中段与铁湖大道相交，中华大道中段是从中华大道中段与七里岗交叉口到湖滨北路，全长1.191公里，为沥青路面，排水采用雨污分流制。铁湖大道从中华大道中段与铁湖交叉口到北环三路全长2.377公里，为沥青路面，排水采用雨污分流制。楚源大道从宋玉7路至新建207国道全长1.56公里，为水泥混凝土路面，还有一座小桥。中华大道西段为沥青路面，从宋玉四路至新建207国道全长1.45公里，建有一座小桥。

　　3、施工要求

　　工程基本分为道路工程、排水工程及桥梁工程。

　　3.1道路工程

　　3.1.1道路工程分为路床、路面的施工

　　路床的施工主要有挖土、填土和土方压实，对于宜城市是一个水源充足的地区，其地下水丰富，因此采用砂砾石回填或换填。

　　基层的施工工艺为施工放样―混合料的拌和―混合料的运输―摊铺―碾压―质量检测，搅拌好的混合料应尽快运送到施工现场，防止混合料离析。摊铺机摊铺时，速度匀速行驶，不宜间断，以避免底基层出“波浪”和减少施工缝。碾压应遵循先慢后快、先中间后两边、轮迹重叠的原则，直到压实度和表观没有明显的轮迹。

　　路面有水泥路面与沥青路面，水泥路面施工时，应注意检测水泥混凝土的配合比是否符合要求，注意施工缝、收缩缝、胀缝的设置以及传力杆和拉杆的设置;沥青路面的施工，在施工前应对沥青的延度、软化点、和针入度进行检测，满足要求后才能进行施工，在施工工程中要注意运输、摊铺、碾压、开放交通等各个

　　阶段的温度要求，并在完工后检测其压实度是否符合要求。

　　3.2排水工程

　　排水工程主要是雨污水管道的安装及雨污水检查井的砌筑，管道的`施工工艺为沟槽开挖运管和下管管节安装管道接口雨水口及检查井砌筑闭水试验沟槽回填;在沟槽挖好后应进行基底验槽，看地基承载力是否满足要求。在下管时应注意不要损坏管壁，安装时，应注意安装的位置是否控制好，管道安置好后应进行闭水试验。

　　3.3桥涵工程

　　这次的桥梁是小型桥梁，为了不阻段农田用水而建立的。桥涵工程主要了解了混凝土的模板安装及混凝土浇筑，在进行模板安装前，应检测模板是否具有足够的强度、刚度和稳定性，能可靠地承受模板施工规范规定的各项施工荷载，并保证变形不超过允许范围;并且在设置时模板的安装和拆除应方便，尽量做到标准化、系列化，有特殊要求或操作程序复杂的模板应同时制定操作规程。混凝土浇筑时应注意振捣的时间，不应过长一般在20s左右，同时要观测模板是否有漏浆现象，如有应及时处理。

　　4、实习小结

　　本次实习，时间虽短，但基本达到了为毕业设计收集资料，完善所学知识，将理论与实践相结合的多重目的。让我深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径，但是多一些实践，畅徉于实践当中接触实际的工作，触摸一下社会的脉搏，给自己定个位，也是一种绝好的提高自身综合素质的选择。

　　在实习工程中，我们了解了道路与桥梁工程设计的全过程及一般步骤，了解了结构设计的新动向和新方法，了解了有关的施工技术。

　　实习实质是毕业前的模拟演练，在即将走向社会，踏上工作岗位之即，这样的磨砺很重要。希望人生能由此延展开来，真正使所学所想有用武之地。

　　我相信通过这次实习，不仅是在学业上的能力与学识会提到一个新的高度，而且生活的态度也会有不少的变化，对社会会有一个前所未有的认识。

综合实习报告范文 篇7

　　前言：

　　会展业从字面上理解是指会议和展览活动。会展业在企业全球化和经济一体化的进程中，以其对经济和社会的杰出贡献获得众多的美称，受到了各国政府越来越多的重视。会展经济逐步发展成为我国国民经济的新亮点，越来越多的城市和地区正在努力发展会展业，越来越多的企业和个人正以极大的热情投入到会展业。

　　作为会展专业的学生，根据管理学院实习计划，我于20xx年12月到20xx年1月进入第一次实习阶段，我所在的实习单位是济南雷鸣展览展示服务有限公司。实习过程中我把两年来在学校学到的知识运用到实践中去，也发现了我的很多不足，也让我初步认识了会展业，认识了这个工作的辛苦和社会的残酷。同时也深刻理解了实践的重要性，为以后自己毕业实习和就业奠定良好的基础。

　　一、实习基本情况

　　1、实习时间：

　　20xx年12月2日——20xx年1月12日（共6周）

　　2、实习单位简介：

　　济南雷鸣展览展示服务有限公司是一家以展览展示设计搭建为核心业务的综合性一体化服务公司。它别于传统展览公司。通过的无限想象来挑战极限，致力艺术与科技的联姻。专业服务是对用户的。雷鸣展览展示服务有限公司始终专注于商业空间和展会展台设计承建的资深策划机构，业务遍及国内各地。，并于省内外专业制作工厂有着密切的合作伙伴关系。

　　LM–EXHIBITION秉承“国际化与本土化策略相结合”的理念，凭借一流的人力资源优势与设计施工品质，以严谨科学的管理态度，对社会及企业高度的责任感与使命感，为来自国内不同行业的诸多企业和政府提供过专业服务，赢得了业界和客户网络的普遍赞誉，现在跻身省内竞争力的国际化现代化的会展公司行列。

　　LM–EXHIBITION今天的规模与成绩，源于我们坚信：“一个优秀的商业设计，在建造一个物质场所的同时，也提供了一个精神场所”！只有帮助他们实现价值才能实现自我价值。

　　今后，LM–EXHIBITION继续以品牌化、专业化、标准化、国际化的，通过我们别具一格的设计与服务，为客户提供完美的解决方案！

　　3、实习目的：

　　作为当代的一名大学生，促进大学生自身的素质教育，加强和改进青年学生思想政治工作，引导学生健康成长和成才的重要举措，是为了让自己接触社会、了解社会、服务社会，培养创新精神、实践能力和动手操作能力的重要途径。大学生社会实践活动引导大学生走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去经受风雨，见识世面，增长才干。

　　二、实习内容与实习过程

　　1、实习岗位

　　此次期间，我并非进入会展行业的上游—组委会，相反，却选择从事属于产业中下游的展位设计与搭建。由于在校期间，了解到最多的几乎都是关于展会主办机构，因此在进入此行业前，我也是懵懵懂懂，可以说是完全不了解设计与搭建具体的的工作流程和内容，甚至毫不夸张的说，根本不知道有此类服务公司存在。

　　关于展位设计与搭建——作为展位的设计与搭建方，公司主要服务的目标群体为参展商，也就是我们的客户。在此期间，我们的工作不仅需要通过电话甚至直接拜访的方式来获取与客户的良好沟通，还要将从客户那获取的有效信息，简明扼要的传递给相关设计人员，另外我们还需要与展览会的主办方，货运方，展馆运营商等多个机构进行接洽和有效沟通，以免出错。

　　2、实习内容和过程

　　关于工作的内容，我将其总称为”会展设计与搭建9部曲”：客户开发、潜在客户跟进、展台设计与修改、议价与签约、展前手续准备、搭建期服务、展期服务、展后撤馆、客户关系管理。

　　下面我将详细介绍一下这九个步骤：

　　第1步：客户开发

　　客户开发是展台设计搭建工作的前提和基础。客户开发共包括三个步骤：展览会信息的全面掌握，推广邮件的拟定及群发，数据库客户的全面电话联络。

　　1、展览会信息的全面掌握

　　在得到分配的展览会数据库后，首先需要登录该展览会官方网站或通过搜索引擎对该展览会的相关信息进行全面的了解和掌握。

　　2、推广邮件的拟定及群发

　　推广邮件是对展商进行广而告之的媒介，同时也是很多意向客户进行主动联络的参考，具有很好的作用。

　　3、数据库客户的全面电话联络

　　前两步完成后，就需要对数据库中的所有客户进行第一遍全面的电话联络，第一遍电话联络的主要目的是筛选，筛掉本届展览会没有参展和标准展位的客户。

　　第一遍电话联络和筛选的过程有很强的重复性，可能会枯燥，但没有踏踏实实的这项工作，发现潜在客户和意向客户就无从谈起，因此必须时刻保持良好的心态。

　　第2步：潜在客户跟进

　　在第一遍电话筛选的基础上，潜在客户也就产生了，潜在客户的比例大约占到整个数据库展商数量的30%左右。潜在客户需要进一步电话联络并逐步跟进，潜在客户并不等同于意向客户，因此要在与潜在客户的深入交流中慢慢发现其全面和深入的信息，并最终锁定优质的意向客户。进而成为我们可以为其提供展台设计方案的客户，最后成为签单客户，从而达成销售目的。第3步：展台设计与修改

　　真正意义上的意向客户确定后，就需要为客户出具设计方案和效果图，而这一工作的前提是充分的了解客户的设计要求、全面的收集相关的信息资料、深刻的挖掘客户的真正需求。并通过最终复核后，连线设计师，然后是展台设计效果图的磋商和修改阶段。

　　第4步：议价与签约

　　在与客户确定方案各项事宜，并取得一致后，则应进行报价。报价工作公司有专人进行成本和利润核算，在此基础上形成正规的报价单和合作协议。销售人员需要做的就是把报价单发送客户并告知客户，并等待客户意见或确认。价格确定后，则需要签约以便完成交易。

　　第5步：展前手续准备

　　客户签约后，就应该进入展台搭建的手续准备阶段，这一步的主要工作包括施工图制作、客户海报设计稿提供和客户展台设计搭建相关手续和表格提交三方面。第6步：搭建期服务

　　在入场展台搭建期间，销售人员则须同时体现客服角色和作用，成为客户与搭建团队之间的沟通桥梁，为客户释疑解惑，对客户提出的问题做出解答，并对搭建进度和搭建质量进行监督。

　　第7步：展期服务

　　展期服务主要是对展台进行维护，监督。不需要销售人员在现场。

　　第8步：展后撤馆

　　展后撤馆一般由搭建团队自行完成，销售人员可不必现场监督。但须随时了解撤展进度，并最后确认撤展完毕的时间和结果。提醒搭建团队安全施工和自身安全注意。

　　第9步：客户关系管理

　　客户关系管理是销售工作的不断延续和客户关系的巩固环节，同时也是一家负责任的公司的表现。因此十分重要！例如：展会完毕后3—5个工作日，销售人员应以邮件方式发送祝贺客户圆满参展的贺词，并请客户提出宝贵意见，以便我们进一步改进。随后与客户电话沟通，重申以上意思的同时，询问客户下一次参展计划，并请客户务必提前通知。

　　三、对展台设计与搭建行业的现状了解目前，济南展台设计公司非常多，但其规模都不大，员工人数均在10到20人之间，甚至更少。只有少数主场搭建公司员工人数上百，规模较大，但公司很少做特装展位。

　　一般设计公司可按其客户分为高、中、低端。做高端客户的公司寻找客户难度较大，但制作工艺要求高，利润高，客户回头率高。一般这样的公司业务量不大，但都为优质客户，拥有自己的制作工厂。这类公司也较少。竞争最为激烈的便是做中低端客户的公司。公司规模较小，客户质量不高，中标率较低。但多数公司也没有自己的制作工厂。其客户展台多为木结构制作，造型各异。做低端客户的公司，其制作工艺多为金属桁架等结构。展台造型简单。这类公司，多数拥有自己的制作工厂，积存大量制作材料。

　　四、自己对问题的对策和建议针对济南目前的会展业发展状况，济南雷鸣展览展示服务公司为了展览业快速发展的形式，应对国内展览业的竞争与合作，进一步规范市场，提高展览工程的技术和施工水平，确保展览工程的质量和安全，推动行业进步与繁荣。

　　以下是一些个人建议：1、让团队明确主场搭建的宗旨。 2、加强专业知识的培训。 3、争取参展机构、行业协会认可，提高品牌知名度。 4、构建专业化运作团队，建立行业合作联盟。 5、深耕细作，逐渐拓宽市场，适当时机可以考虑增加新的配套项目。如展馆广告位、会刊、新闻活动发布中心、公共表演区等等。 6、积极参与政府、行业协会、企业疆内外展会搭建的招投标。 7、作好后续服务是赢得回头客的重要原因。许多公司认为展会有些要间隔半年一年的才举办一次，展会结束了也就中断了与客户的联系，从而忽略了对客户的关怀。但其实客户是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。为客户整理展会的会后总结、收集该行业的今后会展信息，提供客户选择下次参展。如果方便可以邀请客户参观公司为其他行业客户设计的优秀展出等。只要我们能够在合同项目列表上为客户多付出一份努力，都将为公司在下次服务中赢得优势。

　　五、总结通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐的我喜欢上这个全新的专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的相反，想说的很多，我总结下来主要有以下几点：1、销售心得作为一个销售人员，要具备有效沟通的能力。一个销售，不是一个单纯的`传话筒，要学会过滤信息，听出客户的弦外之音，对客户进行判断，得到真实的有效信息。和客户建议一个良好的沟通后，要慢慢与客户形成一种信任感，让客户信任你，奠定进一步合作的基调，把控客户。合作，不但是建立在相互信任的基础上，而且是建立的相互尊重的基础上。对待客户，不能低声下气，畏首畏尾，一味的让步，要讲求双赢合作。 2、与工厂、工人的沟通与工厂的沟通要反复强调。因为工厂普遍文化水平较低，做事比较粗糙，因此，要提前将可能会发生的问题列出，找到合理方案，避免发生。同时，要反复和工人强调，确定落实情况。对待工人要予以足够的尊重。因为工人社会地位不高，文化程度较低，其自身都有一种自卑心理，因此我们要表示足够的尊重，让工人自主的、快乐的、高效率的工作。 3、工作态度心得

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