销售人员培训方案

更新时间： 2024-10-14

销售人员培训方案（精选7篇）

销售人员培训方案篇1

　　一、导购员销售职业乐趣

　　大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为童装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！

　　职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过童装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。

　　二、消费文化

　　因为大部分的童装导购员的成长经历中对童装消费形态的理解比较基础，认为童装需求就是商品购买需求，对童装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。

　　消费文化包括，目标顾客年龄与童装消费需求、目标顾客职业与童装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

　　三、商品基本知识

　　商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

　　商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、童装板型特点、价格、尺码选择等。

　　四、客户关系处理

　　在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

　　在童装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

　　五、童装搭配技术

　　童装搭配技术如今也已经被很多童装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的童装品牌更是明显。

　　童装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配（陈列搭配）、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注童装与顾客的搭配时有以下几个重点。

　　1你的童装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的童装商品。

　　2你的童装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。

　　3你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。

　　4对童装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等！搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。童装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一！

　　六、附加销售

　　很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。

　　附加推销是结合销售过程的关系处理和对童装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢？我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表童装风格的名词。连自己的童装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解童装穿衣知识。

　　七、成交技巧

　　成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

　　成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。童装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

　　作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。

　　培训形式：

　　培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过童装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。

　　对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情，延续更好的销售业绩！我在为客户培训中很多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。

销售人员培训方案篇2

　　一、培训目标：

　　1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；

　　2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况。

　　3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；

　　4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；

　　5、增强团队意识与合作精神。

　　二、销售团队编制：

　　基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名。

　　三、培训对象：

　　销售部所有人员。

　　四、销售培训计划：

　　1、目的

　　提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。

　　2、适用范围

　　市场及销售部人员。

　　3、职责

　　（销售工程师的工作职责）

　　4、培训内容与方式

　　第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

　　每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。

　　另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

　　第二、主管人员的核心工作：

　　1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等；例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W，8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5—10套房源。

　　2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。

　　3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着；

　　4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。

　　第三、团队凝聚力和营销气氛一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。

　　一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

　　5、附录

　　培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

销售人员培训方案篇3

　　一、培训前的准备工作

　　1.培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

　　2.确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

　　（1）提高服装销售人员的综合素质。

　　（2）丰富服装销售人员的专业知识。

　　（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

　　3.制订培训计划

　　本次培训计划如下表所示。

　　培训计划表

　　培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

　　形象规范x日x时～x时公司培训室集中讲授

　　现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

　　服装基本知识x日x时～x时公司培训室集中讲授一线生产

　　专业技术人员

　　1.服装的色彩、型号与搭配

　　2.服装面料知识

　　3.服装的洗涤与保养

　　市场开发x日x时～x时公司培训室集中讲授销售部经理1.如何选定市场

　　2.如何明确定位目标客户

　　3.初步接触客户的技巧

　　4.正式洽谈的技巧

　　促成销售的技巧x日x时～x时公司培训室小组讨论

　　案例研讨

　　集中讲授公司培训专员

　　1.了解顾客的购买心理

　　2.及时抓住成交信号

　　3.促成销售的方法

　　4.促成销售的技巧

　　5.做好附加销售

　　陈列技巧x日x时～x时公司培训室集中讲授

　　小组讨论销售部经理

　　1.服装陈列的主要方法

　　2.陈列中常见的问题及注意事项

　　如何引导客户补货x日x时～x时公司培训室集中授课

　　现场演练销售部经理

　　1.帮客户分析产品销售的四个周期

　　2.让客户了解产品的生产周期

　　3.引导顾客系列化销售、系列化补货

　　4.及时告知客户的畅销款，指导其推广备货

　　5.帮客户合理分析补货需要考虑的问题

　　处理客户异议x日x时～x时公司培训室集中授课

　　情景模拟培训部讲师、销售骨干

　　1.异议产生的原因

　　2.正确面对顾客异议

　　3.处理顾客异议的方法

　　售后服务x日x时～x时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员

　　1.处理客户投诉

　　2.服装的退换服务

　　3.建立顾客档案

　　业务能力x日x时～x时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等

　　二、培训实施事项和准备细则

　　有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。

　　培训实施准备细则和注意事项

　　事项准备细则

　　培训人员准备

　　1.受训者对培训安排和课程的了解

　　2.培训讲师的确定

　　3.培训纪律和培训注意事项

　　培训时间准备

　　1.培训的`课程时间和每天的日程安排

　　2.培训程序安排

　　3.受训学员工作时间与培训时间的协调

　　培训资料

　　1.培训讲义

　　2.受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理

　　3.培训效果和评估问卷的准备

　　4.受训学员培训考勤签到表

　　培训场地

　　1.培训场地准备

　　2.培训会场的布置与人员座次安排

　　3.培训环境

　　培训器材

　　1.投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

　　2.培训道具及器材的购买与准备

　　三、培训效果考核与评估

　　对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。

　　1.定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。

　　2.定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的改变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素质能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假设检验分析等。

销售人员培训方案篇4

　　方案

　　名称酒厂销售人员培训方案受控状态

　　编号

　　执行部门监督部门考证部门

　　一、培训目的

　　传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。

　　二、培训对象

　　酒厂从事销售工作的全体工作人员。

　　三、培训内容

　　1.理论知识培训

　　（1）酒业销售的基本销售概念（x课时）

　　①酒业销售人员的角色定位与职责明细。

　　②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。

　　③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。

　　④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。

　　（2）酒的基本知识（x课时）

　　①酒的基本知识、文化背景与品评技巧。

　　②酒的工艺流程与勾兑技术

　　（3）如何搜集市场信息

　　①如何开展有效的市场调研。

　　②如何分析与利用调研资料。

　　（4）酒类产品的推广策略与实施（x课时）

　　①酒类产品的推广策略

　　A.行业、企业、产品、竞争者现状分析

　　B.市场推广基本要素分解与应用

　　C.如何制定切实可行的市场推广策略

　　D.目标客户定位与分析

　　②酒类产品推广实施

　　A.销售队伍组建与管理

　　B.区域市场调研计划

　　C.区域市场界定

　　D.区域市场人财物规范制度准备

　　E.怎样铺设销售网络

　　F.从动销到畅销，再到长销的解决办法

　　（5）销售流程培训

　　（6）客户购买行为分析

　　（7）成功销售拜访步骤

　　（8）如何达成销售协议

　　（9）客户关系（x课时）

　　①客户需求信息的挖掘

　　②客户关系的建立与维护

　　③重点客户的开发与维护

　　④处理客户异议的方法与技巧

　　2.营销实操培训

　　（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行

　　（2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。

　　白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识

　　四、培训方式

　　培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。

　　五、培训考核与奖惩

　　1.培训考核

　　（1）对培训讲师及课程的评价

　　即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。

　　（2）对培训组织工作的评价

　　主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。

　　（3）对受训人员培训效果的评估

　　对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。

　　①受训销售人员对培训知识的掌握程度

　　②受训销售人员的服务意识

　　受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。

　　③受训销售人员的业绩

　　即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。

　　2.培训奖惩

　　（1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。

　　（2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。

　　（3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。

　　（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。

销售人员培训方案篇5

　　一、培训流程

　　新人入职，先接受公司入职培训、到旅游部学习旅游业务操作及相关技能、之后分配到签证部由主管负责签证业务基础培训、再由证照部主管负责安排到证照部各岗位见习、最后进行综合考核、通过后，安排到销售部进行销售技能培训。

　　之所以如上述流程培训，是因为在了解了旅游部及签证部的业务后，销售人员到证照部岗位见习的时候可以处理一些简单的客户咨询。

　　二、培训对象

　　熟悉公司理念及业务范围后的销售新人。

　　三、培训内容

　　业务体系回顾——各操作部门业务范围及职能概况证照、签证、预订、旅游，客户延展的公司合作。

　　销售部门培训——销售培训计划。

　　1.实习情况回顾，模拟销售现场。

　　指出销售模拟中的不足，针对性调整。

　　2.公司优势的认知及对外宣传：团队优势、专业优势、服务优势、独有优势、合作双赢前景宣传。

　　3.基础销售技巧：

　　加强自身专业学习，做到立体销售。多听少说，有的放矢；从客户利益出发、杜绝功利，按需推广。

　　直客的沟通：以指导客人填表为突破口；沟通客户去向，推签证业务、机票、酒店；最后达成办证服务为前提；后续维系，延展到后期公司业务合作。

　　同行沟通：销售要先了解同行反馈，倾听同行意见，按需推荐；互利共赢。

　　4.竞争销售技巧：

　　掌握自身优势：公司服务配套的周全性，大国签证的过签率反映出的专业度优势，公司专业证照给同行带来的客户安全，省厅业务的垄断性。

　　了解客户需求：从客户利益出发，为客户选择适合自己的产品服务，全程跟踪后续跟进。

　　后台团队支持：预订部、旅游部提供后续支持。

　　5.市场公关：

　　关系第一，真诚沟通；生意第二，安抚担当；先做人，后谈业务；客户关怀发自内心，随时随地关怀维系，杜绝以业务为前提的功利主义。时刻牢记维护公司对外形象。

　　6.网络管理：

　　从自身做起，带领团队共同完善，达到良好的口碑宣传；

　　长期维系，开发客户后续的人脉网。

　　公司优势介绍——证照优势带来的同行口碑、可培养的同业市场的潜在商机市局直客市场的可开发性、延展性，垄断性xx室的平台优势、资源优势证照部优势带来的客户平台和客户资源对签证及后续业务的影响从办证开始，一条龙的需求

　　市场分析——同行需求介绍、同行业态及对证照签证的需求介绍、同行量及占比、二级城市业态及市场空间介绍

　　未涉及的可开发领域——公司客户、周边单位；学校、留学机构、中介公司的合作；翻译公司的市场空间，翻译业务的外接；外宾短期延期的市场、外宾的长期居留许可的市场。

　　客户资源的后续开发——客户资料反应出的客户后期的'业务开发空间：公司旅游会务量身定制、圈子……证照、签证可引伸出的口碑，口碑带来“卖方市场”的品牌效应。（即未来安馨卖什么客户就认可并积极接受）。

　　四、培训目的

　　将公司和各部门的体系构架介绍给新的销售团队，以便达到对公司充分的认识及认可，从而发掘出优秀的销售管理人员并达到长期稳定任职。同时综合提升团队成员的认知度及沟通能力。

　　让销售人员更充分客观掌握公司的产品体系，综合培养业务水平。有利于销售业务的立体开展。

销售人员培训方案篇6

　　一、培训目的

　　传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。

　　二、培训对象

　　酒厂从事销售工作的全体工作人员。

　　三、培训内容

　　1.理论知识培训

　　（1）酒业销售的基本销售概念（8课时）

　　①酒业销售人员的角色定位与职责明细。

　　②酒业销售的.核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。

　　③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。

　　④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。

　　（2）酒的基本知识（6课时）

　　①酒的基本知识、文化背景与品评技巧。

　　②酒的工艺流程与勾兑技术。

　　（3）如何搜集市场信息

　　①如何开展有效的市场调研。

　　②如何分析与利用调研资料。

　　（4）酒类产品的推广策略与实施（3课时）

　　①酒类产品的推广策略

　　A.行业、企业、产品、竞争者现状分析。

　　B.市场推广基本要素分解与应用。

　　C.如何制定切实可行的市场推广策略。

　　D.目标客户定位与分析。

　　②酒类产品推广实施

　　A.销售队伍组建与管理

　　B.区域市场调研计划

　　C.区域市场界定

　　D.区域市场人财物规范制度准备

　　E.怎样铺设销售网络

　　F.从动销到畅销，再到长销的解决办法

　　（5）销售流程培训

　　（6）客户购买行为分析

　　（7）成功销售拜访步骤

　　（8）如何达成销售协议

　　（9）客户关系（4课时）

　　①客户需求信息的挖掘

　　②客户关系的建立与维护

　　③重点客户的开发与维护

　　④处理客户异议的方法与技巧

　　2.营销实操培训

　　（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行。

　　（2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识。

　　四、培训方式

　　五、培训考核与奖惩

　　1.培训考核

　　（1）对培训讲师及课程的评价

　　即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。

　　（2）对培训组织工作的评价

　　主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。

　　（3）对受训人员培训效果的评估

　　对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。

　　①受训销售人员对培训知识的掌握程度

　　②受训销售人员的服务意识

　　受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。

　　③受训销售人员的业绩

　　即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。

　　2.培训奖惩

　　（1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。

　　（2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。

　　（3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。

　　（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。

销售人员培训方案篇7

　　一、新进销售人员培训

　　1.培训目的

　　使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

　　2.培训阶段

　　本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。

　　不同阶段的培训内容

　　培训阶段主要内容

　　公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等

　　分支机构或销售部门培训1.部门职能及员工所在岗位工作职责的了解

　　2.相关业务专业知识与工作技能的培训

　　现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩

　　3.培训时间及培训内容的安排

　　对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。

　　第一阶段培训计划表

　　1.企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况

　　2.产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等

　　3.产品目标市场与销售渠道管理

　　4.企业在同行业中的竞争力状况

　　5.公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等

　　二、在职人员培训

　　1.培训时机的选择

　　（1）有大批销售人员加入企业时

　　（2）销售人员业绩出现下滑时

　　（3）新产品上市时

　　（4）市场竞争激烈时

　　（5）人员晋升时

　　2.确定培训内容

　　（1）产品知识

　　包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。

　　（2）目标顾客

　　包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。

　　（3）竞争对手分析

　　包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

　　（4）销售知识和技巧

　　包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。

　　（5）客户异议处理

　　（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等

　　（7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系

　　（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧

　　（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。

　　（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。

　　（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。

　　三、培训管理

　　1.培训教材

　　本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

　　2.培训讲师的确定

　　新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。

　　3.相关设备及设施的准备

　　在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。

　　4.培训纪律