广交会成功经验

广交会成功经验（通用3篇）

　　20xx年10月15-19日我很荣幸能够第二次代表集团参加了广交会，本届广交会我集团共争取了四个标准展位，共36平方米的精装展台，此次规模之大也是我集团前所未有的。因此本届广交会我司一共派出5名业务员参加，我们配备了统一的制服，保持了良好的精神面貌，同时由于多种新产品新型号在广交会上首次亮相，引起了不小轰动，引来了很多客人驻足参观和询问。对于我们来说心中更加增添了一份自豪感，也对这几天的参展工作更加信心满满。 下面，我对此次参展工作做一下小结：

　　一、 参展准备工作

　　早在去广州之前，我们所有业务员便做好了充分的展前准备工作，包括：

　　1、 熟练掌握所有产品的型号、参数、价格，要确保在广交会上对答如流，在客人面前展现出专业精神。对于我来说，不仅要掌握专业知识的中文说法，还要对俄语和英语的说法也同样掌握，这对我是一次锻炼也是一次考验。

　　2、 在展会开始前将我们的展位号告知给自己的老客户，邀请他们在广交会期间参观和洽谈。但有少数国外客户由于各种原因不能来中国参加本届广交会，我们会把新产品发布的情况和我们的参展情况及时告知给他们。

　　3、 准备好自己的名片、服装、工作笔记以及其他展会需要用品。

　　二、布展工作

　　这次我集团申请的展位特别的大，位置也很好，因此布展工作显得尤为重要。我们所希望的风格是不仅要美观、气派、专业，而且要引人注目，能够吸引住客人的眼光，在华丽之中又能够不失重点，展示出产品的特点。

　　1、 展位的整体色彩一定要显眼，但是不能刺眼。此次我们选择的是红色和橙色，和我集团的LOGO相呼应，而且暖色调给人温暖和稳重的感觉，这和我们的产品所传达的精神也是相一致的。

　　2、 产品的展示区域是设计的重中之重，因此我们在展位中央有一面硕大的展示墙，展示墙的上方悬挂了一面巨大的集团展示图，很多客人对此赞不绝口，称赞我集团规模大。我们一共展出了十六件不同型号的产品，在本届广交会上我们是同行业里展出型号最多，规模最大的厂家。

　　3、 客人在展位上的停留只是短暂的，所以为了让客人对我们留下深刻的印象一定要下足功夫。这次展会我们不仅准备了充足的产品宣传样本，上面对各种产品型号、参数都有最详细的描述，而且我们还特地租用了液晶显示屏幕来播放工厂的生产流程影片，让客人不仅在静态上对产品有所了解，而且对动态形象上也留下了深刻印象。

　　外国人往往喜欢自由的感觉，不喜欢过于拘束的风格，因此我们的设计里不仅有圆桌式的洽谈区，还特地设计了吧台式的洽谈区，给客人一个轻松的洽谈氛围。 在注重整体感觉的同时，也要对细节方面特别注意。这次我们特别设计了灯箱式的展示方式，把一些产品展示图用灯箱悬挂在墙上，不仅感觉很气派，而且让人看着很舒服，印象深刻。 同时，一些绿色植物也起了很大的作用，给人一种生机勃勃和积极向上的视觉感受。

　　三、 展会过程

　　此次广交会为期5天，参展商以外国客户为主，走在大厅内能看到络绎不绝的外国客人，让我感觉仿佛置身于国外展会上。我司的展会高峰期集中在中间3天，我们共接待新客户150余名，客人主要以俄罗斯及部分前苏联国家、伊朗及部分中东国家为主。

　　1、 此次展会上大多数客户感兴趣的产品仍旧是铝制产品。对于新型号客户的询问度很小，但弧形产品却引来较大关注。此类产品关注度较高的是欧洲客户。

　　2、 在价格方面，此次广交会上的厂家普遍报价偏低，这也给我们带来很大的压力，不过我相信质量取胜的道理，客户在比较中会发现我们产品的优势。

　　3、 此次新客户情况。俄语为母语国的客人特别多，因此对会俄语的我来说这是一次很大的考验，也是很大的机会，所以我特别主动和积极。接待客人的过程让我学到了很多，我明白了这个过程不是单纯得回答客户的问题，而是要和客户进行交流，让对方能够记住你，能够记住我们的产品。可能他只来一次，我们便要想方设法让他来第二次，甚至是回国后也能记得和我交流的这段过程。

　　4、 如何接待新客户。如果客人在门口驻足观看，我们应该热情招待，请客人坐进来详细介绍，认真回答客户提出的每个问题，客户不提问的时候我们主动介绍产品给对方，把每一个细节展示给客户看。毕竟每一个大客户都是从潜在客户培养起来的，我们不留住，就会被其他厂家拉走，商场如战场，我们要时刻警觉。

　　5、 但我并不赞成对每一个客户进行轰炸，这样不仅效果不大，而且严重损伤精力。所以我们应该通过业务员的敏感度和观察力来对客户进行分类，选择潜在用户，比如有的客户他同时拿了几种产品的样本，或者问的问题是这个产品是什么之类的不专业问题，我们只需按照客户的要求介绍产品即可。当然或许他们中也有未来的潜在客户，现在只是在了解过程中，所以我们只需留下对方名片，归类在三级潜在客户中即可。

　　6、 通过我们的观察重点筛选有购买意向的客户。比如一行好几人，穿着正式，甚至配私人翻译，或者手上握有好几本其他散热器厂家的资料信息，总之需要我们根据自己的敏锐度去判断，把此类客户归为重点培养客户，积极发展争取做大做强。

　　7、 把客户的名片、资料收集好，编好号，注明客户要求，比如对某类型号特别感兴趣，购买意向，数量等，为展会后的开发工作打好基础。

　　四、 客户开发工作

　　对广交会收集的客户名片进行分类，对于有购买意向且量比较大的客户列为一级潜在客户，对于有购买意向但量相对较少的客户列为二级潜在客户，对于无购买意向只是了解产品的客户列为三级潜在客户。对于不同潜在类别的客户的先后顺序发邮件联系，时间就是金钱，就是机遇，因此我们要在展会结束的几天内就开始联系客户，我们不抢先一步，就会被其他厂家抢先。一级潜在客户先联系，然后再二级和三级依次联系，以此来留住客户。对于不同语言国家的客户用不同语言交流，俄语类国家的客户我会用俄语写邮件，或者交流，这样会给客户亲切感，也能更直接更方便得和客户交流。对于英语类国家的客户，我会用英文写邮件交流。

　　开发工作是重中之重，因此我要特别注重这一块工作的方法，以提高工作效率和效。

　　五、 会后感想

　　在一片繁荣景象的表面，我们也要看到危机和薄弱面。最近受到国际金融危机的影响，我国的外贸出口行业遭受到了严重的冲击，明显感觉到此次广交会的客户严重减少，特别是一些来自欧美国家的客户更是少之又少。最大的特点是一些有实力的老客户都来了，而新客户来得不多，这样新一轮的开发工作显得特别严峻，这给我们带来了一种危机感，同时也敲响了警钟。但是我们不能因此而悲观，毕竟中国由于低成本劳动力和生产资料作为世界工厂这样的现实是无法改变的，而且在前几年突飞猛进的发展带动下，我们还会有一个缓冲的进步，只是在这个缓冲的过程中，我们企业要调整好自己的产业结构和发展战略，这对于中国企业尤其重要，谁做好了真正的调整，谁才能在这场竞争中胜出，顺利度过这次危机。因此这给我集团带来了严峻的挑战和考验，提醒我们不能墨守成规，没有创新，否则会举步维艰。新的国际形式给我们提出了新的课题，我们是有实力的企业，这一点我们要首先肯定自己，然后再一起团结起来，为了我们的目标，实现全年的计划而一起努力。

　　我只是集团中渺小的一分子，我的力量很薄弱，但是如果每一个小分子都积极起来，贡献出自己的全部力量，那么这份力量将是坚不可摧的，我们企业的未来也是不可估量的。

　　怀着激动且紧张的心情来到了广交会，广交会可以让我们结识新客户，拓宽我们的国际市场，同时跟同内的同行一起亮相，扩大我们在国内外的影响力和品牌效应。广交会的人流量很火爆，老外也很多。

　　第一天因为办证耽误了时间，进会会錧已经11点了，最主要就看下午了，提着资料找同行或工程机械发宣传资料，同时获得他们的资料、信息。也都愿意给我们。又去了相关的化工行业、五金公司发宣传资料。但五金行业因为资料带的有限就只给了名片。很多公司都带了产品或样品去参展，希望以后我司也能带车去参展，效果会更好。展会是最好的沟通平台，要尽可能地把握一切机会，给客户留下好的印象。

　　向客户介绍我们的产品，当客人表现出对产品感兴趣时，应及时向客人要名片，做好相关记录，以便日后可以进一步的联系。

　　由于广交会安排每人进会馆有限，所以第二天在门外发宣传资料。首先看到外国人给他看公司的产品图片,要说的有吸引力.把最亮点,最吸引人的内容说成一句话，同时要面带笑容,一定要真诚的笑,这样很多人都会不好意思不接受宣传资料,如果你的那句话有吸引力,拿到传单的人就会看传单内容。如果你够大胆,把总结的话喊出来,我想就会有人来跟你要宣传资料了，同时问他们要名片，也有的不愿意给就不以便今后联系。

　　从这两天接触过形形色色的外国人。不同的人给我不同的感觉， 相信大家也一样。 有接收的有说NO的也有不理人的。有问产品是否有参展的也有问路的，但英语不好一直很参惭愧，所以我在以后的工作中多学习英语，英语是国际交往中最广的语言，以后有机会更好地跟外国人交谈。

　　交易会结束后要尽快跟潜在客户取得联系，发邮件或是电话。看是否对我们的产品感兴趣。广交会结束了，这两天，脑海中出现的便是纠缠的天桥下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各种肤色的人群。感觉到了紧张，感觉到了疲惫。但是我觉得更多的是快乐，我的工作没有高超的技术含量，但绝对是需用心经营的，广交会是我最值得回忆的经历。

　　知人者智，自知者明。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。文章本天成，妙手偶得之。不要人夸好颜色，只留清气满乾坤。十年窗下无人问，一举成名天下知。很多人说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道 中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数才能有资格申请。

　　因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。 很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多. 很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.

　　只须注意以下事项即可: 1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍. 2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客 户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果. 3.最好准备一些样品.以备重要客户索样. 4.另外准备一些公司样本或宣传册.

　　tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦. 外地首次参加广交会的同僚请注意 1. 最好提前一天到(如果你的产品比较多而且体积小)，安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位;如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。 2. 客流量最大的应该是第2、3天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了;选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。 3. 样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了;如果不打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。 4. 闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆(有关系的可能会早点进去)。样品什么的整理好交给车队就可以了。 以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。

　　怎样把握广交会客户

　　广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。 下面是我对待这一叠名片的方式。 1。时间很关键，所有的名片要在2天之类联系完。 2。要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人 然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣 3。有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。 记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些 4。还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣 5。由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。 6。有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话 7。确保所有的客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户. 在广交会上须注意的细节!很重要!

　　A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多!

　　B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂!更不可信口开河，胡乱承诺!你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户!!

　　C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

　　D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

　　E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼! F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

　　G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

　　H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重!注意各种礼貌的小细节。 I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

　　心事浩茫连广宇，于无声处听惊雷。亡羊补牢，未为迟也。尽信书，不如无书。相看两不厌，只有敬亭山。西塞山前白鹭飞，桃花流水鳜鱼肥。

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