有关商务谈判的报价策略

有关商务谈判的报价策略（通用4篇）

有关商务谈判的报价策略 篇1

　　依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖 方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判 限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么 ，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价 的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗

　　先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 段进行杀价。 ? 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只 要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一 说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没 费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

　　先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 段进行杀价。 ? 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只 要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一 说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没 费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。?先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。?

　　一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此 道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方 来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因 为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格

有关商务谈判的报价策略 篇2

　　先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样 的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说： 参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的 保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。

　　它是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字 很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说 每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理 上就容易接受了。 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。

　　有时，怕报高 价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。? 比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不 买。但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待 笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步 了。? 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套 性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买 方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”。?

　　一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价?”相反，他 会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱 ，但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是 报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，既 报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允 许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范 围规定在15至20元之间了。

　　? 此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激 将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说 错话，以此来套出对方的消息情报。 假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说?我只愿付2 0元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。? 从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某 些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

有关商务谈判的报价策略 篇3

　　1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。

　　首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。

　　其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。

　　再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。

　　第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。

　　2.开盘价必须合情合理。

　　开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。

　　3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。

　　开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。

　　开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。

　　报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。

　　综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是，报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须以高价向对方施加压力，以保护本方的利益;如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一点，出价过高会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会都没有，更谈不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性报价的原则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。

有关商务谈判的报价策略 篇4

　　在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

　　在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

　　在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此法对己方不利。

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