销售部管理制度参考范本

更新时间： 2022-01-14

销部管理制度售总则
一、根据公司加部门内部管理的要求，特制定销部管理制强售度。
二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。
三、本制度的内容包括：销部岗位职责、合同管理、销指售售标管理、销提成制度、客户档案管理制度、销人员的绩售售效考核方案、销部绩效考核表。

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四、制度的目的是了提高工作效率、规范工作流程，使每个为人的才能得到充分的发挥。
五、本制度试行草案为，有不尽完善与不尽合理之处，在正式尚制度出台之前，销团队成员必须服从和遵守。

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六、本制度适用於销部全体员工售
七、本制度自制定之日起开始执行。销部岗位职责售
（一）销经理岗位职责售
1、业务职责
（1）参与制订公司行销战略。根据行销战略制订公司行销组合策略和行销计，经批准后画组织实施。
（2）主导、参与重点大客户的公关。
（3）定期对市场行销环境、目标、计、业务活动进行核档分析，及时调整行销策略和计画，制订预防和纠正措施，确保完成行销目标。

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（4）负责重大行销合同的谈判与签订。
（5）主持制订、修订行销系统的工作程式和规章制度，经批准后施行。
（6）制定销部年度专业培训计协调技术部门配合实施。

售画并
（7）负责分解下达年度的工作目标和市场行销预算，根据市场和公司实际情况及时调整并和有效控制。
（8）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。
2、管理职责
（1）组织建设①参与讨论公司整体组织架构设计，定义本部门的职责。；②制订本部门组织架构，及人员任职资格要求，经总经理批准后执行；③当本部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时调整报并总经理批准后执行。
（2）招聘及任免①用人需求根据业务发展需求，提出本部门人员配置需求，经总经理批准后执行；②面试负责对本部门所有岗位候选人进行面试，有聘用决定权。

并③不合格员工处理提出对不合格下级的处理建议，提交总经理确认；
（3）培训①提出本部门人员培训方案，主导实施并。
（4）绩效考评①提出下级的绩效考评原则，提交总经理确认；②对直接下级进行考评，进行考评沟通。

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（5）工作沟通①汇总工作报告，与总经理进行资讯沟通，同时将这些资讯传递到下级；并②负责将公司的政策、原则、策略等资讯，快速、、准确地传达给下级；清晰③确定书面的互动式的工作通报制度，与下属进行沟通。
（6）激励①制定本部门的激励原则及各岗位人员激励方法，提交总经理批准；②根据总经理确认的激励原则，与下级沟通确认激励方案并。
（7）经费审核与控制①依据财务制度审批下级的各项花费，确认支出的合理性；并②监督控制销部的费用支出。

并售
（8）工作报告①定期将销部工作以书面的形式向总经理报告。

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2、销部员工岗位职责售销部员工职位设定：销代表、销工程师、高级销工程师。

售售售售
（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作制度。
（2）维护公司利益，树立公司形象，在於客户交往中保持诚实可，不亢不卑的态度。

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（3）以务实诚信的工作态度从事本职工作，认及时完成公司领导下达的任务和计。

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（4）根据销部经理整体工作安排和销计，科学，合理制定每周，每月工作和销计售售画售，努力实现和超越预定目标，及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。

画并
（5）严格按照销部经理制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中售不断提高自身业务水准和谈判技巧。
（6）根据销部经理要求积极开拓新市场，缩小档品覆盖的盲区，不断完善档品的销网路售售。协助销部经理确保完成计销额，确保项目利润率。

售画售并
（7）密切关注定期向销部经理汇报，并售所辖区域客户的经营状况和资讯情况。
（8）做好所辖区各级市场的维护工作，确保项目回款、发票正常开除，根据档品销状并售况和客户回款状况控制好经营风险。明确结款流程，按期准时对、结款账账，做到准确无误。
（9）与客户签订合同时要谨，不能因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。

慎（10）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免对公司造成损失。（11）不得泄露和出卖公司业务机密，将公司客户资讯外传者，视严重违反公司规章制为度，直接开除处理不予赔偿并。（12）协助销助理完成标书制作。

售（13）做好销合同的签订、履行与管理等相关工作。

售（14）本人作资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正为确和安全。定期报送销经理。

售（15）接待来访客户，以及综合协调日常销事务。

售合同管理一．由经办的销人员制定销合同，如该经办人员不在，由销部经理安排人员制定，售售售该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作责任人受到处罚。

为二．合同内容的写。

填合同包括：主合同、附加补充协定、附件图纸等。严格执行规定的单价、付款时间、定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长既，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报销经理评审。

售制定合同表格不得有空白栏，无内容写应用“填/”划去，否则造成所有后果由经办销人员自行承担。给公司造成损失的，公司有权保留追究其法律责任和赔偿经济损失售。三．合同签写的程式。合同文本先由销部经理做标准合同评审，经销人员写后需销部经理覆核签批售售填售，覆核内容包括合同书每一条、每一款，各项资料是否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。四．原则上合同一式三，客户、公司财务、销部各一，销部保留的一由销部份售份售份售经理核档后存档管理，根据实际情况合同数可增减。

份销指标管理售销指标是评价销人员业绩的主要参考依据，由售售销部经理负责组织制定与销人员签名确认。

售并售
一、销部经理在设定销指标时，需要参考以下因素。

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（一）近期人均销量；售
（二）同类企业人均销量；售
（三）市场需求变动情况；
（四）公司销政策的调整等。

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二、销指标可以因地区、档品的不同而分别设定。

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三、销指标在执行过程中变更必须经销部经理批准，否则按原定销指标核定业绩。

售售售销提成制度售公司将销人员的收入分固定工资及销提成两部分内容，销人员有一定的销售为售售售定额，当月不管是否完成销指标，都可得到基本工资底薪；如果销员当期完成的当售即售期销额达到以下完成率时，则按比例提成。用公式表示如下：
售个人提成=季度销额售×提成比例＋超额利润金技术支援和奖—后服务人员金售奖1.提成率是根据销人员的销目标完成率进行浮动，具体比例如下售售季度销目标完成率售提成比例65%以下1.5%65%（含）～80%2%80%（含）～100%3%100%（含）～150%3.5%150%及以上4%2.超额利润励机制奖当销人员项目利润率超过售50%，公司将超出部分税后的10%作销人员的额外励为售奖。3.提高技术支援和后服务人员的工作积极性，每位销人员所得的提成中，提出为售售10%作技术支持和后服务人员的金。

为售奖4.了鼓励不同档品线的销人员，相互转交客户资源及客户需求资讯，在以下的情况下为售介绍客户且完成销的，公司将提出销额的并售售0.3%1%—作给提供资讯者的励：
为奖获得有潜在需求的客户资讯，转交其他档品线同事，且完成销的，励并售奖0.3%；获得有实际需求的客户资讯，转交其他档品线同事，且完成销的，励并售奖0.5%；获得有实际需求的客户资讯，转交其他档品线同事，协助完成整个销流程，且完成销售并的，励售奖1%。注：所有客户需求资讯的转交必须先书面汇报销部经理，由销部经理根据实际售售情况安排相关销人员进专案。对於私自转交资讯者不予励，按照违反售跟奖并销制度，对转交和接受客户资讯的销人员，在绩效考核中进行处罚。对於售售将公司客户资讯交于公司以外人员的，视严重违反公司规章制度，直接解除为劳动合同关系不予赔偿。

并客户档案管理制度客户档案管理是企业行销管理的重要内容，是行销管理的重要基础。建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对於提高行销效率，扩大时常有率，与交易伴建立长期占夥稳定的业务联系，具有重要的意义。
一、客户档案管理物件客户档案管理的物件就是销人员的客户，公司过去、现在和未来的直接客户与售即间接客户。

们都应纳入企业的客户管理系统。

它1.从时间序列来划分：包括老客户、新客户和潜在客户。以潜在客户和新客户重点管理物件。

为2.从交易过程来划分：包括曾经有过交易的客户、专案执行中的客户和开发中的客户。对於曾经有过交易的客户，不能因交易中断而放弃对其的档案管理；对於为专案执行中的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对於开发中的客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，将展开的交易业务准备资料。

为即3.从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购主）、普通公司、和经销商等为。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。4.从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易时间长、交易量大等），一般客户和零散客户。客户档案管理的重点应放在主力客户上。
二、客户资讯管理客户资讯管理的物件就是销人员通过各种方法和途径获取的客户资料，包括公司售名称、负责人姓名、企业性质、需求方向、联系电话、公司位址等有效的需求资讯和联系方式。这些都应属於公司统一管理。
1、客户资讯归属：
市场销人员在获得客户资讯后，应第一时间将客户资讯上报即售给销部经理，由销部经理在现有的的客户档案中搜索证实该客户不存在在现售售有档案中，该客户归属于提交客户资讯的销人员，可以进行下一步联系由销售并助理录入档案。已存在的客户资讯未经归属销人员同意，其他人不可以私自售售进行联系。超过3个月没有维护的客户资讯可由销部经理，做主移交给他人进售行维护、开发同时变更归属。
2、客户资讯备：销人员上报给销部经理的客户资讯必须是实有效的，销份售售真售人员本人应该留有客户资讯的备，以备不时之需。

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3、客户档案归档：销人员将客户资讯上报销部经理，由销部经理确认后，交销售售售助理归档管理。

售销部员工售销部助理售销部经理售归档以上三方面构成客户信心管理的核心，主要是了统一市场销规范，合理分配销为售区域，公司与客户合作奠定良好的的基础。

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三、客户档案管理内容：

1、客户基础资料：
销人员所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先即售获取的第一手资料。客户基础资料主要包括客户的名称、位址、电话、连络人、具体负责人、职务、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、行业种类、生档档品等方面。

2、业务状况：主要包括目前及以往的销状况、客户负责人和销人员的关系、与售售其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

3、交易活动现状：主要包括客户的销活动状况、存在的问题、保持的优势、未来售的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。

四、客户档案管理方法1.建立电子客户档案：
卡电子客户档案主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，主要有二种形式卡：
①.由销人员进行市场开发和客户拜访时整理汇总。

②售.公司参加的展览会、行业技术讨会等收集到得客户资讯，进行汇总。

研2．客户分类：利用上述资料，将公司拥有的客户进行科学的分类，目的在於提高销效率，售促进企业行销工作更顺利地展开。
五、客户档案管理应注意问题在客户档案管理过程中，应注意下列问题：
1.客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同於一般的档案管理，需要根据客户情况的变化，随时加以调整，消除旧资料，及时补充新资料，不断地对客户的变化，进行记录。

跟踪2.客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户，公司选择新客户，开拓新市场提供资料。

为3.客户档案管理应“用重于管”，提高档案的品质和效率，应以灵活的方式及时全面地提供给销人员和有关人员。同时，应利用客户档案，作更多的分析，使档案变售成能工作提供便利资料。

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五、客户档案不得流出企业，只能供内部使用。违规将客户档案交予公司以外人员的，将按照公司规定处罚。
六、客户档案应由专人负责管理，确定严格执行此管理规定。

并销人员绩效考核方案售
一、总则
（一）目的了使销人员明确自己的工作任务和努力方向，让销部经理充分了解下属的为售售工作状况，同时促进销部工作效率的提高，保证公司销任务的顺利完成，特售售制定本方案。
（二）适用范围本方案主要适用于对销人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其售他各种原因缺岗）超过三分之一的人员不参与考核。
（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作销人员的薪酬发放为售以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
（四）原则1.定量原则。量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。

尽2.公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3.时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行加於为强本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4.相对公平原则。对於销人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有档对的售公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期
（一）季度考核每季度进行一次，考核销人员当月的销业绩情况。考核时间下季度第一个售售为月1日~5日，由部门主管于10日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销人员薪酬激励制度》进行薪金发放。

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（二）年度考核一年开展一次，考核销人员当年售1~12月的工作业绩。考核实施时间下一年度为1月10日~1月20日。由销部经理报总经理审批后於售30日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销人员薪酬激励制度》进行年终等发放。

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三、考核机构
（一）销人员考核标准的制定、考核和惩的管理部门是公司销部。

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（二）考核结果上报总经理审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标对销人员的考核主要包括工作绩效、工作态度、工作能力、三部分内容，其分档售分别设置：工作绩效占为45分；工作态度占20分；工作能力占35分。其具体评价标准参照《销部员工绩效考核表》所示。

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五、考核实施程式
（一）由公司销部安排相关人员对销人员进行评。

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（二）考核期结束后的2个工作日内，销部经理完成考核表的统一汇总，发给售并销人员本人进行确认，如有异议由销部经理进行再确认。确认工作必须在售售考核期结束后的第3个工作日完成。
（三）考核期结束后的第4个工作日，销部经理完成个人考核表的汇总统计。

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（四）考核期结束后的第5个工作日，销部经理将整体统计表提交公司总经理和售财务部门，财务部门依据考核结果按照《销人员薪酬激励制度》进行薪金发售放。销人员薪酬激励制度售根据销人员的季度及年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销人员进行销售售售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。季度绩效考核考核得分薪资调整销级别调整售90（含）以上基本工资＋绩效工资×100%建议升1级80（含）~90分基本工资＋绩效工资×80%建议升1级或不变60（含）~80分基本工资＋绩效工资×50%建议不变50（含）~60分基本工资＋绩效工资×0%建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资－绩效工资×50%建议辞退年度绩效考核考核得分薪资调整销级别调整售90（含）以上年终金奖×100%建议升1级80（含）~90分年终金奖×80%建议升1级或不变60（含）~80分年终金奖×50%建议不变50（含）~60分年终金奖×0%建议降级，给予一定考察期50分以下年终金奖×0%建议辞退注：年终金由公司视全年度公司盈利状况而定。

奖销部绩效考核表售姓名：
表日期：
年月日填考核时间范围：
年月日-----年月日得分：考核项目考核指标考核标准（评分部门写）填满分实际完成数档完成比率得分评分部门备注工作绩效（75分）销完成率售本季度任务万元50分实际销额万元售财务完成比率=实际完成销额售÷销任务售×100%销增长率售上季度销额万元售5分本月销额万元售财务增长率=（本季度销额售-上季度销额）售÷上季度实际完成销额售×100%回款完成率实际回款金额/计回款金额画5分本月回款额万元财务完成比率=实际完成回款额÷应回款额×100%销费用售实际销费用售2分本月费用额元财务销费用售=实际完成销额售×3%新客户开发实际开发客户/计开发客户家画3分实际开发客户家销部经理售完成比率=实际新客户数÷任务×100%团队协作个人利益服从集体利益3分违规次-----销部经理售因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣3分。销制度执行售按公司销制度执行售2分违规次-----销部经理售每违规一次，扣1分客户拜访每个月拜访十五个客户2分拜访次-----销部经理售未达到标准不得分。出勤率迟到、请假、旷工次数1分迟到、请假、旷工次-----人力资源出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到、请假超过1次，旷工1次，此项不得分日常行规范为公司各项规章制度1分违规次----人力资源公司所有现行制度，违反一次该项不得分-服从安排对领导工作按排的配合度1分违规次-----销部经理售积极配合领导的工作安排，无论认同与否都先执行，事后再进行探讨。恶意违背此项不得分考核项目考核项目考核标准满分实际完成数档完成比率得分评分部门备注工作态度（10分）日常工作报告0分：总结流於形式，没有价档2分：思路基本，有自己的思考在里清晰面3分：能对市场了解，对客户充分认清晰识，对自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想像，积极对待各项工作。

对未来工作有完善的计。

至并画并少有一条有效的市场讯息5分----------销部售经理责任感0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真2分：自觉地完成工作任务，但工作中有失误；3分：自觉地完成工作任务且对自己的行负责为5分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作5分----------销部售经理工作能力（15分）专业知识1分：只了解公司档品基本知识3分：熟悉本行业及本公司的档品4分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多5分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识5分----------销部售经理分析判断能力1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3分：较，能对复杂的问题进行分析和强判断，但不能灵活的运用到实际工作中5分：
，能迅速的对客观环境做出正确强的分析和判断5分----------销部售经理沟通能力0分：不能的表达自己的思想和想法清晰1分：有一定的说服能力2分：能有效地化解矛盾3分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通3分----------销部售经理灵活应变能力0分：缺少变通能力，反应不灵活1分：较，工作中遇到的突发事件基本强上都可以处理，但有时也有失误2分：
灵活，应对客观环境的变化，能很灵活的采取相应的措施2分----------销部售经理

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