淘宝购买流程及心理分析

　　1、淘宝定价上的猫腻。为什么商家经常会定一个很高的初始价格，再打折促销？这是因为锚定效应的存在—人对某件事的判断会受到前一个事物的影响。让消费者先写出自己的出生年份，再对某个廉价产品估价，消费者普遍给产品估出了更高的价格：这是因为之前写的出生年（比如1991）影响了消费者后续对价格的判断，即使他们都否认自己受到了出生年的影响。

　　2、相对差异。为什么有些中低端品牌的服装商会在其天猫店内放一些永远也卖不出去的高价货？这是因为人们更多地考虑相对差异而不是绝对差异—在那些昂贵而且没有更好看的鞋子面前，其他的鞋子显得价格更低，更可以接受了。

　　3、概率折扣。为什么同样是折扣优惠，有些电商会采取抽奖的形式？这是因为“前景理论”（增加盈余账户因素的修正版）提出，而当面对远小于购买力的利益时，我们倾向于增加风险。心理学家做过一个实验，某自动售货机上的1元零食本来打7折销售，后来变成概率折扣—你购买时70%的可能性原价购买，30%的可能性退回全款（免费）。

　　结果自动售货机销量增加了3倍。同时当我们面对远大于购买力而且小概率的利益时，我们也倾向于增加风险。比如人们的买彩票行为。所以商家如果采取抽奖等概率折扣，而不是固定折扣，往往是基于上面2种原因，以满足你对“风险”的渴望。

　　4、心理账户。为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”？“满减策略”为什么大行其道？首先假设这2种情境：你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。你某天因不小心剐蹭，修车花了800这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。

　　为什么呢？这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。

　　5、尾数定价为什么很多产品都标价399、299，而不是400或者300？而无数的实验也证明用尾数“9”来标价也确实会让消费者觉得更便宜。为什么尾数定价让人觉得更便宜？一种解释是“归类效应”—我们倾向于对事物进行分类，从而简化这个世界。

　　另一种解释是尾数为9的价格给我们一种这种产品已经被打过折的感觉，是一种隐性的锚定效应。实验也发现，定价400再在旁边写生“原价480”同直接定价“399”的效果比较类似。

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