在电话销售前营销人员应该做什么样的准备工作呢

更新时间： 2022-04-26

对产品和服务有透彻了解，了解客户的需求和产品的切合点

一个营销人员一定要了解自己的产品的优点和缺点，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度，了解客户的详细需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼哪些内容去吸引客户。

同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件，如与客户的沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购买流程表，订阅表格协议等，便于客户有需求的时候即可提供，若是有可能进行合作和代理的客户，代理协议样本，合作模式建议书等要准备好样稿，在需要的时候可以及时提供给客户参考和查阅。

明确为什么给客户打电话

电话营销人员可能想判断这个客户是否是其目标客户；他需要确认对方有没有收到企业的资料；他想找到负责其所销售产品的主要负责人；他想进一步明确客户的需求；春节到了，他想向客户拜年……无论是出于什么目的，营销人员一定要加以明确。

了解准客户的购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机都是不一样的，但总结起来可以归纳为两大类一类动机是希望获得某种好处，另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想这个商品对我有什么好处？因此客户买的是好处而不是商品本身的功能。

另外，电话营销人员必须区别准客户的需求即期望，需求是非要不可的动机，而期望是有最好，没有也没关系的部分。电话营销人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置。

掌握好客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前，电话营销人员要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话营销人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。电话营销人员首先要明白谁才是具有销售价值的准客户，如何去找到他们以及如何做好公司客户背景资料的收集并加以最大限度的利用。

只有掌握了这些，电话销售的成功概率才会提高，电话营销人员才能节省大量不必要的时间，提高自己的工作效率。对公司和客户的收集及背景资料调查包括了公司的介绍资料、传真电话、公司负责人、相关人员的姓名、公司的组织机构、电子邮件地址、业务范围、销售业绩等，这些资料的完善准备将大幅提高电话营销人员的工作效率，并更好地使客户感受到营销人员的专业的精神。

准备好讲解方式

在打电话之前，营销人员要先想好自己要讲什么。当有重要的事情需要沟通时，花些力气计划开场介绍和支持论据。不要一开始就讲些烦琐的细节，而淹没和模糊主要论点。我们可以从电视节目中得到一些启发。导演常用的手法是从远距离镜头开始，逐渐拉近，最后才是特写镜头。

智慧人的心使他的口通达，又使他的嘴增加了说服力。

对电话中可能出现的意外事情做好准备

100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，电话营销人员一定要精通电话营销中的各种技巧，对于不同的情况准备好应对措施。

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