电话营销应怎样确定目标客户

电话销售有很多优势，其中一个很大的优势就是效率高，可以在最短的时 间内接触最多的客户。这种销售模式从某种程度上来说符合一个大数法则， 即接触客户越多，成功率也就越大。但是，如果电话营销人员的目标客户定位 不清楚的话，即使每天打无数个电话，最后也只能达到事倍功半的效果。

例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你 想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要毫无目标地胡乱钓鱼。电话营销话术在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得好效果，所以 一定要准确地定位你的目标客户。电话营销话术拨打陌生拜访电话后，成功的 第一步就是要找对人。

如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是 白费。因此，电话营销人员拨电话之前要确认与你通话的人就是你要找的关键 人。电话营销话术如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三 个特征，可以用英文的MAN表示:M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的 产品;A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需 求。

设定为了达到目标应提的问题为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必 须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果 不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技 巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

在每打一个电话之前，应该明确打电话的目标，清楚地明白自己是想成功 地销售产品，还是想与客户建立长久的合作关系，是想做售后服务，还是想推 荐新产品给客户。只有在明确目的之后，才能在打电话的时候把其中的侧重点 快速找出来。在营销之前准备充分，明确在沟通中需要得到哪些信息以及提出哪些问题，向那个方向努力。

在通话结束后，检查自己是否达到了目标，达到了 应该总结经验，没有达到则应该做出反省，查找问题，争取下次营销的成功。

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