销售管理的综合模拟实验报告

　　实验剧本： 张老板如何与ka打交道实验周期： 4  季度 实验时间：第11周至 第13周

　　小组名称：  第六小组  练习： 004

　　小组成员、学号及分工：

　　1.李  想  20xx5124040  KA卖场管理人员

　　2.郭  柯  20xx5124038  KA卖场采购人员

　　3.许琴琴  20xx5124039  经销商代表

　　4.孙玉瑞  20xx5124041  经销商代表

　　一、实验目的：

　　1.通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系。

　　2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。

　　3.学习应用大量的重点客户管理技能和方法。

　　二、实验内容：

　　1.了解KA卖场的基本情况。卖场基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。

　　2.对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系。

　　3.进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易。

　　4.对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。

　　三、实验过程：

　　第十一周

　　（一）了解卖场的基本情况

　　卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。 KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况,收银台结账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况。掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。

　　（二）对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析

　　首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要

　　有三个方面：

　　1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。

　　2.供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大。

　　3.供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。

　　其次，了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”。

　　再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。

　　第十二周

　　重视第一次谈判，了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。 第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员两个方面进行：

　　（一）准备

　　准备工作大致包括如下几个部分：

　　1.了解该卖场的基本情况和工作流程。 具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；条款包括哪些内容等等。

　　2.了解该卖场的商品构成。必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。

　　3.了解该卖场对证照文件的要求。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权。

　　4.了解卖场的结算体系。 在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。

　　5. 了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。 了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。

　　（二）人员

　　一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。

　　第十三周

　　这一阶段主要是进行业务人员的自我锻炼。一般来说要与采购良性沟通，业务员可以从以下几方面进行“修炼”：

　　1. 提高自己的基本素质。业务员需要提高自己的专业素质，包括沟通能力，谈判能力，语言表达能力。

　　2. 培养良好的职业习惯和礼仪。 要注重仪容仪表的整洁，这是对公司形象的展示也是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计划，提前预约，并遵守时间，让采购做好充分的准备工作，增强沟通的效果，切忌贸然造访，在匆忙之中采购只会采取应付的态度。

　　3. 保持冷静，明辨是非。 在充分了解卖场需求的基础上，判断采购所提要求的合理性，如果不合理且违背公司政策，应表明自己的立场，坚持原则；将人与事分开，避免与采购发生不必要的冲突。

　　4. 适当地理解，换位思考。 设身处地为采购考虑，在公司能够承受的范围内尽力满足采购所需。。只有你给予的是采购需要的，才是有效的付出，如果你立足于为采购解决困难，就更容易博得采购的信赖和好感，当然就会得到更多。

　　5. 成为行业内的专家，指导采购的工作。业务人员有三个层次：第一个层次是与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，在深层次上取得采购的认同和信任。

　　四、实验结果：

　　在供应商与KA卖场人员的接触，磨合，巩固，建立较为巩固的关系过程中，双方人员都充分准备，进行了精彩的谈判演练，最终两者谈判成功，找到了实现合作共赢的最佳途径。

　　五、实验总结：

　　KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题。

　　一般来讲，供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段。

　　供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。

　　（一）形成期

　　这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括：

　　1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；

　　2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；

　　3.了解该卖场对相关证照的要求；

　　4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)；

　　5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。  这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。

　　（二）磨合期

　　磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。第一步，与KA卖场接触。主要工作包括以下几方面：

　　1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；

　　2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；

　　3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；

　　4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；

　　5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。

　　第二步，进行合同谈判。

　　1.事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；

　　2.不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方；

　　3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）；

　　4.了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标；

　　5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；

　　6.达成合同意愿。

　　（三）巩固期

　　此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。

　　1.定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）；

　　2.保持与采购的经常交往和良好沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）；

　　3.不断加强促销力度（供应商与KA卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）；

　　4.争取KA卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）；

　　5.根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。

　　（四）成熟期

　　这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。

　　此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注重以下三方面：

　　1.采购的个人提升，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。

　　2.深度的合作计划，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与KA卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。

　　3.战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等。

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