商务谈判开局有哪些技巧

　　一场商务谈判可以分为开局、中场以及终局三个阶段，这三个阶段均有着不同的谈判技巧和策略。那么如何在商务谈判中获得最有利于我方的条件呢?商务谈判开局有哪些技巧?面作文库小编整理了，供你阅读参考。

　　第一个开局技巧是开出高于预期的条件(offer high terms than expected)

　　从人性的角度来说，如果一个东西很容易就能得到，他一定会觉得这个东西是不值钱的，换个角度来说，他肯定还会认为这个东西的价格还有降价的空间。

　　谈判最大的忌讳之一就是一上来就把你的底裤拖得一干二净，在谈判初期，你给客户开出的条件，一定是要高于自己期待的条件。举个栗子，比如你想卖的东西你认为100元能卖给客户就可以了，但是你初次报价一定要高于100元。

　　为什么要这么做?

　　有三个原因：

　　1)降价容易，涨价难

　　2)一开始一定要留出足够的空间，在后续的谈判中再有技巧的让步，从客户的角度来说，你后续表现出来的让步，也会让客户觉得你是诚心在合作。

　　3)重点强调下，哈哈，因为人都是好胜的，如果在谈判的过程中，后续因为客户的坚持，你做出让步，从客户的角度来说，他会觉得他是赢得了这场谈判，所以你一开始一定要留住空间，为后续让他感觉到赢得这场谈判提前做好准备。

　　总结来说，作为一名国际贸易人员，第一次提出看似不合理的报价，也是为了逼迫客户方首先亮出自己的条件，然后你可以在谈判中慢慢让步，并且不断调整来接近你心中的真实目标。

　　这个技巧，我屡试不爽，在很多次的客户谈判中，我都采用了此种技巧，并且都取得了很不错的效果，曾经我和另外一个同事去见一个代理商，该代理商老板笑呵呵的对我说，我真的不想和你谈判，因为每次和你谈判我都觉得都被你牵着走。

　　哈哈，其实私底下，我和这个代理商关系非常好，你在谈判过程中的表现赢得了他的尊重，另外我还帮助该代理商销售了不少的设备到终端用户，他会觉得你是一个有能力并且可以帮到他的人。相反我的另外一个同事，他谈判经常一上来就把底裤给脱了，客户很喜欢和他这样的sales谈判，因为客户可以hold住全场，但客户并不会把他当朋友看待。

　　第二个开局谈判技巧就是“永远不要接受客户的第一次还价”。

　　很多小伙伴在给客户报出价格后，肯定会常常遇到客户答复“Too expensive”，这是人之常情，哪怕你一上来就直接来个跳楼大甩卖的价格，客户也会说Too expensive，这一点在上周分享的第一个谈判技巧里面也有说明，对于客户的"too expensive"，我们也不要觉得意外和担心，要做好心里准备，并且询问客户你想要的心里价位是什么，要记住，客户一定会要一个非常低的价格，这个时候你一定不能爽快的答应，哪怕你之前留住的空间可以覆盖住客户的价格，你也一定要告诉客户你这个价格太低了，我们做不了。

　　举例来说：当你在向你的客户介绍产品，并且你的每台车的报价是CIF 13万美元，客户告诉你，我们以前和其他供应商成交的价格一直以来都是12万美元，这个时候如果你心里认为12万美元的价格也是可以接受的，但你也一定要说你这个价格太低了，我们很难做或者说做不了。否则，如果你回答:好的，我们可以接受;这时客户通常会想价格肯定还有空间，要不然你怎么会答应得这么爽快，于是客户很可能会在后续继续压价。

　　今天再和大家分享下第三个开局谈判技巧“要学会对客户的还价感到意外”，这个技巧可以结合第二个技巧来进行组合使用，接着上面那个例子来说，当客户还价12万美元时，你一定要作出一副感到意外的样子，请小伙伴们记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。敌退我进，你退敌就进!

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