药品销售实习大纲

毕业实习大纲

　　（供药品营销专业五年制用）

　　大连医科大学

　　目录

　　第一部分毕业实习目的与要求………………………1

　　毕业实习目的

　　毕业实习要求

　　第二部分药政管理部门实习大纲……………………2

　　办公室

　　药品注册与医疗器械处

　　安全监管处

　　市场监督处

　　人事教育处

　　第三部分医药企业管理部门实习大纲………………4

　　市场部

　　销售部

　　公关部

　　策划部

　　人力资源部

　　财务部

　　后勤仓管部

　　药房

　　第四部分实习作业要求………………………………8

　　附：大连医科大学药品营销专业………………………12

　　平时考核成绩评定表

　　第一部分毕业实习目的与要求

　　（一）毕业实习目的

　　毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。

　　毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。

　　（二）毕业实习要求

　　为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：

　　1、要认真学习、理解毕业实习大纲对学生的要求，

　　较好地完成实习任务。

　　2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。

　　3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同

　　学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。

　　4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，

　　视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。

　　第二部分卫生行政管理实习大纲

　　（一）办公室

　　通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的

　　研究、生产、流通、使用进行行政监督和技术监督的职能，对药品管理有一客观印象。

　　1、了解办公室日常的政务工作；

　　2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；

　　3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；

　　4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；

　　5、了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作交流等工作。

　　（二）药品注册与医疗器械处

　　1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；

　　2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；

　　3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；

　　4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；

　　5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；

　　6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；

　　7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。

　　（三）安全监督处

　　1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录

　　2、了解初审临床药理基础的内容；

　　3、了解药物不良反应的监测工作；

　　4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；

　　5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；

　　6、掌握麻醉药品、精神药品、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；

　　（四）市场监督处

　　1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；

　　2、了解药品经营企业资格认定制度；

　　3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；

　　4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；

　　5、了解药品广告的审批及内容；

　　（五）人事教育处

　　1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；

　　2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；

　　第三部分医药营销管理专业实习大纲

　　（一）市场部

　　通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。

　　1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；

　　2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；

　　3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；

　　4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；

　　5、掌握对行业与竞争者的分析；

　　6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场

　　的开拓；

　　7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。

　　（二）销售部

　　通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。

　　1、解医药行业的销售工作；

　　2、熟悉销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、

　　终端销售等；

　　3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；

　　4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；

　　（三）公关部

　　通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。

　　1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；

　　2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；

　　3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；

　　4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；

　　5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；

　　6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；

　　7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。

　　（四）策划部

　　通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。

　　1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；

　　2、熟悉如何制定营销战略计划；

　　3、熟悉产品促销方式、方法；

　　4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；

　　5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；

　　6、掌握药店的终端促销；

　　7、实际参与各类公关策划活动。

　　（五）人力资源部

　　通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定

　　1、了解国家人事管理政策、方针、制度；

　　2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；

　　3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；

　　4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；

　　5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；

　　6、熟悉人事档案管理及人事变动管理。

　　（六）财务部

　　通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。

　　1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；

　　2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；

　　3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；

　　4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；

　　5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；

　　6、了解与各银行的往来情况。

　　（七）后勤仓管部

　　通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。

　　1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；

　　2、了解医药公司的仓管制度及现状；

　　3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；

　　4、了解库存物品的盘点。

　　（八）药房

　　通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。

　　1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；

　　2、了解药房的日常管理及营销状况；

　　3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；

　　4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；

　　5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；

　　6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。

　　第四部分实习作业要求

　　（一）实习作业的评分管理

　　1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；

　　2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；

　　3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；

　　4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；

　　（二）工作分析报告要求

　　1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。

　　2、内容：

　　1）工作分析

　　工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：

　　职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。

　　工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。

　　社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。

　　聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等

　　对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。

　　2）工作评价与建议

　　针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。

　　3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。共4页，当前第4页1234

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