明确市场定位 突出重点工作 加快有效发展

——全市农行～年工作会议综述

本报记者  吴常森

2月7日，为期两天的全市农行～年工作会议～结束。会议期间，党委书记、行长郭振峰同志代表市分行党委作了题为《转变经营机制调整经营结构 强化风险管理 大力推进全行各项业务科学有效发展》的工作报告，讨论通过了陇南分行《～年年度综合绩效考核办法》、《～年季度绩效考核办法》和《陇南分行不良资产分账经营实施办法》，表彰了～年经营目标综合考核、资金组织、党风廉政建设等工作中的10个先进单位和26名先进个人，党委书记、行长郭振峰同志代表市分行党委与各县（区）支行签订了～年党风廉政建设和安全保卫责任书，重点研究部署了～年各项工作任务。

一、统一思想认识 坚定加快发展信心 会议全面分析形势后，针对全行经营环境较差、历史包袱沉重这一实际指出：一要积极创新观念。市分行党委认为，观念指导思路，思路决定出路，只有树立创新意识，经营上有新思路，工作上有新措施，全行的业务经营才能得到稳步发展。二要抢抓机遇。首先，要抢抓国家宏观政策调控机遇，在农业产业化上挖潜力，求突破。其次，要抢抓国家西部大开发机遇，在争夺财政性拔付资金以及优势项目上占市场、抢先机。同时，要抢抓当地国有企业改制等机遇，在不良贷款清收上出实招、见实效。三要统一认识，振奋精神。会议要求全行进一步坚定拓市场、抓经营、求生存、谋发展的信心和决心，真正把加快全行的科学有效发展落实到行动中，体现在业务经营上。   

 二、围绕工作思路及奋斗目标 突出五项重点工作  市分行党委结合自身实际，在多次讨论研究的基础上，确定今年及今后一个时期全行工作的总体要求是：认真贯彻落实省分行～年工作会议精神，以加快科学有效发展为主线，以内部机制改革创新为动力，以实施全面风险管理和加强队伍建设为保障，以最大获取经济增加值为目的，坚定不移地实施赶超战略，努力提升我行综合竞争能力和高效快速发展能力。基本工作思路是：上总量，求质量，调结构，创机制，强管理，增效益，把发展作为硬道理。同时，市分行党委还按照总体要求和基本工作思路，提出了三年奋斗目标和当年奋斗目标：三年奋斗目标是：三年内，力争各项存款每年增加6亿元以上，余额达到35亿元以上，人均达到600万元以上；有效贷款营销每年增加2亿元，贷款余额达到18亿元以上，人均达到270万元；全行不良贷款必须控制在20%左右；经营利润达到XX万元以上，人均盈利3万元以上。当年奋斗目标是：～年全行各项存款确保净增4亿元，力争5亿元；有效贷款增加2.5亿元；不良贷款余额下降4000万元，占比力争下降8个百分点；清收不良贷款本息5000万元；“散小差”贷款撤据销户85000户、收回贷款本息1亿元；实现中间业务收入660万元；经营利润达到1000万元；力争不发生各类案件及责任性事故。围绕上述工作思路和奋斗目标，全行要突出抓好“五项重点工作”。 一是各项存款要上新台阶。全行要紧密围绕创建“百佳网点”和实施营业网点“上台阶工程”等活动，全面推行网点等级、柜员星级管理，狠抓规范化服务和全员营销责任制的落实，进一步扩大市场份额，大幅度提高全行的点均、人均存款占比。二是清收管理要有新突破。坚持以实施全面风险管理、完善分账经营机制、推进市场化清收和完善激励机制为重点，积极推广试行不良贷款清收万元工资含量办法，争取在清收管理改制企业不良贷款、“散小差”贷款整村退出和抵债资产处置上有新的突破，确保全行不良贷款清收管理计划大幅度超额完成。三是经营效益要有大提升。要在积极稳妥地营销有效贷款、努力提高资金营用效益的基础上，着力加大表外收息力度，做到收息欠缺表外补，千方百计挖掘增收潜力。大力发展中间业务，全面拓宽增收渠道；强化财务费用管理，严格控制成本支出，确保当年经营利润全面超额完成。四是机制改革要有新内容。首先，进一步完善“扁平化”改革，建立健全全行上下责任分明、利益清晰、经营管理互动和全方位、多层次、一体化经营管理的新机制。其次，制定全行各机构、各部门、各岗位的责任制和业绩考评办法，逐步建立经营资源向高效区域流动和“增资靠效益、收入凭贡献”的激励机制，全面激发经营活力，确保全行各项工作任务的全面超额完成。五是内部管理要规范。认真完善各项制度，建立靠制度管人、按制度办事和依法合规经营的工作运行体系。

三、  “办法”符合实际措施保障有力 一是按照省分行新的考核要求，结合陇南农行实际，制订了《中国农业银行陇南分行～年年度综合绩效考核办法》，在核定各行～年度基数效益工资的基础上，在全区范围内统筹基数效益工资、进步效益工资的15%，用于年度及旺季阶段性考核。对年末综合得分排名前三位，且三项核心指标全面完成的县支行，对领导班子成员和员工分别给予一次性奖励。同时，“办法”还设置了利润、资金组织、清收管理、中间业务等四大类9个专项奖，充分体现了有效激励的政策。二是结合我行实际制订了《中国农业银行陇南分行～年季度绩效考核办法》，着重以资金组织、资产质量、盈利水平三大核心指标为主要内容，设置季度考核目标，与进步效益工资挂钩，实行按月监测、按季考核兑现。三是按照上级行要求，制订了《陇南分行不良资产分账经营实施办法》，重新界定了内部划转条件，规定将武都区支行账面不良贷款及其它经营行500万元以上的法人客户不良贷款划转给市分行资产风险经营部经营管理。并明确了对员工及风险资产经营部的考核兑现标准。“三个办法”都充分体现了“用活工资资源，促进业务发展”的目的。

    四、明确区域、客户定位  加快实施赶超步伐

大力调整经营结构，继续抓好服务营销。一要加大重点区域业务营销力度，加快区域结构调整步伐。全市农行要以县城以上为营销的重点区域，千方百计拚抢优良客户，全面提升城区业务市场占有份额。成县、武都、徽县、西和、文县等支行要创新营销策略，积极拚抢辖内有限的金融资源，全面加快存款、有效资产和中间业务一体化发展步伐。特别是武都支行，要发挥城市行应有的作用，立足以机构客户、个人客户作为工作切入点，力争市场份额有大的突破。市分行各部室、特别是机构业务部，要将主要精力放

在武都城区的业务拓展上，年内力争开发2—3户优质机构大客户，努力开创武都城区营销工作新局面。礼县、宕昌、康县、两当4个县支行要把营销重点放在负债业务、个人业务和中间业务领域上，有的放矢地与农村信用社开展竞争，确保市场份额绝对领先。二要加大重点客户营销力度，加快客户结构调整步伐。公司业务继续围绕电力、通讯 “南水北矿”项目做文章，在大力营销传统业务的同时，全面发展贴现、银行卡、基金等高收益业务品种；机构业务要加强与市县两级财政、计委、社保、交通、环保、城建、移民、教育、卫生等行政事业单位的联系与合作，扩大与县以上重点学校、重点医院和同业金融机构合作范围，积拓展资金清算和同业机构库款寄存、现金领缴等业务，大力开发农村合作医疗基金、农村医疗救助基金、社会低保基金和现金管理、企业年金、债市通、银证通等业务，力争机构业务有新的更大突破；农业信贷要坚持以支持农业产业化龙头企业、基础设施和扶贫开发项目为重点，实施商业化的运作，努力提高扶贫贷款的质量和效益。三要突出抓好资金组织工作。以深入贯彻落实资金组织工作电视电话会议精神、开展迎新春优质服务竞赛活动为契机，坚持对公、储蓄和同业存款一齐抓，大力开展全方位、多层次的吸存揽储工作，确保全年存款计划提前大幅度超额完成。四要着力打造个人业务核心竞争力，在严格程序、确保质量的前提下，突出小额质押、工资履约、商铺抵押、个人住房、个人生产经营性贷款的发放。要努力抓好银行卡、开放式基金、国债，教育储蓄、汇兑转储、个人结算账户等业务的营销，全方位挖掘个人业务资源，努力发展培植一批收入相对稳定、信誉良好的个人高价值客户群体，真正将全行个人业务做成“高精优”品牌业务。五要进一步加快中间业务发展步伐，着力加大发卡力度，调整发卡结构，力争使卡存款和卡收入有新的突破。要做大做优保险代理业务。寿险营销上，要以工薪阶层、私营企业主、个体户、各类工矿企业、中小学校等群体为主，全面实行关系营销、上门营销、设点营销、现场营销。产险营销上，在继续做好“双单作业”的同时，要牢牢抓住年度车辆审检等有利时机，超前动作，力争在非抵（质）押物财产保险方面取得突破。要大力拓展电话费代收、水电费代收等新的代理项目，积极拓宽中间业务收入渠道。要在积极防范风险的前提下，加快票据贴现业务营销步伐，努力使票据贴现营销成为全行中间业务收入新的增长点。

实施全面风险管理，突出质量抓不良“双降”。一要进一步抓好信贷新规则的贯彻落实，严把贷款投放质量关。要切实加强贷后管理，密切关注成县天成、康县“独一味”等集团性客户的贷款，努力提高贷后管理水平。二要继续加大清收管理力度，力争不良贷款“双降”实现新的突破。首先，要继续加强完善分账经营管理机制，加快分账经营步伐。会议要求，各行要按照市分行制定的《不良资产分账经营实施办法》结合本行实际，切实形成市县行上下齐动、员工人人有责、全面开花结果的清收大气候。其次，进一步创新不良资产清收手段。要用足用活用好上级行及各级政府的相关优惠政策，充分利用政策降不良；要进一步发挥各级领导在清收工作中的带头作用。市分行领导及部门要对所挂（包）县当年的不良贷款“双降”任务负责，并积极指导帮助抓清收。各县支行领导要坚持清收一线坐阵指挥，带头清收，真正把主要精力放到不良贷款清收上；要全面加快“散小差”贷款退出步伐。在继续坚持平茬清收，进村入户拉网式集中清收的基础上，力争在招标清收、打包卖断清收等市场化清收手段上求突破，争取以最短的时间、最快的速度消灭千元以下的小额客户贷款；要继续加大对改制企业不良贷款的清收力度，千方百计清收改制企业不良贷款本息。对一时难以收回的要上下联动，果断采取保全措施，严防贷款被逃废和悬空；要加大抵债资产处置变现力度，对风险不断加大且无现金偿还能力的贷款，要在合理确定接收价格的基础上，果断实施以资抵债。对已经接收的抵债资产，要采取产权交易、协议转让、资产重组、分期付款、租赁经营等多种手段，及时进行公开拍卖处置；要坚持依法清收。市分行法律部门要加强对全行依法清收工作的指导、灵活采取诉讼与非诉讼相结合等方式攻克重点户、钉子户和赖债户，争取为全行清收工作打开新局面；要加大表外利息清收力度，靠实内外勤人员的收息责任，以改制企业和“散小差”贷款退出为重点，积极用好处置抵债资产和清收内销外挂的已核销呆账贷款等办法，全力抓好表外利息的收回。对完不成当年清收任务的行，市分行要对领导班子进行诫勉谈话；对不良贷款余额不降反增的行，要坚决落实总行关于“不良资产上去，行长下来”的规定。

狠抓制度落实，强化风险管理，推进内部改革，加强党组织建设。一要强化市县行财会部门、支行营业室等重点部位的岗位制约、加强对授权管理、重点科目的监管力度，并通过深入细致地做好自查补漏工作，层层落实责任制，强化对各类案件的超前防范，积极防范和化解各类金融风险，坚决把各类事故消灭在萌芽状态。二要积极推进内部机制改革，进一步明确分、支行各自开发和管理客户的责任，明确界定市分行前台部门与武都区支行、各县支行的授权管理，切实解决工作运行中的重叠、冲突和自律监管中的脱节现象。进一步优化网点布局，通过对网点全面进行效益测评，对两年内仍处于保本点以下，且没有发展潜力的网点要全部撤并；对存款规模2亿元以下的县支行予以内部降格，实行单点经营。三要认真抓好系统党建和队伍建设。要认真开展共产党员先进性教育活动，不断加强基层党组织建设，领导班子建设，全面落实党风廉政建设责任制，积极组织开展精神文明创建活动，年内争取将市分行机关、礼县支行建成市级文明单位，宕昌、两当、武都区支行建成县级文明单位。

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