市场部活动方案

市场部活动方案（精选4篇）

市场部活动方案 篇1

　　一、组建市场部目的

　　随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，单靠销售部门努力地去推销，很难实现公司的目标。必需靠营销专业结合才能不断推动公司的销售工作，实现公司年规划的战略目标。需要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，结合异业销售联盟，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展，为此，公司必须成立单独的部门来执行，保障公司的长足发展。

　　销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决向市场供应需求产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。实现我们的产品变成资金、变成利润的主要职能部门；公司生产的产品数量、品种、规格、包装、款式等等必须以市场为导向，市场部作为品牌营销有机的组成部分，市场部的职能建设需要各个方面的高度重视。

　　总之，市场部相当于参谋部，销售部门相当于作战部，有着各自不同的角色。因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次是寻求相互的合作与融合。只有这样才能真正的发挥市场部的职能，把企业的市场营销水平提上一个新的高度。

　　二、市场部的运作浅析

　　1、营销技能培训

　　对市场部而言，需要不断提高内部人员的专业技能，包括分析、策划、管理、执行等综合能力，而且还要不断深入市场，了解销售系统的详细运作方式和特点，增加对市场的感性认识，这样才能制定出符合实际而且又富有创意的推广方案，对销售产生较大的促进作用，从而赢得销售部门的尊重。而对销售部而言，则需要强化销售人员对市场和信息的分析能力，使他们提高拓展市场的专业技能，并且能够准确领会公司整体战略的意图，有效利用市场部提供的专业资源来提升销售业绩。

　　2、协作意识调整

　　市场部应积极指导销售部开展营销工作，必要时进行换位思考，可以采取系统培训、交流和协调会的形式，了解部门在整个营销系统中的角色、环节和所起到的作用。市场部要了解销售部门的工作方式和特性，知道销售人员最关注的是什么，而销售人员必须配合市场部的工作，和执行方式，能够主动配合工作的开展，与市场部的工作环节做好对接，提高公司营销系统的正规化运作。比如市场部在制定营销政策时，需要销售部门提供销售一线的相关数据和信息；销售部门在制定区域营销计划时，市场部提供公司整体的营销战略政策和指导思想，并积极参与制定工作，从而根据本市场的具体情况做出有针对性的安排。从多对方面的角度考虑问题，就能够保证市场部的正常开展工作，确保整体上的协调性和一致性，促使公司各项目标及计划的顺畅进行。

　　三、市场部的基本任务

　　市场部的主要任务有四个大方面：

　　(一)作为公司的情报机构

　　1)跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

　　2)搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；

　　3)进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据；

　　4)参与公司销售网络建设。

　　(二)作为公司的参谋机构

　　1)参与制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；

　　2)参与制订公司业务短、中、长期目标；

　　3)做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；

　　4)参与制定产品价格；

　　(三)作为公司业务的监管机构

　　1)业务督导

　　2)了解、掌握业务员心态并进行心态建设；

　　(四)作为公司的公关机构

　　1)制定及实施市场广告、推广活动；

　　2)完善、规范业务系统对外的各类文书；

　　3)合理进行广告媒体挑选及管理；

　　4)作好公司的售前、售中、售后服务工作；

　　5)开发异业销售渠道。

　　四、市场部的初步运行框架(人员配置)(见附表)

　　五、市场部的基本配置

　　根据公司目前的发展和运作情况，在市场部基本职能要求的前提下综合利用，采用分块归类的配置划分功能，组建市场部运作的基础工作。

　　大致分成四个板块：1、形象推广主管2、市场督导主管3、信息管理主管4、广告策划主管；

　　六、市场部的工作流程

　　调研立项流程

　　市场调研流程

　　市场推广计划制订、审批流程

　　市场推广策划方案制订、审批流程

　　销售计划制订、审批流程

　　促销计划制订、审批流程

　　顾客(消费者和客户)信息反馈流程

　　售后服务流程

　　销售人员行为监督流程

　　七、市场部的职能职责

　　市场部经理

　　主要工作：根据市场信息的变化为公司实现长远营销战略规划以及月度市场推广计划(促销等手段)并负责配合销售总监推广实施。

　　岗位职责：(具体工作)

　　(1)协助直属领导制定公司总体发展计划以及战略目标；

　　(2)为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；

　　(3)制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划(依据市场需求的变化，要提出合理化建议)；

　　(4)依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术(包括产品价格的调整等)，并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；

　　(5)制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；

　　(6)管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。

　　(7)组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；指导撰写市场调查报告，提交公司管理层；

　　(8)编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交直属领导；

　　(9)制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；

　　(10)对下属人员进行业务指导和工作考核；

　　(11)研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并积极利用公司资源收集产品与市场信息；

　　(12)设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；

　　(13)组织、编制大型市场规划、设计方案；

　　(14)编写方案设计报告、实施方案报告；

　　(15)规划广告、CI推广、活动策划案、品牌推广方案；

　　(16)指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。

　　职位要求：(不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力)

　　◆对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

　　◆密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；

　　◆较强的观察力和应变能力。

　　◆熟悉公司产品及相关产品的市场行情；

　　◆能够组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作；

　　◆有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验

　　◆工作努力，积极进取，责任心强；

　　◆高度的工作热情，良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力

　　1、形象推广主管

　　直属领导：市场部经理

　　主要工作：根据领导制定的方向和目标，展开系列化形象推广活动，将公司形象和品牌形象做到高度统一，在市场中树立起鲜明的品牌个性。

　　岗位职责：

　　(1)按时完成部门经理布置的各项任务，并积极配合领导做好市场部工作。

　　(2)负责设计公司形象系统(CIS)，策划设计广告、制作广告、设计实施以及终端POP美工、包装印刷等。

　　(3)参与公司媒体公关活动，协助并执行媒体公关活动计划的设计和美工工作。

　　(4)宣传、介绍和推广企业产品，树立良好的产品形象、品牌形象、企业形象。

　　(5)负责各项参展工作的前期准备，保质保量完成一年一度的招商会的布置及设计工作。

　　(6)负责专卖系统的规划和设计工作，积极配合部门经理专卖系统的推广，协助加盟商设计所需的其他设计工作。

　　(7)配合督导做好促销计划的开展，协助做好前期POP的设计和制作工作。

　　(8)参与制定公司的年度广告计划及广告创意工作。

　　(9)负责公司网站的更新和维护工作，并做好网站内的其他信息的补充和上传。

　　(10)负责公司终端的形象建设，规划设计产品的展示陈列方案，做好统一性推广的可行性计划，并负责落实到每个终端导购的陈列培训工作。

　　◆熟悉行业的市场动态过程，

　　◆具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力；

　　◆熟练操作设计相关的各个软件；

　　◆积极主动、灵活应变、认真负责；

　　◆沟通协调能力强；

　　◆工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。

　　2、市场督导主管

　　直属领导：市场部经理

　　主要工作：根据部门领导部署的各项计划进行实施和执行，

　　岗位职责：

　　(1)按时完成部门经理布置的各项任务，并积极配合领导做好市场部工作。

　　(2)根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；

　　(3)拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；

　　(4)指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督；

　　(5)设计、发放、管理促销用品；

　　(6)协调各区域进行销量的分析并提出推进计划；

　　(7)制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。

　　(8)制定销售督导计划，报市场部经理审批，并整理区域销售管理制度、预估区域销售管理过程中的问题。

　　(9)制订区域销售督导流程和整理销售督导技巧。

　　(10)负责销售督导计划实施和督导制度与流程的开展，在工作过程中进行指导与培训，协助业务员解决各种问题。

　　(11)负责填写本职工作的总结报告，上报部门经理，检查督导计划、流程的合理性和过程的规范性及结果的正确性。

　　(12)负责检查行动改进措施的适用性，进行流程、计划的修订工作。

　　(13)负责对销售业务的支持，提出销售业务的改进点，经部门领导和高层决策，并实践推广。

　　(14)负责在工作过程中对导购员进行指导与培训，协助解决店铺的各种问题。

　　(15)积极开展销售业务，提供各项支持与服务，传达公司的区域政策并提供区域销售管理制度的培训。

　　(16)检查各项支持与服务的合理性并支持与服务的调整与改进。

　　3、信息管理主管

　　直属领导：市场部经理

　　主要工作：根据部门领导部署的各项计划进行实施和执行，制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。

　　岗位职责：

　　(1)按时完成部门经理布置的各项任务，并积极配合领导做好市场部工作。

　　(2)制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；

　　(3)制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；

　　(4)分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；

　　(5)参与公司策划、组织的市场活动，并对公司安排的产品宣传，反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；

　　(6)建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；

　　(7)协助市场部经理制定各项市场营销计划；

　　(8)组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；

　　(9)制作调研报告，并向管理层提供建议；

　　(10)收集各类市场情报及相关行业政策与信息。

　　(11)负责设计各类信息调查工具和表格，积极指导业务员进行信息采集。

　　职位要求：

　　◆熟练掌握调研方法与分析工具；

　　◆熟练使用各种统计分析软件；

　　◆熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务；

　　◆熟练操作办公软件。

　　◆有敏锐的市场眼光；

　　◆具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神；

　　◆积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。

　　◆沟通协调能力强；

　　◆工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。

　　4、广告策划主管

　　直属领导：市场部经理

　　主要工作：根据部门领导部署的各项计划进行实施和执行，为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案(以整合营销策划、渠道管理为主)

　　岗位职责：

　　(1)按时完成部门经理布置的各项任务，并积极配合领导做好市场部工作。

　　(2)主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动；

　　(3)监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通；

　　(4)定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；

　　(5)开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；

　　(6)向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系；

　　(7)建立完善的广告宣传管理系统，实施对加盟商的广告投放监控，并对下线广告支持费用的审核和报销额度负责；

　　(8)参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估；

　　(9)提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾。

　　(10)开发和维护公司与政府有关机构、合作伙伴之间的关系；

　　(11)组织企业各种资格认证、技术鉴定、政府科研基金申请申报、各种荣誉申报等工作；

　　(12)协助组织公司市场活动；协助创建企业品牌，传播企业文化；

　　(13)主持公司媒体公关活动，制定并组织执行媒体公关活动计划；

　　(14)负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；

　　(15)正确地选择广告公司，督导广告及制作代理公司的工作；

　　(16)进行广告检测与统计，及时进行广告、公关活动的效果评估。

　　职位要求：

　　◆对市场营销工作有较深刻认知；

　　◆熟悉业务策划活动程序；

　　◆有较强的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

　　◆较强的语言和文字表达能力；

　　◆熟练操作办公软件，并懂得策划过程中的设计程序和特有审美共性。

　　◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；

　　◆较强的观察力和应变能力，优秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。

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市场部活动方案 篇2

　　一、目的。

　　市场乃一个企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高销售效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个高绩效团队为目的，作此组建方案。

　　二、定位。

　　拓展。“拓市场大道，展自我风彩”。

　　我们要从根本上改变原来市场人员单一的业务侧重点，业务员除了围绕商家进行货款回笼工作之外，就好象再也无事可做，其实业务员的价值体现远不如此。所以，我们要寻求针对业务员更多的利益刺激点，从薪酬结构对业务员的工作点进行转移。将业务人员整天围绕商家转转移到拓展薄弱、盲点市场上来。这一点将在业务员的效能考核中作进一步论述。

　　三、团队管理

　　公正、合理、制度化、人性化。

　　1、每个团队成员应该牢牢树立“执行力”的观念，由于多方面的原因，我们以前的营销活动主要是输在执行和监控过程。当然，作为一个团队负责人，应该注意下达执行命令的有效和简单化原则。

　　“有效”有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主体、客体，when：时间，where：场所，what对象、内容，how：方法、手段，love：情感，如请R22；R22；。哪一个环节出了问题，要及时的加以纠正，并附注以补救措施。“简单”化原则，目的是便于操作，有助于过程执行和达到预期的效果，总之一句话，最简单的也是最有效的。

　　2、加强团队的沟通和培训。

　　沟通和培训的出发点和目的有：第一，最大限度的发掘员工的潜能；第二、培养员工之间的协作效能，实现1+1>2的的效果；第三，通过沟通，我们可以获得决策所需要的信息和数据，并从中知道员工需要从团队中得到什么，对其合理的要求要尽量的满足。

　　培训的具体形式可以是：团队生存训练、业务技能讲座及案例讨论等。

　　3、对团队成员实行流动式管理。

　　就是对市场人员进行区域轮岗制，以前我们总是把一个业务员固定在某一个区域市场，这种模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于维护客情关系，降低客情方面的机会成本。不利方面：第一，一个业务员在一个区域呆得太久，加速其心态的老化，就是我们俗语所说的“搞油了”；第二，做事没有激情，每天总是面对几个老面孔，感觉无事可做；第三，不利于公司对二级、三级及终端客户的资源战略性控制，假若某一区域的业务员辞职了，那么该区域的客情关系我们得重新建立，反而增加了维护客情的机会成本。可见其弊大于利。要解决上述情况，可以从“区域轮岗制”着手，就是每个区域市场人员在该地方的工作时间最多不超过1年，1年后再进行区域岗位轮换。这样做还可以在业务员之间形成一个良性的压力，诸如：这个区域上任做得很好，到我接管的时候，我一定要比他做得更好；这个区域上任做得很糟，该我把它做成绩来了。最终形成一个良性循环。

　　四、效能考核。

　　效率是以正确的方式做事，而效能则是做正确的事。以正确的方式做事，假如做的是一件错误的事，那么你获得的结果可能是“0”，但是假如做的是一件正确的事，你获得的肯定不是“0”，可见做正确的事要比正确的做事要重要得多。我们可以反思一下我们的业务员所做的工作，其工作基本上就是帮助商家制定要货计划、督促货款回笼，这种工作方式可能是正确的，关于其效率如何、业务员所起的作用如何，在此不妄加评论。但是这违背了我们派遣区域业务员的初衷，目前或者永远摆在我们面前的主要矛盾是：市场绝对和相对占有率低与我们德山大曲要成为当地绝对第一品牌的矛盾，业务员的工作应该是主要围绕拓展市场、加大市场占有率以及怎样有效拉动市场方面来进行有效工作。至于商家的要货计划和货款回笼，只是业务员工作的效能表现而已

　　。所以我们必须变通原有的单一效能考核模式，转移业务员的利益刺激点，要从业绩、出勤天数、终端盲点拓展数量、业务员自评、领导测评以及该区域的年终投入产出比6个方面来进行考核，考核细节将在业务员薪酬体系中体现。

　　五、薪酬体系。

　　业务员的月基本工资为1500元。分解如下：

　　1、业绩：占基本工资的50%，计750元，公司下达区域任务，任务销量内不参与提成，对于超过部分，公司根据各市场的不同状况给予提成奖励。年终完成任务的区域市场，一次性发放年终奖5000元。

　　2、终端盲点拓展数量：占基本工资的20%，计300元，公司在考核前要求所有业务人员轮换对各区域市场的盲点终端(含二批、零点、商超、酒店)进行一次全面的调查、统计，统计名单要求记有客户的姓名、详细地址、电话号码以及其销售的主要竞品情况，我们再根据各区域市场上报的盲点数量进行每月的任务分配，未达到任务者，则等比例扣减其基本工资。盲点拓展以后，业务员要及时、有效的与老板保持沟通、维护商品的排面陈列，并督促其补货，否则不计其任务量。未达到任务者，进行等比例扣罚。

　　3、出勤天数：占基本工资的10%，计150元，每月必须保证出勤20天，缺勤一天扣罚基本工资20元，缺勤7天，不发放出勤工资。

　　4、员工自评：占基本工资的5%，计75元，月末业务员写一份自我评价书，自评书的内容应包括：该月做了哪些工作、取得了哪种成效，还有哪些不足的地方，并提出改进方案，最后给自己打分，自评书的字数不低于300字。优秀：90分以上，发75元自评工资；良好70分-90分，发60元自评工资；合格：60分-70分，发40自评工资；不及格：60分以下，不发放自评工资。

　　5、领导测评：占基本工资的5%，计75元，由营销公司两个老总、市场部正、副部长4人综合测评打分，优秀：90分以上，发75元自评工资；良好70分-90分，发60元自评工资；合格：60分-70分，发40元自评工资；不及格：60分以下，不发放自评工资。

　　6、区域年终投入产出比测评：占基本工资的10%，计150元，年终进行一次性发放，每个区域市场的投入产出比例不能超过公司的整体比例，超出部分进行等比扣罚。

　　六、人员、后勤配备

　　部长1名，职务定位：各个区域市场的业务助理，为每个业务员开拓市场进行全方位的服务，工作中充分体现其服务功能，而非管理功能。

　　副部长1名，职务定位：负责整个市场信息资料收集、整合，并制定出适合市场需求的营销方案；监控一系列政策、方案落实情况。

　　区域经理(业务员)10名，职务定位：区域市场的全权负责人，所有营销活动的实际执行者。

　　业务用车1辆，主要用于客服和市调工作。

　　七、渠道建设

　　目前我们公司的渠道主要是传统的大流通格局，这种模式有一个致命的缺陷：利润链太长，上下游渠道商之间存在严重的利益冲突，厂家即定的利润分配方案到一级、二级渠道商手里以后得不到落实，销量压力和利润分配之间的二重矛盾，造成厂家最不愿意看到的串货、砸价现象，最终导致各级渠道商的利润变薄，利润变薄意味着你厂家要维持利润流通，就必须要降价促销，降价的结局就是：产品生命周期缩短，继续开发新产品……于是，这种恶性循环将不断的延续下去……

　　要改变这种不利局面，办法只有一个，那就是：尽量缩短利润链，我们要必须走出关键性的第一步，那就是从控制下游网络着手，逐步摆脱一级渠道商的要狭，弱化他们的主导地位。所以，我们的市场人员今后的主要工作应该是把工作点进行下移，不要整天围绕一级商家转，为今后渠道绝对扁平化打下坚实的基础。

　　八、打造一个高效的CRM系统平台

　　客户资源是企业最重要的核心资源。CRM(客户关系管理)的核心是客户价值管理，它通过满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加绝对利润、拓展市场份额，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。CRM所要达到的最终模式是：企业实现与客户的零距离接触。

　　目前我们公司在客户关系管理方面，对客户信息资源的掌控和信息处理、应用能力方面还比较欠缺，厂家与下游客户处于“低介入、低利益”的低级关系，这种格局无法建立商家对厂家的忠诚度，没有客户的忠诚度，就不可能建立起可见性高和有利的品牌形象。从长远来看，客户的忠诚度取决于他们与企业的关系，而不是与一级商的关系，他们与一级商的关系仅仅是低级的纯利益关系，且在这种利益关系中，还存在重重的矛盾，他们与一级商发生业务关系时，从内心来说是抱着一种抵触情绪的，总认为你一级商截留了本应该属于他们的大部分利润，所以他们渴望能直接与你厂家直接“做生意”，从中获得一份尊重和满足。

　　与客户建立良好关系最有效、最直接的切入点就是：帮助他们赚取合理的利润。我们首先要清楚，客户需要什么、工作生活中有什么困难等，这些都是要求我们去帮助和解决的。

　　第一，我们要了解客户。对他们的背景、资源、爱好以及其销售竟品等信息做一个系统的整理和分析，并根据所掌握的信息随市场变化作出适时的处理。

　　第二，我们要对客户进行优质服务，客户的合理要求尽量、尽快的帮助解决，让他们发自内心的感激你。

　　第三，我们要敢于给予客户承诺，并及时对象诺言，让客户感觉你是可信的。

　　此方案是否妥当，请公司领导班子从市场出发作出正确的决策!

市场部活动方案 篇3

　　一、目的。

　　市场乃一个企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高销售效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个高绩效团队为目的，作此组建方案。

　　二、定位。

　　拓展。"拓市场大道，展自我风彩"。

　　我们要从根本上改变原来市场人员单一的业务侧重点，业务员除了围绕商家进行货款回笼工作之外，就好象再也无事可做，其实业务员的价值体现远不如此。所以，我们要寻求针对业务员更多的利益刺激点，从薪酬结构对业务员的工作点进行转移。将业务人员整天围绕商家转转移到拓展薄弱、盲点市场上来。这一点将在业务员的效能考核中作进一步论述。

　　三、团队管理

　　公正、合理、制度化、人性化。

　　1、每个团队成员应该牢牢树立"执行力"的观念，由于多方面的原因，我们以前的营销活动主要是输在执行和监控过程。当然，作为一个团队负责人，应该注意下达执行命令的有效和简单化原则。

　　"有效"有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主体、客体，when：时间，where：场所，what对象、内容，how：方法、手段，love：情感，如请R22；R22；。哪一个环节出了问题，要及时的加以纠正，并附注以补救措施。"简单"化原则，目的是便于操作，有助于过程执行和达到预期的效果，总之一句话，最简单的也是最有效的。

　　2、加强团队的沟通和培训。

　　沟通和培训的出发点和目的有：第一，最大限度的发掘员工的潜能；第二、培养员工之间的协作效能，实现1+1>2的的效果；第三，通过沟通，我们可以获得决策所需要的信息和数据，并从中知道员工需要从团队中得到什么，对其合理的要求要尽量的满足。

　　培训的具体形式可以是：团队生存训练、业务技能讲座及案例讨论等。

　　3、对团队成员实行流动式管理。

　　就是对市场人员进行区域轮岗制，以前我们总是把一个业务员固定在某一个区域市场，这种模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于维护客情关系，降低客情方面的机会成本。不利方面：第一，一个业务员在一个区域呆得太久，加速其心态的老化，就是我们俗语所说的"搞油了"；第二，做事没有激情，每天总是面对几个老面孔，感觉无事可做；第三，不利于公司对二级、三级及终端客户的资源战略性控制，假若某一区域的业务员辞职了，那么该区域的客情关系我们得重新建立，反而增加了维护客情的机会成本。可见其弊大于利。要解决上述情况，可以从"区域轮岗制"着手，就是每个区域市场人员在该地方的工作时间最多不超过1年，1年后再进行区域岗位轮换。这样做还可以在业务员之间形成一个良性的压力，诸如：这个区域上任做得很好，到我接管的时候，我一定要比他做得更好；这个区域上任做得很糟，该我把它做成绩来了。最终形成一个良性循环。

　　四、效能考核。

　　效率是以正确的方式做事，而效能则是做正确的事。以正确的方式做事，假如做的是一件错误的事，那么你获得的结果可能是"0"，但是假如做的是一件正确的事，你获得的肯定不是"0"，可见做正确的事要比正确的做事要重要得多。我们可以反思一下我们的业务员所做的工作，其工作基本上就是帮助商家制定要货计划、督促货款回笼，这种工作方式可能是正确的，关于其效率如何、业务员所起的作用如何，在此不妄加评论。但是这违背了我们派遣区域业务员的初衷，目前或者永远摆在我们面前的主要矛盾是：市场绝对和相对占有率低与我们德山大曲要成为当地绝对第一品牌的矛盾，业务员的工作应该是主要围绕拓展市场、加大市场占有率以及怎样有效拉动市场方面来进行有效工作。至于商家的要货计划和货款回笼，只是业务员工作的效能表现而已。所以我们必须变通原有的单一效能考核模式，转移业务员的利益刺激点，要从业绩、出勤天数、终端盲点拓展数量、业务员自评、领导测评以及该区域的年终投入产出比6个方面来进行考核，考核细节将在业务员薪酬体系中体现。

　　五、薪酬体系。

　　业务员的月基本工资为1500元。分解如下：

　　1、业绩：占基本工资的50%，计750元，公司下达区域任务，任务销量内不参与提成，对于超过部分，公司根据各市场的不同状况给予提成奖励。年终完成任务的区域市场，一次性发放年终奖5000元。

　　2、终端盲点拓展数量：占基本工资的20%，计300元，公司在考核前要求所有业务人员轮换对各区域市场的盲点终端(含二批、零点、商超、酒店)进行一次全面的调查、统计，统计名单要求记有客户的姓名、详细地址、电话号码以及其销售的主要竞品情况，我们再根据各区域市场上报的盲点数量进行每月的`任务分配，未达到任务者，则等比例扣减其基本工资。盲点拓展以后，业务员要及时、有效的与老板保持沟通、维护商品的排面陈列，并督促其补货，否则不计其任务量。未达到任务者，进行等比例扣罚。

　　3、出勤天数：占基本工资的10%，计150元，每月必须保证出勤20天，缺勤一天扣罚基本工资20元，缺勤7天，不发放出勤工资。

　　4、员工自评：占基本工资的5%，计75元，月末业务员写一份自我评价书，自评书的内容应包括：该月做了哪些工作、取得了哪种成效，还有哪些不足的地方，并提出改进方案，最后给自己打分，自评书的字数不低于300字。优秀：90分以上，发75元自评工资；良好70分-90分，发60元自评工资；合格：60分-70分，发40自评工资；不及格：60分以下，不发放自评工资。

　　5、领导测评：占基本工资的5%，计75元，由营销公司两个老总、市场部正、副部长4人综合测评打分，优秀：90分以上，发75元自评工资；良好70分-90分，发60元自评工资；合格：60分-70分，发40元自评工资；不及格：60分以下，不发放自评工资。

　　6、区域年终投入产出比测评：占基本工资的10%，计150元，年终进行一次性发放，每个区域市场的投入产出比例不能超过公司的整体比例，超出部分进行等比扣罚。

　　六、人员、后勤配备

　　部长1名，职务定位：各个区域市场的业务助理，为每个业务员开拓市场进行全方位的服务，工作中充分体现其服务功能，而非管理功能。

　　副部长1名，职务定位：负责整个市场信息资料收集、整合，并制定出适合市场需求的营销方案；监控一系列政策、方案落实情况。

　　区域经理(业务员)10名，职务定位：区域市场的全权负责人，所有营销活动的实际执行者。

　　业务用车1辆，主要用于客服和市调工作。

　　七、渠道建设

　　目前我们公司的渠道主要是传统的大流通格局，这种模式有一个致命的缺陷：利润链太长，上下游渠道商之间存在严重的利益冲突，厂家即定的利润分配方案到一级、二级渠道商手里以后得不到落实，销量压力和利润分配之间的二重矛盾，造成厂家最不愿意看到的串货、砸价现象，最终导致各级渠道商的利润变薄，利润变薄意味着你厂家要维持利润流通，就必须要降价促销，降价的结局就是：产品生命周期缩短，继续开发新产品……于是，这种恶性循环将不断的延续下去。

　　要改变这种不利局面，办法只有一个，那就是：尽量缩短利润链，我们要必须走出关键性的第一步，那就是从控制下游网络着手，逐步摆脱一级渠道商的要狭，弱化他们的主导地位。所以，我们的市场人员今后的主要工作应该是把工作点进行下移，不要整天围绕一级商家转，为今后渠道绝对扁平化打下坚实的基础。

　　八、打造一个高效的CRM系统平台

　　客户资源是企业最重要的核心资源。CRM(客户关系管理)的核心是客户价值管理，它通过满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加绝对利润、拓展市场份额，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。CRM所要达到的最终模式是：企业实现与客户的零距离接触。

　　目前我们公司在客户关系管理方面，对客户信息资源的掌控和信息处理、应用能力方面还比较欠缺，厂家与下游客户处于"低介入、低利益"的低级关系，这种格局无法建立商家对厂家的忠诚度，没有客户的忠诚度，就不可能建立起可见性高和有利的品牌形象。从长远来看，客户的忠诚度取决于他们与企业的关系，而不是与一级商的关系，他们与一级商的关系仅仅是低级的纯利益关系，且在这种利益关系中，还存在重重的矛盾，他们与一级商发生业务关系时，从内心来说是抱着一种抵触情绪的，总认为你一级商截留了本应该属于他们的大部分利润，所以他们渴望能直接与你厂家直接"做生意"，从中获得一份尊重和满足。

　　与客户建立良好关系最有效、最直接的切入点就是：帮助他们赚取合理的利润。我们首先要清楚，客户需要什么、工作生活中有什么困难等，这些都是要求我们去帮助和解决的。

　　第一，我们要了解客户。对他们的背景、资源、爱好以及其销售竟品等信息做一个系统的整理和分析，并根据所掌握的信息随市场变化作出适时的处理。

　　第二，我们要对客户进行优质服务，客户的合理要求尽量、尽快的帮助解决，让他们发自内心的感激你。

　　第三，我们要敢于给予客户承诺，并及时对象诺言，让客户感觉你是可信的。

　　此方案是否妥当，请公司领导班子从市场出发作出正确的决策!

市场部活动方案 篇4

　　一、组建市场部目的

　　随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，单靠销售部门努力地去推销，很难实现公司的目标。必需靠营销专业结合才能不断推动公司的销售工作，实现公司年规划的战略目标。需要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，结合异业销售联盟，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展，为此，公司必须成立单独的部门来执行，保障公司的长足发展。

　　销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决向市场供应需求产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。实现我们的产品变成资金、变成利润的主要职能部门；公司生产的产品数量、品种、规格、包装、款式等等必须以市场为导向，市场部作为品牌营销有机的组成部分，市场部的职能建设需要各个方面的高度重视。

　　总之，市场部相当于参谋部，销售部门相当于作战部，有着各自不同的角色。因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次是寻求相互的合作与融合。只有这样才能真正的发挥市场部的职能，把企业的市场营销水平提上一个新的高度。

　　二、市场部的运作浅析

　　1、营销技能培训

　　对市场部而言，需要不断提高内部人员的专业技能，包括分析、策划、管理、执行等综合能力，而且还要不断深入市场，了解销售系统的详细运作方式和特点，增加对市场的感性认识，这样才能制定出符合实际而且又富有创意的推广方案，对销售产生较大的促进作用，从而赢得销售部门的尊重。而对销售部而言，则需要强化销售人员对市场和信息的分析能力，使他们提高拓展市场的专业技能，并且能够准确领会公司整体战略的意图，有效利用市场部提供的专业资源来提升销售业绩。

　　2、协作意识调整

　　市场部应积极指导销售部开展营销工作，必要时进行换位思考，可以采取系统培训、交流和协调会的形式，了解部门在整个营销系统中的角色、环节和所起到的作用。市场部要了解销售部门的工作方式和特性，知道销售人员最关注的是什么，而销售人员必须配合市场部的工作，和执行方式，能够主动配合工作的开展，与市场部的工作环节做好对接，提高公司营销系统的正规化运作。比如市场部在制定营销政策时，需要销售部门提供销售一线的相关数据和信息；销售部门在制定区域营销计划时，市场部提供公司整体的营销战略政策和指导思想，并积极参与制定工作，从而根据本市场的具体情况做出有针对性的安排。从多对方面的角度考虑问题，就能够保证市场部的正常开展工作，确保整体上的协调性和一致性，促使公司各项目标及计划的顺畅进行。

　　三、市场部的基本任务

　　市场部的主要任务有四个大方面：

　　(一)作为公司的情报机构

　　1)跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

　　2)搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；

　　3)进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据；

　　4)参与公司销售网络建设。

　　(二)作为公司的参谋机构

　　1)参与制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；

　　2)参与制订公司业务短、中、长期目标；

　　3)做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；

　　4)参与制定产品价格；

　　(三)作为公司业务的监管机构

　　1)业务督导

　　2)了解、掌握业务员心态并进行心态建设；

　　(四)作为公司的公关机构

　　1)制定及实施市场广告、推广活动；

　　2)完善、规范业务系统对外的各类文书；

　　3)合理进行广告媒体挑选及管理；

　　4)作好公司的售前、售中、售后服务工作；

　　5)开发异业销售渠道。

　　四、市场部的初步运行框架(人员配置)(见附表)

　　五、市场部的基本配置

　　根据公司目前的发展和运作情况，在市场部基本职能要求的前提下综合利用，采用分块归类的配置划分功能，组建市场部运作的基础工作。

　　大致分成四个板块：

　　1、形象推广主管

　　2、市场督导主管

　　3、信息管理主管

　　4、广告策划主管；

　　六、市场部的工作流程

　　调研立项流程

　　市场调研流程

　　市场推广计划制订、审批流程

　　市场推广策划方案制订、审批流程

　　销售计划制订、审批流程

　　促销计划制订、审批流程

　　顾客(消费者和客户)信息反馈流程

　　售后服务流程

　　销售人员行为监督流程

　　七、市场部的职能职责

　　市场部经理

　　主要工作：根据市场信息的变化为公司实现长远营销战略规划以及月度市场推广计划(促销等手段)并负责配合销售总监推广实施。

　　岗位职责：(具体工作)

　　(1)协助直属领导制定公司总体发展计划以及战略目标；

　　(2)为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；

　　(3)制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划(依据市场需求的变化，要提出合理化建议)；

　　(4)依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术(包括产品价格的调整等)，并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；

　　(5)制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；

　　(6)管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。

　　(7)组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；指导撰写市场调查报告，提交公司管理层；

　　(8)编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交直属领导；

　　(9)制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；

　　(10)对下属人员进行业务指导和工作考核；

　　(11)研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并积极利用公司资源收集产品与市场信息；

　　(12)设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；

　　(13)组织、编制大型市场规划、设计方案；

　　(14)编写方案设计报告、实施方案报告；

　　(15)规划广告、CI推广、活动策划案、品牌推广方案；

　　(16)指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。

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