销售管理层工作计划

销售管理层工作计划（精选3篇）

销售管理层工作计划 篇1

　　□基本目标

　　本公司××年度销售目标如下：

　　(一)销售额目标

　　(1)部门全体×元以上

　　(2)每一员工/每月×元以上

　　(3)每一营业部人员/每月×元以上

　　(二)利益目标(含税)×元以上

　　(三)新产品的销售目标×元以上

　　□基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

　　(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

　　(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

　　(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

　　(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　(九)策略的目标包括全国有力的家店，以"经销方式体制"来推动其进行。

　　(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

　　(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。

　　(十二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

　　(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

　　(十四)检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

　　(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

　　□业务机构计划

　　(一)内部机构

　　1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

　　3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

　　4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　(二)外部机构ソ灰谆构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

　　□零售商的促销计划

　　(一)新产品销售方式体制

　　1.将全国有力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3.上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

　　4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。

　　5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　(二)新产品协作会的设立与活动

　　1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

　　2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

　　(1)分发、寄送机关杂志；

　　(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　(3)安装各地区协作店的`招牌；

　　(4.分发商标给市内各协作店；

　　(5)协作商店之间的销售竞争；

　　(6)分发广告宣传单；

　　(7)积极支援经销商；

　　(8)举行讲习会、研讨会；

　　(9)增设年轻人专柜；

　　(10)介绍新产品。

　　3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　(三)提高零售店店员的责任意识ノ加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1.奖金激励对策--零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2.人员的辅导：

　　(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

　　3.德高公司的教育指导：

　　(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

　　(2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授

　　的销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

　　□扩大顾客需求计划

　　1.确实的广告计划

　　(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

　　(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

　　2.活用购买调查卡

　　(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　□营业实绩的管理及统计

　　1.顾客调查卡的管理体制

　　(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计家商店的销售额

　　②依据营业处别，统计家商店以外的销售额。

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

　　□营业预算的确立及控制

　　(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　(三)针对各事业部门所做的'预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

　　□提高经理干部的能力水准

　　(一)本部与事业所之间的关系

　　1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。

　　2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

　　3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

　　4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。

　　(二)事业所内部

　　1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：

　　(1)各项帐簿、证据资料等完备。

　　(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。

　　(3)确立业务计划及规定。

　　(4)确立指示、命令制度。

　　(5)事务报告制度。

　　(6)书面请示制度。

　　(7)实施指导教育。

　　(8)实施巡视、巡回。

　　(9)确立会议制度。

　　2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

销售管理层工作计划 篇2

　　很荣幸得到公司的青睐，成为公司的一员，并受命于公司营销总监一职，我定全力以赴，绝不辜负公司对我的期望和信任，不辱使命，完成公司的战略任务。由于初到公司，对公司所处行业及很多状况没有很深入的理解，“没有调查就没有发言权”，但这并不妨碍我就本人及本部门以后的工作方向方法做出一定的规划，规划中即便有不如人意之处，但经过一段时间的实践，加以修正，也可使之为公司本部门的发展基调。销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。

　　从营销总监的职务来看，包含以下几点内容：

　　1.对公司负责，协助公司领导进行决策；

　　2.组建营销部门、做好部门的划分与分工；

　　3.管理营销部门；

　　4.开拓市场，创造业绩；

　　5.协调各部门工作；

　　6.提升公司形象及公司市场地位。工作主要表现具体以下几点在：部门划分与分配、督导督促销售人员的工作、制定销售计划方案、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、员工的培训、大客户定单的制定、销售人员工作的分配、员工团队文化建设，提升团队凝聚力与战斗力等等。

　　我的工作计划：

　　第一、部门划分与人员分配：

　　台州市分为椒江、路桥。黄岩3区，临海、温岭2市，玉环、三门、天台、仙居4县，地域较广。

　　公司销售本部划分为3个部门

　　家用部，人员每个区2人，共计18人；针对小区别墅装修，住房精装修，小型公司厂房，定期开展小区推广活动，了解片区内的楼盘信息，装修信息；

　　商用部，3-5人；装修设计公司（家装工装两块）

　　公关部，1-2人；辅助、制定方案。监督执行、联谊、活动等等 以下是我对三个部门的详细说明

　　1、考虑到明年春节公司将先后在温岭及临海开设办事处或分公司，两个办事处需人力4人；且考虑公司人力资源成本及销售经营性支出，销售本部正常人力构架组成及销售人员流动性较强等因素尚需6人，古公司市场主体部门家用部需10人规模（现阶段民用部门为我公司市场主体）。

　　2、公司需要发展及提高市场占有率，且公司经过相当时间的前期经营，已具规模，公司需要像商用领域进军，但此领域对公司而言（针对公司员工）具有一定的市场难度，是一个新的领域，他对销售人员的综合素质要求也相对较高，对市场及客户面临的很多问题需要解决，并且可能适时教育市场，，此类人员的招聘难度也较大，人力资源成本及销售经营性支出的收支平衡也很难把控，古可先设一名货前期不设人员从家用部门的优秀人员中选拔晋升。

　　3、公司向区的发展，就要有良好的团队作保障，不进表现在设计和施工上的保障，更需要在售前售中给予保障，一次设立公关部，可暂定1人力，进行支持性销售及维护性销售，在平时亦可进行销售部门内部人员协调及管理，工作计划的辅助制定与执行监督，培训辅助。联谊与小区活动。

　　以上所述，销售部门共计需12人，并可分两步走，先期以三区两市为试点，这样人力共计需8人。以上设计符合以下原则：

　　顾客导向原则、精简与高效原则、管理幅度合理原则，稳定而有弹性原则，公司经营性收支平衡原则部门薪资待遇公司研究决定，本计划暂且不予列出。

　　第二、督导督促员工工作

　　①督导销售人员的工作：其实要说督导还不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够及时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售总监，需要督导的方面：

　　1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；

　　2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；

　　3.拟订年度预算，分解、报批并督导实施；

　　4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；

　　5.根据业务发展规划合理进行人员配备；

　　6.汇总市场信息，提报产品改善或产品开建议；

　　7.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；

　　8.把握重点客户，控制产品的销售动态；

　　9.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；

　　10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；

　　11.参与重大销售谈判和签定合同；

　　12.组织建立、健全客户档案；

　　13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；

　　14.向直接下级授权，并布臵工作；

　　15.定期向直接上级述职；

　　16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；

　　17.负责本部门主管级人员任用；

　　18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；

　　19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；

　　20.根据工作需要调配下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。

　　②督促销售人员的工作：

　　1.销售部工作目标的完成；

　　2. 销售网络建设的合理性、健康性；

　　3.销售指标制定和分解的合理性

　　4.工作流程的正确执行；

　　5.开发客户的数量；

　　6.拜访客户的数量；

　　7.客户的跟进程度；

　　8.独立的销售渠道；

　　9.销售策略的运用；

　　10.销售指标的完成；

　　11.确保货款及时回笼；

　　12.预算开支的合理支配；

　　13.良好的市场拓展能力；

　　14.所辖人员的技能培训；

　　15.所辖人员及各项业务工作；

　　16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；

　　17.销售人员的计划及总结；

　　18.市场调查与新市场机会的发现；

　　19.潜在客户以及现有客户的管理与维护；

　　20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；

　　第三、销售业绩及销售计划的制定：

　　销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

　　第四、定期的销售总结：销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。

　　以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

　　第五、销售团队的管理：

　　管理这一块很抽象，广泛来说所列举的这一切都是为管理服务的，管理当中我提倡管理以付出回报比平衡为诱导，以制度为规范，以人性为关怀。除了日常的管理制度外还有列会制度，述职制度，客户管理制度等等系列的制度为指导。考核评估到位，权责利清晰，奖惩分明做到，管理就变得很简单了。管理需在以后的工作中来体现。

　　第六、绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：

　　1.原本计划的销售指标

　　2.实际完成销量

　　3.开发新客户数量

　　4.现有客户的拜访数量

　　5.电话销售拜访数量

　　6.月定单数量

　　7.增长率

　　8.新增开发客户数量

　　9.丢失客户数量

　　10.销售人员的行为纪律

　　11.工作计划、汇报完成率

　　12.需求资源客户的回复工作等情况

　　第七、上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布臵的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。其实这也是管理的一方面。

　　第八、销售人员的培训： 销售人员培训的主要作用在于：

　　1.提升公司整体形象

　　2.提升销售人员的销售水平

　　3.便于销售总监的监督管理

　　4.顺利构成定单的产生 。

　　员工培训为下下几个方面：

　　1、产品知识的培训：产品基础、产品性能、产品比较；

　　2、营销进恩的培训；

　　3、员工心态的培训；

　　4、公司经营管理理念的培训；

　　5、公司企业文化培训，就内容而言我归纳为

　　第九、大客户的制定：我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生活、经营的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的设备工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。而且，关键的关键就是要让客户知道使用我们产品和服务或给他们创造什么样的价值和收益。

　　以上说列举的都是我认为销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售总监还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场数据的收集和分析，和其他部门之间的工作交接和协调等等，具体怎么样，还要到工作当中具体的实践来看。

销售管理层工作计划 篇3

　　作为公司销售管理人员我们的潜意识里必须回答以下问题：我的角色应如何定位、职责是什么?我让业务员做什么、业务员能够做什么?团队之间如何协调与沟通，如何授权?明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。

　　公司销售管理人员定计划。计划是销售管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。我们完全可以改变方式。还可以调整人员、心理、战略、

　　公司销售管理人员带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?

　　人顾然是大事，有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，我认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：

　　一、操作上——实施“一转、二从”原则，这是全公司集体智慧的结晶，我们觉得很有实用价值。

　　一转——转变客户观念。“有思路才会有出路”，客户是我们营销思路的第一实践者。只有客户的观念转变了，我们的营销策划才能够得到有效的执行，营销方式才能有待提高，也许这是个老生常谈的话题，我们这里说的不是其重要性，而是如何转变的问题：

　　选准优质客户，加强对客户的培训，灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路。

　　加强“三动”意识，即我们从利益上驱动，关系上拉动，人生价值上感动客户，让他们对金星产生归属、依赖感。

　　利用合同户的协议销量来约束客户，设专销奖，鼓励专销、多销，形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力，营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商，加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。

　　用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。

　　对市场秩序上——“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。

　　对市场操作上——“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p，还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招!

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