二手房沟通技巧

二手房沟通技巧（精选3篇）

　　1、善听善问

　　当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

　　2、集中谈判多次肯定

　　客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

　　※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

　　※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

　　(1)如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;

　　(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

　　(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

　　(4)业主可以自行选择价高的买家;

　　(5)诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;

　　(6)诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;

　　(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

　　3、一次落实条件及要求先易后难

　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

　　税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

　　4、大胆还价

　　(1)还价先讲优点，再暗示缺点;

　　(2)还价要有理由;

　　(3)多利用个案。

　　5、引导清晰

　　当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

　　营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

　　客：[哦!我明白了，现在我落实我的条件是吧]

　　谈判的技巧—如何说服客人

　　6、利益汇总法

　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

　　营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现

　　在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!]

　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

　　7、讯息对比

　　(1)一手楼与二手楼对比

　　(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)

　　(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

　　(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务!]

　　[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

　　[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

　　客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　营：[你说花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

　　8、自我认同

　　试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

　　9、化赖为零

　　[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

　　※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

　　聆听会赢得顾客的信赖

　　1.先赢得顾客的信赖,才谈产品销售。

　　2.聪明的销售员听得到顾客谈话中"情绪",而非表面事实而已。

　　3.信赖是沟通的桥梁,建立起信赖桥梁才能达到销售目的。

　　做一个有效率的聆听者

　　1.尊重讲话的人

　　2.听到80%没表达出来部分

　　3.聆听真理事实、避开隐蔽

　　4.反问对方,保持双方的沟通

　　5.专心倾听,务分心想自己的感觉,如何回答问题。

　　6.聆听顾客的需求,心理的感受。

　　7.重复顾客所说的重点,建立他对你的信赖。

　　8.眼睛保持注视接触,不忙着低头做笔记。

　　聆听的艺术

　　1.反射性聆听

　　重复说话人的重要事实,保持沟通顺畅……(如:这一定很重要,太对了!您这样说我就更明白了……)

　　2.归纳性聆听

　　用你的话,归纳说话人陈述的事实。(你说的意思是……,您指的是……)

　　关键字眼使用

　　重复被强调的关键字眼,使你的说话更容易被对方接受。

　　突显特别字眼

　　反问对方这字眼有何特别的解释及意义,你会获得宝贵的情报,且加强信赖的产生。

　　清楚表达,活用技巧

　　设计你的问题,让对方具体回答。

　　好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。

　　引用譬喻

　　善用譬喻,对方可立刻清楚意会你的话。

　　沟通方式男女有别

　　女人:建立信赖,后谈事实。

　　男人:急于进入正题,其他可有可无。

　　我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里?

　　身体语言运用

　　跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。

　　跟随说话人的声音、语言。

　　说话速度、声调高低、音色,腔调及发音。

　　赞美认同身体接触

　　赞美及拍肩,拉近双方的距离。

　　引导沟通技巧

　　站在主动立场,引导谈话,达到共识,身体语言同时配合。

　　这学期通过学习了《人际沟通》这门课程,让我对这方面了解到很多，也学习到很多东西。每个个体都生活在各种各样现实的、具体的人际关系之中。人际关系交往的好与坏:可以看出你在社交活动中是:如鱼得水呢还是处处碰壁。怎样才能健立良好的人际关系呢,就需要学会沟通.我现在从大小两方面说明一下人际沟通的重要性:从小处讲,就是从我们老百姓的身边讲起:人际沟通也是不可缺少的,只有与其他人进行有效的沟通,你才能了解周围人的性格品德,他的产物就是你与其他人的融洽程度.说白了,只有良好的沟通,才能使你与其他人和平相处.你与家人亲戚之间,朋友之间,同事之间都只有通过互相沟通,才能了解对方的内心世界,知道对好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的讲法---好的沟通能力代表着良好的人缘.良好的沟通,你也能发现到对方的优点与缺点,用发现到的检验一下自己,取长补短,从说话到接人待物,都要向着别人可以接受的方面去说去做,当然务必要求尽善尽美,只要让别人能接纳你,这就代表着你成功了。

　　在人际交往中,切忌死板,不要用同样的交往方式去交往所有人,所谓林子大了什么样的人都有,三教九流,人生百态,学会变通,随机而动.但需强调一点,不择手段.我们在人际交往中,切记让人感到你与人家交谈存在某些自私的目的,这样对方也会对你敬而远之,这是一种奇妙的感觉，有时在听别人阐述一种观点时，好像是另一个“我”在述说，所以我有时就会在不经意间会心一笑，也许她辞不达意，也许她用词不当，也许她语气不好，也许她态度恶劣，但都不影响我理解真正的意思。她是她，我是我，她没有必要，我也不会强求她用我的语法，用我熟悉的词汇，用我习惯的方式来阐述观点.这就是尊重别人就等于尊重自己.

　　你要用心的去关心别人,别人也同样的关心你,这就是人类最原始淳朴的人际关系.涉及到我们的生活,学习,工作中,都要学会尊重对方.尊重领导,关心同事,多交流,使自己成为社会的一分子.只有彼此尊重,俩者之间才更深发展的机会,换言之,这就是说彼此尊重是人类社会交往的最底线.在交往中,一定做到想别人所想,用自己宽容的心去包容别人,切莫去计较过多的小事.哪怕自己会吃一点小亏.正所谓吃亏是福,把自己的眼光放远一点,你就会对眼前的一些不快之事自会一笑了之。

　　总之，人与人交往要尊重彼此!

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