双赢谈判学习体会

双赢谈判学习体会（精选3篇）

　　判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。

　　在谈判的过程中有以下几点需要重点把握：

　　1.建立良好的谈判气氛。

　　谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

　　2.开场陈述的内容

　　①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题;

　　②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益;

　　③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的;

　　④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献;

　　⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。

　　3.谈判过程的实际意义

　　通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。

　　4.谈判结束注意事项

　　整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲："很高兴双方达成协议，使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议，以便形成文字。若有遗漏允许补充"，"我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方原谅。"这样讲既能留有余地，又不失礼节。

　　对于我们PMC部门的同事而言，商业谈判主要涉及两种类型

　　一.价格谈判。所谓价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。

　　开局原则：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

　　你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个：

　　首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

　　其次，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如

　　果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。保险的做法是按正常小偏高报价。

　　中局原则：保持优势。当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

　　终局：羸得忠诚。步步为营(nibbling)是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

　　一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以安排多配两套钮模送给您!”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

　　价格谈判中的注意事项：

　　1.顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判

　　2.了解顾客的采购背景(以前在哪里做，做什么牌子，市场定位，一般订单量)。

　　3.看诚意，价格不要一次见底，有所保留。

　　4.原材料选用、优质配套供应商收费及对品质的保证都是形成高价位的重要因素。

　　5.工艺复杂程度及产量对价格亦有明显影响。

　　6运费及税金，不可忽视。

　　7.谈判的最终价格较低时，虽然心中已有结果，但嘴上不忘推委：价格太低了，还有待向上级请示确认。

　　二，急单交货期的谈判

　　1.对内谈判

　　(1)立场：耀升团队内部集体的重要的经营活动，应该同心同德，共同努力筹

　　谋。(沟通过程中少用“我们的”“你们的”分界名词)

　　(2)最后期限的死期，尽量还要保留底牌。

　　(3)不要一开始就死逼或经常性死逼，逼多就变成反作用。

　　(4)要了解工艺及产能，防止被忽悠。

　　(5)能分辨甚至是确认，各环节确实是尽了最大能力在赶货。

　　2.对外谈判

　　(1)所有产品都是下单生产，需要了解每种产品的一般生产周期。

　　(2)熟悉产品工艺流程及各流程所必需的时间，通过与客户沟通，希望能得到客

　　户的理解与接受。

　　(3)请客人给出真实的上线期限，并了解上线后每天预用数量。

　　(4)大批量分批交货时，密切关注客户每天上线情况及用钮情况，再反观我司的

　　每天产量，及时做好厂内产量调节。

　　(5)不定期提醒客户落单，尽量争取给多点时间给内部生产，并预防客户走单。

　　(6)无可奈何时，请客人在其司作内部用钮时间的沟通，甚至动用所有有可能给予我们延长时限的人或事。

　　总之，在这次谈判技巧的学习过程中，我学会了谈判的基本概念、分类以及谈判的重点，和PMC部门常用到的价格谈判、急单交货期谈判在实际应用中的注意事项，但这只是理论知识，需要我们在实际工作中不断向同事领导学习并总结出适合自己的一套方法来，以上是我的一点心得体会，请领导斧正，谢谢!

　　谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

　　通过两天听课学习到了以下几个方面的知识：

　　1、 要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理

　　所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

　　2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

　　在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

　　3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

　　谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

　　4、谈判准备是决定成败的关键

　　谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

　　5、谈判过程要讲策略

　　谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

　　在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。

　　其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。

　　最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

　　课程的内容比较多，也给了我很多的感触，与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里!

　　谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法4月27日我参加了公司组织的《双赢谈判技巧培训》，通过学习，加深了对谈判的理解和认识。

　　所谓双赢就是双方以赢利为目的，在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，根据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。

　　在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向和原则不违背的前提下权衡争取，以长久健康合作为目标。

　　在谈判中我学习到以下几点：

　　1、 要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

　　所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通

　　2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

　　在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

　　3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

　　谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性本省的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

　　4、谈判准备是决定成败的关键

　　谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

　　5、谈判过程要讲策略

　　谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时

　　也要识别对手的策略，或将计就计，实现己方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

　　课程的内容很多很多，这些精华对我来说有着很大的触动，原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里!

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