商务谈判策划书参考范文

商务谈判策划书参考范文（通用17篇）

商务谈判策划书参考范文 篇1

　　一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司)

　　我方：

　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

　　3、投资预算在150-400万人民币以内。

　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对方：

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

　　二、谈判主题

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额;

　　2、争取到最大份额股东利益;

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金;

　　2、有多方投资可供选择。

　　我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够;

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份;

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

　　b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

　　c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　a、先期投资120万;

　　b、股份占有率为48%以上;

　　c、对方财务部门必须要有我方成员;

　　2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

商务谈判策划书参考范文 篇2

　　一 、谈判主题

　　海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈： 决策人： 财务顾问： 法律顾问：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。

　　己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

　　己方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

　　对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

　　对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

　　四、具体日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段;

　　11月18日上午9：00～12：00为第二阶段;

　　11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。

　　五、谈判地点

　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

　　第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542

　　六、 谈判目标

　　1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

　　原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

　　2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)

　　3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

　　4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

　　对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：

　　①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

　　2、中期阶段：

　　①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

　　④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：

　　4、最后谈判阶段：

　　1、 把握底线:

　　2、 埋下契机：

　　3、 达成协议：

　　八、准备谈判资料

　　相关资料： 相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

　　备注：《合同法》违约责任：

　　九、 制定应急预案。

商务谈判策划书参考范文 篇3

　　一、谈判双方公司背景

　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、 谈判团队人员组成

　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

　　技术顾问：王文芳，负责技术问题;

　　法律顾问：付美，负责法律问题;

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元

　　②供应日期：一周内

　　底线：①以我方低线报价XX元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　八、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书参考范文 篇4

　　一 、谈判主题：

　　x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、 谈判团队人员组成，

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

　　总经理助理：帮助总经理

　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：负责法律问题;

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

　　(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的

　　公司较多

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　四、 谈判目标

　　1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

　　2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

　　3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

　　五、程序及具体策略

　　(1)开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

　　(2)中期阶段：

　　① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

　　②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

　　④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(4)最后谈判阶段：

　　①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠

　　待遇等利益。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方

　　的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要

　　求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书参考范文 篇5

　　一、谈判主题

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　辅谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　记录员：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　　法律顾问：，解决相关法律争议及资料处理。

　　三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)

　　(一)我方背景

　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　3、投资预算在150万人民币以内。

　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　(二)对方背景

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额;

　　2、争取到最大份额股东利益;

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、 拥有闲置资金;

　　2、有多方投资可供选择。

　　我方劣势:

　　1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、 品牌的知名度还不够;

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：

　　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

　　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

　　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

　　(4)要求占有60%的股份;

　　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　(1)先期投资120万;

　　(2)股份占有率为48%以上;

　　(3)对方财务部门必须要有我方成员;

　　2、感情目标：

　　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

　　六、谈判程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、 最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、应急预案

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

　　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

　　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧利润分配问题。

商务谈判策划书参考范文 篇6

　　一 、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈：ME，公司谈判全权代表;

　　决策人：、，负责重大问题的决策;

　　销售顾问：，负责销售问题;

　　技术顾问：，负责技术问题;

　　法律顾问：，负责法律问题;

　　财务顾问：，负责财务问题。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、 谈判目标

　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　　2、 索赔目标：

　　目标：①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　　②尽快交货远以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　(1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　(2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

　　对其进行反驳

　　2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书参考范文 篇7

　　一、谈判主题

　　1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

　　2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

　　二、谈判人员组成

　　1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

　　2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

　　3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

　　4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

　　5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

　　6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

　　三、谈判目标

　　1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

　　2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

　　3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

　　4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

　　5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

　　四、谈判程序及策略

　　1、谈判议题先后顺序

　　高度关注 H 商品价格 商品数量

　　商品质量 社会反应

　　商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量

　　社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力

　　我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

　　2、开局阶段策略

　　方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

　　方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

　　报价阶段策略

　　3.1报价先后顺序的确定

　　报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

　　3.2报价策略的选择

　　采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

　　同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

　　3.3讨价还价阶段策略

　　采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"

　　4、让步的幅度设计

　　明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

　　5、谈判总体策略

　　采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

　　五、谈判的优劣势分析

　　1、我方优劣势

　　1.1优劣：

　　品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

　　资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

　　1.2劣势：

　　沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

　　对方优劣势

　　2.1优势

　　周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

　　2.2劣势

　　在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

　　交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

　　特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

　　业务不够多。

　　宏观市场环境分析

　　零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

　　六、谈判时间

　　1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

　　2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

　　3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

　　七、谈判地点

　　1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

　　2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

　　3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

　　八、谈判应急方案

　　1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

　　1.1迫使对方让步策略：

　　利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

　　1.2阻止对方进攻策略：

　　如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

　　2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

　　成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

　　2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

　　2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

　　2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

　　九、准备的信息资料和文件

　　1、谈判企业自身的情况

　　作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

　　2、谈判对手的情况

　　周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

　　3、谈判人员有关的信息

　　本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

　　谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

　　4、竞争对手的相关情况

　　湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

　　5、政府相对政策法规等

　　当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

　　十、模拟谈判

　　(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

　　我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

　　(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

　　对方："感谢你们考虑的如此周到。"

　　我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"

　　(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

　　对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"

　　(采用if 条件 +模糊语句)

商务谈判策划书参考范文 篇8

　　一、谈判双方公司背景

　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

　　技术顾问：王文芳，负责技术问题;

　　法律顾问：付美，负责法律问题;

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元

　　②供应日期：一周内

　　底线：①以我方低线报价XX元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

商务谈判策划书参考范文 篇9

　　(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

　　(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

　　(3)拟定通则议程和细则议程。

　　①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

　　双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

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