超市整改方案

超市整改方案（通用3篇）

　　红旗百货生活超市通过几年来的经营和调整基本达到了周边居民的认可，但是我们还存在一些不足之处，通过我的观察和了解，有如下几个方面：

　　一、商品陈列

　　商品陈列的原则很多，但是大体可以分为这样一些原则：

　　代表性：主要是体现各个品牌不同的定位，品牌理念，从产品和陈列方式上传达给目标顾客群一种暗示和提醒，引起大家的重视，突出于其他品牌的不同之处;

　　主题性：每个品牌的所有商品都是有一定的联系的，每个季度都会有一个或者几个主题，陈列时要突出主题，相互呼应;

　　季节性：商品的销售是随着产品的季节而有变化的，在商品陈列上一定要突出本季的特点，一些时尚的元素往往就是在这些地方体现出来的;

　　艺术性：商品陈列不是菜市场买菜，摆好，摆放整齐就好啦，需要在很多方面汲取艺术的眼光和角度来看问题，把整个版面生动、美观充满艺术性。这样才可以吸引顾客，突出品牌。

　　1、陈列要有时间区分，同一个专柜，同一个品牌因为时间不同，陈列要做很大的变化。这里说的变化不仅仅是指，要定期调换陈列商品的位置，给顾客以新的面貌。

　　季初：季初商品上市时，由于货品上市不充分，往往新货就是那几个款式，10个单品，顾客往往存在再等等，等你们货品再多上是一些，我可以更加多的选择时再购买的心里。但是这个时候对于商家来说是销售利润最大的时候，所以一定要想办法让顾客打消等待的心里，马上做出购买的决定。其实大家都知道，因为新款少，如果按照正常的陈列办法，新产品无论怎么陈列都无法造成一种新产品大量上市的气势。这时就要求我们多次重复陈列，在最显眼的陈列位置，多个地方重复陈列，造成顾客的视觉冲击。眼睛是最会骗自己的!这样的结果很容易造成顾客的错觉，对下一步的推销就会产生很好的帮助。

　　季中：在季中的销售中要特别注意的是，对于畅销的货品要多点陈列，在专柜的多个不同的位置进行陈列，因为畅销货品往往是大家关注度最高的货品，也是试穿最多的货品，很容易被客人拿进试衣间试穿，这样其他客人就失去了购买的机会。因此要注意多点陈列，扩大购买几率。

　　季末：季末时间货品出现断码现象，这个时候要注意对于断码严重的产品，尽量不要在显着位置陈列，因为断码严重的产品往往是前期畅销的货品，由于到了季末无法补货，才产生断码。但是因为前期畅销，往往顾客的关注度也会很高，这个时候顾客选择好款式，又没有了码数，多次出现的话，对销售的成功率影响极大。所以在季末要尽量把码数齐全的货品放在显着位置陈列。

　　1.扩大宣传力度，特别是加大对进口食品、高端商品、名酒等优势经营项目的宣传，以优势项目吸引顾客，扩大商圈辐射力。

　　2.搞好团购销售和会员销售，争取长期稳定顾客群

　　3.搞好服务工作，提升服务质量，在服务上形成自已的特色。比如可以利用商圈消费者较集中的特点，扩大免费送货上门的范围;针对商圈顾客素质较高、周边学校较多的特点，多开展一些互动性的文体娱乐活动，拉近和消费者距离。

　　4.继续注重促销，特别是生鲜等价格敏感商品的促销，以低价吸引远近消费者，以点带面拉动销售。

　　一、整改目的

　　通过此次对超市全方位的诊断和调整，发现问题、解决问题，实现超市的良性运转，从超市管理的各个层面来提高超市的总获利能力，使超市不偏离我们正规化、标准化的管理轨道。

　　二、整改思路

　　通过实地考察，对超市进行全方位的诊断，根据诊断出的问题提出整改意见和措施，并按计划进行实施。对尚不具备整改条件、暂时无法进行的做出规划，分步运作。做到既要解决眼前的现实问题，更要为将来的发展做好铺垫，作为一项系统工程来抓，杜绝随机性，从总体上进行规划。

　　三、时间进程

　　力争在今年6月底之前，有从内到外的变化，见到成效，为接下来每一个集日、节日做好准备，具体时间安排将在下面的整改内容中作具体说明。各项整改措施的落实将逐步开展、分步到位。

　　四、整改规划

　　整改大致内容包括：人力资源的重新规划与培训、约束与激励制度的建设;超市经营结构的重新定位;商品结构优化;商品摆设重整等。

　　(一)、人力资源的重新规划、培训与考核

　　现状：

　　1、岗位职责不明确，制度约束力不强。

　　2、负责人管理水平偏低

　　3、员工服务意识不强，服务技能高，服务技巧不灵活。

　　4、现场纪律松懈，管理技术有待提高。

　　解决方案：

　　1、组织架构整合，重新对人力资源配置进行规划、设计;建立相应的岗位职责及规范;完善并实施适合超市现状的管理制度。

　　2、改变现在的薪酬体制，逐步推行绩效考核，把超市盈亏情况与员工的贡献度紧密对接，建立健全超市的激励与约束机制。

　　注：在绩效考核的从上往下的推行中，应让大家意识到这种变革不会只会让老板一个人获利，只有重视激励与约束，企业才能增强竞争力，大家的共同利益才有保障。

　　(二)、超市的经营结构和商品结构

　　现状：

　　超市的经营结构，优势是新经营品项的引进，丰富了超市的服务功能，满足了消费者的多样需求，地理位置优越，只要超市足够引人注意，客源就会充足。但是经营特色依然不够突出。在商品结构上，有同一类商品的构成比例失调，动销情况不明，对滞销品的淘汰重视程度不够等现象。

　　解决方案

　　1、超市经营再定位：采取实地考察的方式，做出与竞争店之间的优劣势对比分析，洞悉双方势力，了解消费动态，挖掘百姓潜在需求，洞察消费者对超市的忠诚度的制约因素。

　　?对超市历史经营数据分析对比，了解各类别商品对超市的贡献度，包括销售额、毛利额、动销率等，核定各类商品的经营规模和投入力量的大小。

　　?各经营小组对竞争店作细致的市调，充分掌握通辽市超市业态的经营商品总品种数，有哪些畅销商品我们还未涉足，哪些商品还需要我们引导消费，更加全面具体的了解老百姓的现在及未来一段时间内的需求。

　　2、经营结构调整

　　集中供货商，将零散且要超市负责运货的小供货商删掉，尽量争取供货商送货上门，从而使的利益最大化。

　　3、商品结构调整

　　盘点工作的全面实施，以便更新系统数据，并解决缺货断货的问题; 确定主力商品，淘汰滞销商品。主力商品大致有：纸制品、洗化用品、休闲食品、副食调料、粮油制品等。

　　对超标库存进行清理，原则上食品周转天数大于30天，非食品周转天数大于45天都视为超标库存，坚决予以清退。避免造成不必要的积压、损耗。

　　注：周转天数：企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数。

　　(三)、商品摆设重整

　　商品陈列

　　现状：

　　1、目前商品的排列还比较凌乱，不规范，季节性不明显。

　　2、一楼货柜摆放空置明显，浪费空间。

　　解决方案

　　商品陈列的原则很多，但是大体可以根据这些原则采取措施：

　　1、季节性：商品的销售是随着产品的季节而有变化的，在商品陈列上一定要突出本季的特点。冬季暖柜，夏季冰柜。

　　2、整洁性：商品陈列摆放整齐，需要在很多方面汲取艺术的眼光和角度来看问题，把整个版面生动、美观充满艺术性。这样才可以吸引顾客，刺激消费。每天上班前进行卫生清理工作，特别是门面卫生(冰冻柜)，二楼货柜的清理。

　　3、及时性：要定期及时调换更新陈列商品的位置，对于畅销的货品要多点陈列，给顾客以新的面貌，扩大购买机率。对于缺货、畅销的货品要及时申请补进。快过期商品及时促销，过期商品及时下架。

　　4、紧凑性：充分利用空间，紧凑陈列，以达到商品多、商品流通速度快的气势，使顾客产生视觉冲击。

　　(四)品牌推广

　　1.扩大宣传力度，特别是特价商品、特色商品的的宣传，以优势项目吸引顾客，扩大商圈辐射力。

　　2.搞好团购销售和会员销售，争取长期稳定顾客群。

　　3.搞好服务工作，提升服务质量，在服务上形成自已的特色。比如可以利用商圈消费者较集中的特点，扩大免费送货上门的范围，拉近和消费者距离。

　　4.继续注重促销，可利用快过期食品，通过捆绑销售、降价销售及一元特价区销售等方案进行促销。且定期进行特定商品促销活动，增加超市人流量。特别是生鲜(后期整改)等价格敏感商品的促销，以低价吸引远近消费者，以点带面拉动销售。

　　设立专柜：

　　1、花茶、枸杞、莲子、桂圆等养生食品。

　　2、儿童食品及玩具专区。

　　3、热销及促销商品专区。

　　模块一：商品结构诊断与对策

　　一)、 案例分析：如何根据顾客A+A模式，分析和判断商品经营问题?

　　1、公司有城区、郊区、郊县各类门店，如何制定针对性调整商品结构? 2、如何分析哪些门店应增加品类转型为“生鲜超市”，另一些压缩品种转为“折扣店”? 3、大家都说“折扣店”好，但是经营起来很困难，有什么需要特别注意的地方? 4、店长如何在总部的整体框架下，选择适合自己门店的商品结构? 5、店长抱怨，我这个门店面积比对手小、商品数量也比对手少，怎么办? 6、如何运用A+A模式，诊断分析现有超市的商品经营定位问题

　　二)、 案例分析：如何诊断解决各部门、各品类商品结构问题?

　　1、总监如何快速诊断评估连锁超市商品结构健康状况? 1)、如何分析商品结构的整体健康性之一：周转问题评估法 2)、如何分析商品结构的整体健康性之二：商品纵、深评估法 3)、如何分析商品结构的整体健康性之三：单品‘黑洞’问题 4)、如何分析商品结构的整体健康性之四：价格重心评估法 2、各部门经理、主管如何诊断解决各品类的商品结构问题? 1)、如何通过顾客分析、诊断商品问题：品类客层的5W1H诊断分析法 2)、如何通过POS分析、诊断商品问题： 品类二维结构图法 3)、如何通过竞争分析、诊断商品问题：价格结构分析法 4)、如何通过历史数据、诊断商品问题：价格柱状图分析法 5)、如何通过建立次品类商品组织总表，调控商品构成问题?

　　三)、 案例分析：如何提升联营商品、自有品牌商品的销售?

　　1、如何解决联营商品销售不畅，联营商积极性低下的问题? 2、如何有效监控联营商品经营，而不是被动地做“二房东”导致恶性循环? 3、公司希望“自购”提升毛利和竞争力，自购商品却成为卖场积压库存，怎么办? 4、中小超市难以直接经营自有品牌，如何借鉴和活用自有品牌策略，提升商品竞争力? 5、大家都知道自有品牌好，多数超市销售占比却不到1%，甚至沦为促销赠品，怎么办? 6、案例分析：如何通过购买行为分析，提炼PB商品凭什么与制造商品牌竞争的对策? 7、如何活用零售业的卖场营销学，有效激发PB商品的消费需求提升销售? 1)、案例分析：PB商品经营特性对商品属性的要求与对策 2)、案例分析：PB商品经营特性对价格策略的要求与对策 3)、案例分析：PB商品经营特性对陈列设计的要求与对策 4)、案例分析：PB商品经营特性对促销模式的要求与对策

　　模块二：商品绩效诊断与对策

　　四)、 案例分析：如何提升商品经营绩效?

　　1、当前超市商品ABC管理的现实困境与对策 1)、商品效益评估工具之：GMROI绩效指标的运用与案例分析 2)、商品效益评估工具之：周转绩效指标的运用与案例分析 3)、商品效益评估工具之：CSI加权绩效指标的运用与案例分析 4)、商品效益评估工具之：CTM绩效指标的运用与案例分析

　　2、采购部如何利用这些绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度 3、营运部如何利用这些绩效指标，有效实行ABC管理和提升经营绩效 4、卖场的最高库存上限如何设置，有效监控滞销、周转过慢资金积压的问题 5、卖场的最低安全库存如何设置，有效监控缺货黑洞、劣货逐良货的问题 6、如何通过库存周转的优化，提升商品经营效益

　　模块三：数据分析与营业额提升

　　五)、 案例分析：如何通过商品经营数据的分析运用，寻找提升营业绩效的方法?

　　1、电脑报表一大堆，可是觉得帮助不大，因为还是找不到提升业绩的方法，怎么办? 2、公司希望设立数据分析员，协助总部控制和调整商品，可吃力不讨好，问题出在哪里? 3、如何通过品类商品数据分析，寻找提升各部门(品类)营业额的方法? 1)、品类数据的分析运用案例：价格弹性 VS 品类销售法，优化价格策略模式 2)、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合 3)、品类数据的分析运用案例：跨品类销售曲线分析法，寻找提升销售与毛利的结合点 4、如何通过顾客购物篮商品数据分析，寻找提升整店/整个公司营业额的方法? 1)、购物篮数据的分析运用案例：1+N分析法，有效提升客单价 2)、购物篮数据的分析运用案例：FSP分析法，有效提升淡季销售业绩及顾客忠诚度 3)、购物篮数据的分析运用案例：购物篮多维分析法，有效运超市周期性变动规律 5、采购部、营运部如何根据这些商品数据，提升公司运营绩效?

　　六)、 案例分析：来客数问题、客单价问题的诊断与分析

　　1、如何诊断和分析促销除了DM、堆头、TG等打折手段外，别无选择的问题? 2、案例分析：如何通过营业构成分析，挖掘卖场营业额不理想的核心因素制定对策? 1)、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升入店客数的促销模式? 2)、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升店内购买率的促销模式? 3)、如何根据客单价问题树分析模式，设计1+N型的客单价型促销? 4)、如何根据客单价问题树分析模式，设计提升冲动性购买的促销模式? 5)、如何根据客单价问题树分析模式，设计融入顾客生活的提案化促销模式? 3、如何根据品类管理的商圈顾客购买研究，分析促销模式的问题? 4、如何根据顾客生活形态的变化，制定年度/季度的营销计划?

　　模块四：品类管理与供应商管理问题

　　七)、 供应商管理问题：以品类管理为基础的供应商结构分析

　　1、案例分析：某日配采购员年度通道费完不成的深层原因分析 2、如何实行供应商结构的评估与分级管理模式 3、供应商管理模式：A-ORIENTED、B-ORIENTED 4、超市如何有效扶持B类供应商、控制A类供应商? 5、超市如何通过掌握品类管理及绩效管理，达到与厂商双赢的效果?

　　八)、 案例分析：品类管理运用的现实困难及对策分析

　　2、品类管理与超市的大、中、小分类管理，如何结合如何运用呢? 3、如何根据企业实际情况，选择初级、中级和高级的品类管理实践和方法? 4、如何从组织架构、绩效考核等方面进行优化，提升品类管理的实际效益? 5、如何避免品类管理的策略、战术及执行步骤成为形式主义? 6、如何把品类管理与日常工作相结合，成为超市核心竞争工具之一?

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