区域公司的招标思路与实操

各位亲爱的伙伴们，大家好！

　　虽然以前也上台讲了好多次，但每次上来讲还是难免紧张。可是每当我想起美国前总统克林顿开始从政时，总是被鸡蛋和西红柿哄下台，我就难免自豪起来，因为到现在为止，我还没有被扔过鸡蛋和西红柿。可是，我又有点紧张，主要是担心你们手里有西红柿和鸡蛋！如果你们手里没鸡蛋和西红柿，请大家以热烈的掌声证明一下！

　　很高兴有这么多聪明的伙伴们来捧场，特别是还有兄弟区域的同事们，让我们欢迎他们的到来！

　　今天，我们来到这里，共聚一堂，不仅仅是为了一起探讨区域的招标工作，也听说区域准备向集团申报这门课程，所以今天更加是一个与大家一起向集团和其它兄弟区域，展示我们xx区域团队风貌的时候。我相信我一定会和在座的大家一样，表现出最佳的精神状态，接受集团领导和兄弟区域伙伴们的检阅。所以，在一些互动的环节，请大家支持我，帮助我，鼓励我！让我们共同完成今天的任务！大家说好不好！？大点声！我听不见！

　　我很清楚地记得，在我们区域hr找到我，也就是说要我出一门课程的那天的前一晚，我做了个梦，梦见我在我初中的讲台上，给学生们讲鲁迅的小说《铸剑》，那是一篇我极喜欢的鲁迅小说。从这个梦，大家可以见到我这个人好为人师到什么地步了？！连做梦都在讲课，没想到第二天，hr就找到我，要求我出一门课程，美梦成真看来其实挺简单！

　　由于我不是什么领导，没啥知名度，不像其他领导一登台，大家都知道他是谁，所以请允许我自我介绍一番，让大家了解一下我，加深一下大家对我的印象。我是xx区域成本部招标组的xx。目前负责xx区域的招标工作。我的业余爱好还算广泛吧，曾从XX年自建地方门户网站至今，也偶尔在网上写一些评论文章，发些小牢骚，当然，为此也惹了不少麻烦，我还喜欢摄影，早在XX年工资只有2500块的时候，每个月存1000块，存了1年买了部相机。虽然我个儿小，但我热爱体育运动。因为运动会让人感到兴奋。我写的许多评论文章，都是在跑步时构思出来的。所以，运动不仅仅锻炼了我的身体，还让我想出更多可写的东西。

　　我经常写经济类方面的评论，也正是因为对市场经济的认同，所以我才如此热爱这份工作，因为它直接处于市场交易前端的工作。

　　说到这里，给大家讲一个故事。我想起了不久前去山东时，面试一个招标工程师。我先让这位招标工程师描述她对招标工作的理解和看法。她说她不明白为什么我们强调沟通协调能力，她认为招标就是一个文职性的走流程的工作。我问，你是在国企还是在招标代理机构工作吧？果然，她说在招标代理机构工作，主要是负责国企的招标工作。当我说了一下咱们***的操作方法后，她在那里很惊讶，说，你们这哪是招标啊？你不是干招标这一行的吧？你懂不懂招标啊？你这是违规啊！ 我当时那个瀑布汗啊！我是在***专门搞招标的，现在来面试你，你居然说我不懂招标？不过我还是挺佩服这个姑娘的勇气！

　　是的，相对于政府招标，我们的招标方式的确简单、灵活很多。因为国企，并不是真正的企业，它的真正的话事人不是纳税人，而是官员。虽然政府招标不泛黑箱操作，但政府要做出对纳税人表明他们所谓的“公平、公正、公开”的样子，又因为官僚体制的原因，所以每个环节都得按部就班地来。而我们却只为***集团负责，对我们的老板负责，我们追求的是经济效益最大化。一个是官僚体制的政府与企业的交易行为，一个是代表股东利益的企业与企业的交易行为，以官僚体制的政府的交易方式来衡量市场中的真正的交易行为，那是绝对错误的。因为，一边是以政治利益为驱动力，一边是以股东的利润为驱动力。

　　所以，我们如果在国企工作，我们不得不服从于层层的官僚；而在民营企业工作，老板看中我们的是能否为企业带来利润！而我们区域的招标工作，也就是以后面这个核心点来展开的。 也就是说，我们招标工作的做法，能否保证公司的效益为先！

　　这是我今天要讲解的题纲。大家可以看到，首先是区域招标工作的总体思路，每一样工作的实施，它应该都有一个最基本的思路。我们招标管理工作也不例外。所以，将这个给大家讲了后，对后面要说的具体操作，大家就会更加清晰。这里大概20分钟。

　　然后要说的是区域招标工作过程中的基本原则，就是给大家说说区域招标工作过程中，主要要遵循哪些原则问题。约15分钟。

　　接下来要给大家介绍一下对一级区域招标工作人员的一些基本要求，也就是说我们的招标工程师，应该要具备什么样的条件与素质，才能做得更好。约15分钟。

　　其次是区域招标制度与流程的简要介绍，我会在这里给大家说明区域招标工作的一些制度上的分类，以及在流程的设置。15分钟

　　再后面是区域招标工作过程中的一些案例分享。20分钟

　　最后面是招标谈判的一些经验与技巧分享。由于***快速开发的原因，其它许多公司的制度与流程我们是无法照搬的，所以在工作中发现，以谈判的方式确定招标单位的情况比较多。所以我会将我们区域在招标谈判中的一些经验，给大家作一个分享。35分钟

　　在正试说之后的内容之前，我还要和大家说个我自己的故事。

　　前几年，在其它公司，我大部分时间从事造价工作。不喜欢与人接触，不爱说话。但我来***后，这一切都改变了，这是连我自己都没想过的。

　　我来***之前，把***的一切流程与制度设想得非常好。我觉得呀，我来到***后，离家又近，制度流程都已成熟，我根本只需要按部就班地做事就完了。每天优哉游哉，准时上下班。

　　没想到，来到这里后，看集团颁布的流程，我也是一头雾水。当时天天做的事情就是，帮项目补流程、补流程、补流程！我们的速度太快了，快得我们跟不上项目的节奏。

　　我一个月下来统计了一下，呕，我的天，我们80%的时间都是在补流程！我心想，我不要这样下去，咱们都是有追求的人，年青人谁不想做出点事情对吧？于是我有一天开会时抑制不住内心的忧伤，给我们的领导说，如果再这样下去不改，我宁愿不干了。然后提出一些改革建议，包括简化招标流程、对先施工后谈价的处理等等。没想到，却被领导们接受了。于是，在领导的指导下，我这个人的性格也变了，就是大家所看到的，开朗、外向、自信，对吧？然后就有了我下面说的这些！

一、区域招标工作的总体思路：

　　想掌握一门知识，就必须了解其核心内容。而这部分，就是今天的重点。

　　早在xx区域被授权为一级区域之前，在李**总的带领下，区域招标组就在为授权后的操作办法做准备。包括寇＊＊经理、吴＊＊经理都为此做了很多事情。在被授权为一级区域以后，我们立即着手推行新的招标制度与流程。

　　在开始讲解前，我想请现场的伙伴们帮忙定义一下，你认为究竟什么才叫做招标？你是如何看待招标工作的？

　　招标，是一种国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为，是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式。注意关键词：市场交易。

　　问：大家是如何看待市场经济中的交易行为呢？有没有学经济学的朋友？不是学经济学的也行！

　　在市场经济中，自由交易的双方是互利互惠的。你每天早上用一块钱买一个包子，你失去了一块钱，得到了一个包子，而卖早餐的老板，得到了一块钱，失去了包子。一方填饱了肚子，一方赚取了利润。

　　而***创始人所说的，希望社会因我们的存在而变得更加美好，也体现在市场交易中。

[动画讲解]

　　我们通过市场交易，向那些需要房子的消费者，出售他们满意的房子。我们赚取了利润，他们得到了满意的房子。这个社会因为我们市场中的自愿交易，变得更加美好。

　　大家是不是觉得这明显与“剥削理论”不一样？的确是哈！因为我们很阳光，很乐观，很理性，我们喜欢的是正能量！

　　有了对招标这个词的定义，加上前面我对民营企业招标工作的解释，接下来我们区域的招标工作核心任务就很清晰了。

　　我们区域招标工作的核心任务，就是在集团对区域的授权体系下，按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质量好的供应商。xx区域的招标制度与流程，就是在这个核心的思路基础上编制和推行的。

　　根据我以上的说明，大家可以看到里面的关键词：授权体系、计划、迅速、为项目、价格合理、服务、质量好。所有的招标工作，就是围绕这几个关键词展开的，这也是区域招标工作的重中之重。下面我就这几个关键词，分别展开给大家说一下，相信大家会有更深的理解。

　　先看我们的“授权体系”。这是集团对一级区域招标工作的授权。意味着我们的所有招标工作，在要这个授权之下开展工作，当然，如果区域能做大做强，我们区域能提出更好的利于工作开展、保证公司利益的做法，我相信授权是会越来越大的。

　　大家来到***，给大家感受最深的，用一个字形容一下？

　　再看我们的“计划”。如果招标工作没有计划性，我们的招标工作肯定会乱成一锅粥。那招标部门就有可能变成“后补招标流程部”。无计划，我们无法对未来的工作提前预判和准备。***有一个大家众所周知的特色，大家称之为“快”！有人说，因为快，所以我们来不及做计划。但是我说，正是因为快，所以我们必须要有更好的计划。越是快，咱们的计划就越要严密、迅速；越是快，就对我们的计划有更加严格的要求。所以，在招标工作中，计划必不可少。在项目前期，我们现在对新项目开展前期的合约分判，然后在合约分判的基础上，做出我们的项目招标策划。在项目实施过程中，我们编制年度、季度、月度招标计划。使招标工作更加有计划性，更加有条理[展示年度计划、月度计划]。

　　迅速。来***给我最大的感触还是一个“快”字。之前在别的企业，从摘牌后5-7个月就开盘是不可想象的。刚开始来，我也不太适应，因为这个环节没有做完，下个环节就已经开始了。在其它地产企业，通常都是按部就班，一步步来。我们这里不是。我们在讲快的同时，意味着我们的招标工作必须迅速。我们千万不能拿别的企业的操作模式，生搬硬套在***。就算我们拿人家的做法，我们也必须做出极好的改良，来适应***的开发速度。否则，我们就会拖后腿。

　　招标部门是一个为项目服务的重要部门。如果我们总认为我们在区域或集团高高在上，招标工作是没办法做好的。为了项目部工作的顺利开展，我们必须一方面站在项目总的立场，急他之所急，很多东西想在他前面，为项目做好服务工作。但这有个前提，是不能损害公司的利益。并不是说一个工程50万可以做，因项目总急，你招出个500万来。所以，“为项目”是这样理解的，是要为项目招选出合适的供应商。

　　在招标中，我们通常以合理低价中标。按集团招标管理部童总的解释为：最低价中标，除非低得不合理。低得不合理的意思是：低于成本。低于成本的意思：低于企业的个别成本，不是社会平均成本。打个比方，如果一平方米面砖的投标综合单价为10元。而根据我们的了解，市场中10块钱连买砖都不可能买得到，我们就认为他的报价是低于成本的不合理报价。如果企业在投标时，连它的利润它都不能保证，我们当然会有所担心。市场交易，是要在保证利润的情况下进行交易，并不是要求对方给我们做慈善。我们也发现，有的单位以超低的价格进入***后，不遵守契约精神，在施工期间以价格低为理由来要挟甲方对价格做出调整，严重妨碍施工进度。所以我们必须要注意，什么才叫价格合理，什么才叫合理低价。

　　另外，价格合理还通常来源于有充分的竞争。如果总是出现独家议价的情况，对我们的成本控制是非常不利的。这就必须要求我们开发出更多合格的供应商资源。

　　服务与质量好，这当然也是必不可少的。这是对供应商的要求。如果一家供应商中标后，总是拖拖拉拉、做的东西乱七八糟。这对我们***的形象是很致命的影响。所以，我们必须在招标过程中、甚至在招标前和招标后，都要对供应商进行详细的严格的资格审查和履约评估。一经发现有服务和质量达不到我们要求的供应商，应该立即清除掉。

　　以上，就是区域招标工作的总体思路。

　　大家跟我一起再来回想一下，我们区域招标工作的核心任务是什么？有哪几个关键词？

　　好了，大家回答得都相当不错。

　　如果把区域招标工作比作一棵树，那上面所说的这些，就是这棵树的主干。如果大家都了解了这棵树的主干，其它的就更加容易理解了才对。

二、区域招标工作过程基本原则

　　招标工作必须的前提是公司的利益至上，这个原则是不容质疑的，任何招标工作人员，绝对不能以任何方式，侵犯公司的利益。这个原则应该被反复强调。

　　损害公司的利益，就是损害了股东的利益，作为***这个阳光企业的一分子，这种行为就是在给公司抹黑。无论从法律还是道德上都是说不过去的。

　　为保证公平与公正，区域招标工作在相关部门共同参与之下完成。这不仅仅是为了保证公正性，也是招标工作人员自我保护的办法之一。招标部门是一个非常敏感的部门，所以我们要主动对内相关部门公开我们的过程，并且让相关部门参与进来。

　　区域的招标工作并不是由招标部门单独完成的，它的所有关键环节均由工程技术部、设计管理部、项目部、成本部共同民主做出决定。如果存在分歧，招标成果必须经过多方讨论才能最终确定。

　　最后，每个招标任务，都有相关的文字记载。招标部门不仅仅将过程文件保存好，而且有一份专门记载招标过程的评（议）标报告，每次与投标单位的约谈，均有洽谈纪要，以记录双方的谈判结果。做到所有招标任务的过程可追朔。

　　总的来说，基本原则就是什么？保证公司利益至上、保证整个招标过程在相关部门透明、关键环节共同决定、招标过程可追朔。

四、对区域招标工作人员基本要求

　　有没有哪位伙伴告诉我，你眼中的招标工作人员应该是什么样子的？

　　民营企业的招标工作，与前面我所说的在山东面试的那个姑娘说的肯定有所不同。她认为招标工作就是按部就班地搞文职工作，在国企的确是这样。但是由于我们是民营企业，我们的工作方法需要更多地灵活性，所以这个从国企来的姑娘，也不明白为什么我们要强调沟通与协调能力。虽然是民营企业，但是***又是如此与众不同，若想在这里干得更加出色，除了具备相当的专业知识外，肯定对我们招标工作人员有更多的要求。

　　一个公司由若干名员工组成，外人对公司的形象的看法，不仅仅在于那套vi系统，还在于公司所有员工对外表现的形象。招标部门，作为***对投标单位的首个窗口，代表着整个公司的形象。

　　据心理学家研究发现，人类99%的人都是外貌协会的。因为人们总是爱根据相貌、衣着等外在形象判断一个人的品格。所以，我们的形象，影响着投标单位对我们公司的看法。作为区域招标部门，还经常与集团总部进行沟通，所以，我们还影响着集团对区域形象的看法。如果我们明白我们部门不仅对外要展示出我们的积极形象，对内，也要展示出我们正面的形象。所以，我们一定要给人以健康的、积极向上的形象。健康与积极的形象，对我们自己也是有利的。在职场上，健康与积极的形象，与成功是高度相关的。谁都不喜欢与虚弱消极的人打交道。

　　健康与积极的形象就要求我们的着装要干净整齐利落，我们的面容应该让人舒适可接近，我们招标工作是一个强调沟通与协调的工作，如果人家看你不顺眼，觉得你这个人怪怪的，那么要和他们沟通就可能比较麻烦。

　　招标工作是一份极其敏感的工作，对待投标单位方面，我们必须公平公正，但有个前提，不能将国企那类公正搬进来说，我们的公平公正，是在维护公司利益这个大前提之下的。在这个前提条件下，我们必须要做到公平公正。以任何方式侵犯了公司的利益，这是绝对不允许的，所以，我们还必须做到廉洁。这也是作为招标工作人员的职业道德之一。作为消费者，我们肯定是要买那些价格实惠的东西，作为代表公司进行消费交易的招标经办人，我们要帮公司买到价格实惠，施工优良的服务。这才是作为民营企业招标最终的公平与公正。另外，作为自身职业生涯的清白，我们也要时刻注意自身的廉洁。因为，每个污点，都关系到我们能否继续在业内做下去。

　　由于我们招标经办人最多的工作就在于沟通，所以这要求我们必须乐观处事。如果一个同事每天愁眉苦脸去办事，那么他的成功率就肯定会低。人人都喜欢别人给自己带来欢乐，所以作为一个沟通者，我们必须用自己的言行，来让其他同事感受到我们的活力与干劲，这样，同事们才发现与你相处比较愉快，才会更好地配合把事情完成。保持乐观状态，会让你对事物的发展，有一种良好的愿望，为了实现这个愿望，你的乐观，就会促使你朝乐观的方向前进。如果你整天悲观，就很容易自证预言，因为事先预定某样事情必定会失败，你就必然朝失败的方向去走。

　　招标经办人员必须自信。因为自信影响着他人对我们的看法，如果在你与人沟通的过程中显得毫无自信，那是不容易取得他人的信任的。特别在谈判的时候，你一副毫无自信的样子，你如何和别人谈判呢？

　　但是自信心从何而来？请哪位自信的伙伴分享一下你的经验？

　　是的，它必须来源于我们对自我和对所面临事物的了解，如果一个人连自己是什么样的人都不了解，如果他对所面临事物的理解程度非常差，那他是不可能有真正的自信的，充其量只有盲目自信。但是，一个人要了解自己是非常难的，所以也才有美国国父之一的富兰克林的这句话：世界上有三种东西最坚硬，石头、钢铁，和自己的心。所以也难怪，真正有自信的人是非常少的。

　　虽然现在我们有了招标制度与流程，如果在过程中不知道变通，那是无法适应***的。先前我说了，我们的工作与政府招标是两回事。政府由于是官僚体制，不受经济效益驱动，也就是说官员的升迁主要看长官的意志，所以他们必须按部就班地来，但我们的企业是受利润驱动的，在***快速开发的模式下，我们必须要学会变通。比如说我们经办人预估上一个流程领导极可能批准，就先进入下一步工作，以做好准备。在政府和国企是不行的，必须要一个手续完成，再进入另外一套程序。相对政府来说，我们的做事方式必须更加灵活，只要保证基本原则性问题不犯，也就是说不损害公司的利益，能达到目的便是好的。

　　就像我们部门一个同事说，我们在招标工作中的定位很重要，招标经办人员如果将自己仅仅定义为一个跑流程的，是很难办成事的。招标人员不仅仅要按制度流程来办事，还要求领导每次专项招标工作。每一项招标任务，作为招标经办人，都必须负起整单招标任务的领导责任。由于每次招标工作涉及到各个不同的部门与同事之间的配合，所以要求我们招标部门的同事，必须要对各个部门同事之间的工作进行合理的计划与搭配。

　　从以上大家可以看到，凡是对领导者的要求，几乎都适用于我们的招标工作人员。所以，每个招标部门的经办人员，都必须把自己定义为任务领导者的角色，才能更好地在区域完成招标任务。共10页，当前第4页123 4 5678910

    既然对工作人员有要求，所以针对招标部门的管理，我们也出台了一些措施，主要以计划工作任务管理为主。

　　在上月底，我们会提交两份东西，一个是本月的计划总结与考核，二是下月的计划。

[讲解总结与考核、计划的编制]

三、区域招标制度简要介绍

　　下面，我给大家大概简介一下区域的招标制度和流程。相对于这棵树，这些就是树叶、花朵和果实。

    在讲解之前，我想请问在座的伙伴们，谁对现在区域的招标流程比较了解呢？谁能给大家大概说说我们区域目前有哪几个招标模式吗？

好，有请这位伙伴。

　　前面说了，区域招标工作的核心任务，就是在集团对区域的授权体系下，按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质量好的供应商。我们的制度与流程是在这个基本前提下来做的。

　　区域招标工作分为几大块。集团职能部门招标、区域招标、区域议标（扩标）、项目直接委托。

　　下面我给大家介绍一下这几类招标工作的大概的内容。

　　集团职能部门招标，就是由集团相关职能部门负责的招标。它包括了市政配套部、前期工程部、装修合约部、采购部等集团的相关职能部门负责的招标范围。如大市政的招标工作，是由市政配套部来做；大量的土石方工程，由前期工程部来进行招标；而装修合约部，主要负责装修方面的招标；如拉膜结构、园林小品、电梯之类的，是由采购部进行招标；软装的是由集团设计院家私组进行招标。当然，有的时候我们也发现项目的同事对此比较困惑，有的定价根本不知道找哪个部门去办。当发现这种情况的时候，大家就可以向区域招标部门咨询，我们可以给大家提供一些解决办法。若是项目部在请示过集团相关职能部门，集团相关职能部门书面回复说不做，我们可以协助确定中标单位和价格。

　　区域招标，是一种由项目、区域或集团选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。它必须通过立项、招标文件审批、入围单位审批、定标结果审批等一系列审批流程，从而选择供应商的一种方式。

　　区域议标是一种简化的招标程序，它简化了投标入围单位审批、招标文件审批、招标小组成立审批等“区域招标”流程中的环节，所以省去了许多时间，也是一种看起来较快速的招标程序。但是，如果议标的时候，议标单位不配合，可能导致整个议标过程会拖延相当长的时间。原则上50万元以下的招标，都可以直接走议标流程。若因市场垄断、政府专营、50万元以上，并已获区域及集团领导审批同意议标的，也都是可以走议标程序的。特别要提醒，50万元以上的，必须先有得到领导审批的《招标方式变更申请》，才能进入议标流程。因为议标可能竞争不够，会提高供应商的报价期望值，不利于成本控制。

　　扩标，是指在同一项目（或分期项目）在建工程承建商中选择候选承建单位，需由项目部填写《扩标申请》，区域总裁或集团领导审批后进入议标程序。当然，如果价格与扩标之前的价格100%一致，或者极容易确定，我们就一次过就好，不进入议标流程处理。

　　集团对我们区域的授权中，特别说明了一条《项目直接委托》。就是不大于5万的工程，项目总经理可以自定。只需要在确定后发给区域备案就行。

　　大家再回忆一下，这四种招标方式是？

　　集团职能部门招标、区域招标、议标、项目直接委托。

　　区域所有的招标流程，上半年已完全实现了bip审批。这得感谢区域领导李＊＊总，和集团信息部同事们的共同推动，在这期间，我的做网站的业余爱好也帮上忙，所以有些业余爱好，对工作还是有好处的哈。据我了解，xx是第一个实现招标全过程bip审批的。详细的操作过程，我就不在此一一展开说了。

　　下面是休息时间，给大家放一段片子。知道经济学家凯恩斯的请举手?知道经济学家哈耶克的请举手?

我喜欢经济学嘛，在我们的教科书中，一位叫凯恩斯的前辈是响当当的，因为他推崇政府管制；而另一位在国产教科书中没有提及，但我很喜欢他，他叫哈耶克，他与凯恩斯的论战在上世纪30-40年代非常火爆，这个片子就是反映两个人的经济思想的交锋。

[播放影片]

五、招标工作案例分享

１、某项目边坡复绿工程（竞争的意义）

２、某项目样板区园建升级工程（先施工后谈价的苦恼）

３、某项目货量区装修工程（招标范围确定不明）

４、花都＊＊项目人防工程（垄断？竞争？）

六、议标谈判分享

　　由于今年的特殊原因，区域招标工作中，出现议标的情况比较多，所以我不得不在这里给大家分享一下，我们在议标谈判中得到的一些经验。

　　如果对方是一个大汉坐在你面前，粗声猛气地和你谈判，你会是什么感觉？肯定不爽对吧？如果他以道德指控，对你进行含沙射影的指责，你不可能和对方吵架，你有什么办法？当对方开始找各种理由为自己的报价辩护时，你听起来又觉得挺有道理，这时你不知不觉赞同了对方，但却发现自己已无话可说，谈判陷入僵局。谈判过程中难免遇到类似现象，下面给大家分享一下我在工作中的招标谈判经验。请大家切记，这些经验，不一定是你做出什么，就一定会有某种效果。它不是一种因与果的关系，它是一种相关关系。它只是说，你做出某种行为，可能收到某种我所说的效果。

　　在区域半年，我经历了近30场谈判。每次谈判，都是对自己谈判能力的一个考验，也正是因为在工作中的积累，让我得到了一些招标谈判的经验。我的这些经验，它并不是走遍天下的真理，它只是个人对工作经验的一个总结。在工作中，我发现这些经验通常是比较有效的，所以我也愿意与大家分享。

    招标谈判，是每一个招标经办人、造价专业人员的几乎人人都可能面对的工作环节。它是双方在达成合同一致意见前的一种沟通与交流的方式。它的目的，是要把这笔买卖，如何以双方都得利的情况下做成。

　　可能造价专业的同事不太喜欢这个工作环节，因为我们的这些可爱的同事们，都不太愿意受人打扰，也通常没什么耐心和对方进行有效的沟通。认为，我的价就在那里，爱做不做，不做咱们换其他单位就是。但是，在民营企业，进行招标谈判是有利于维护企业的最大利益的。我们需要和投标单位沟通，来达到双羸的目的。

　　谈判是一种沟通，大家都希望在谈判中说服对方。所以，它应该特别讲究说服方式。对于谈判，应该大体上从两个方面来进行。一是情，二是理。也就是论语中所谓的“动之以情，晓之以理”，在心理学上，学究一点的说法叫外延说服，和中心说服。

　　在情方面，它需要心理学、社会学、演讲学、伦理学、修辞学之类的知识；在理方面，要求我们具备逻辑学、统计学、经济学、法律、造价专业知识等。总之在谈判当中，你越是对各种知识了解得多，你会更加有说服力。

　　当然，这不是告诉大家谈判有什么一招一式，真正的谈判高手应该像武侠小说中的高手，无招便是有招，他应该知道将所有知识融会贯通，见招拆招。

　　首先，要进行成功的谈判，当然要做好对于谈判的准备工作。起码要知道谈判要解决的问题，了解谈判对象，选择好谈判方法，寻找更多谈判点，做好谈判的最佳替代方案。

　　如果不知道谈判要解决什么问题，那么谈判肯定不会成功，那谈判就变成了闲聊、争论。还有，我们在谈判的时候，谈着谈着就谈到天边去了，都忘记了要解决的问题是什么。所以，首先必须知道谈判要解决的问题是什么。

　　为什么要了解谈判对象？有的高手在谈判对手刚见面时，大概可以估得出对方是什么性格的人，然后按对方的性格，展开不同的谈判方式。但很多人是不太可能有这种能力的，所以我们如果能提前了解谈判对手，知道对方的价值观，有利于谈判的顺利进行。因为我们可以按对方的性格，顺着对方的价值观来说服对方。

　　我们招标谈判，通常都是专业组和招标组的同事一起谈。所以对于我们要谈的问题，应该如何谈、谈到什么样的结果，要通过事先沟通，初步确定一个谈判方案。比如说，在什么情况下，一方扮黑脸，一方扮白脸。在什么情况下，只要能到我们的基本要求，谈判就算成功。在什么情况下，专业组的同事应该仔细和对方分析价格，在什么情况下通过以动之以情的方式说服对方。这些都是需要谈判成员事先沟通好，不然在谈判桌上，一个打东，一个打西就不是很好了。

　　***因为快速开发而闻名。所以许多时候是以模拟清单招标。模拟清单招标的弊病，除了投标单位因为对项目工程内容的不确定性，提高报价之外，对我们的谈判也是相当不利的。我记得有一次谈一个消防的招标，投标单位老板往对面一坐，这边是一排集团和区域的领导和同事。项目总经理开口就问，x老板，这个价有没有得降？对方立马说，没得降。大家知道，我们在模拟清单招标时，只要求投标单位报一个投标报价系数。所以大家谈判的点就只有一个，就是这个报价系数。工程量清单招标就对我们谈判有利得多，我们可以从单价上谈，还可以从总价上来谈。在谈判中，我们必须要找到多一些的谈判点，不要将所有问题集中在一处。如果大家集中一处，就可能导致谈判僵持。当然，就算是只有一个报价系数，我们也可以找到其它谈判点来谈，比如说长期合作、与***合作的前景、附款节点、工期奖励等等。

　　还有就是要有谈判的最佳替代方案。如果达不到我们最理想的谈判结果，我们的最佳替代方案是什么？ 独家议标就没什么好的替代方案，我们谈好谈坏都只有一家单位可供选择，而且没有竞争让我们谈判很是被动。多家议标的谈判就有替代方案，就是和别人谈。假如你去面试的时候，你手上目前只有一家单位通知你，那么你谈的时候底气就可能不足；如果有多一家单位的通知在手上，你会更加有底气。假如只有一家单位，那么我们是不是可以看这家单位是不是在我们这里有其它工程，针对这个工程，我们能否整合到这个谈判中来？

　　还有最重要的一点，上面忘记讲了，就是学习好谈判技巧。也就是大家现在正在和我分享的这些东西。有了谈判技巧，并在谈判中不断地总结经验，你肯定会成为谈判高手。如果不注意谈判技巧，在社会交往的沟通中，你往往会处于劣势。这就是学好谈判技巧的重要性所在。

理：

　　做造价的同事很多可能都是些爽快人。一上谈判桌，就把我们的底往人家面前一露，说，咱们是多少多少钱，你做不做？爽快点？大家千万要注意了，在谈判时，除非你不想和对方达成共识，否则，千万不要这样。所以我们切勿透露我们的底，如果对方掌握了我们的底线，我们就会在谈判中变得非常被动。另外，可以用别的单位的报价，来对谈判对象施压，但是一般情况下也不能透露其它单位的真实报价。

　　再就是，人和事在谈判中一定要注意区分。尽量多对事，少对人。人们对有关自己的一切，对自己出的一份报价，或者自己的亲戚朋友、或者是自己的国家民族，几乎都会有一份主观的认同感。这会导致什么问题呢？当你说对方的报价不靠谱时，对方可能认为你是觉得他技术或者人品有问题，当你批判一个国家民族时，他可能更加恼火。这是心理学中所说的“自我卷入”现象。所以我们在谈判时，一定要注意这种“自我卷入”对谈判的影响。尽量将人与事分开来谈。

　　有的朋友说是对事不对人，如果完全是这样，当然是理性的。但是前面我说了，在谈判时应该情理并用。比如，我们可以通过职业道德的要求，来说服对方。在一次谈判中，对方居然不承认自己公司的报价，说报低了，还说这是预算人员搞错了，然后就把问题推给自己公司的预算人员。我说，既然你来谈判，那么你必须对你公司所报出的价格进行承认，因为这不是人与人之间的谈判，你代表的是你公司的形象问题，而你居然不承认你公司的报价，这不仅损害了贵公司的形象，也让我们觉得你没有担当，不敢承担责任。这是最基本的职业道德，任何一个在职场多年的人，都不会犯这种低级、幼稚的错误。我扔出我用笔调整后的价格，说，赶快给我签掉，我没多少时间和你磨蹭。当然，我们的价格是经得起市场考验的，并不低得离谱。对方也没继续说什么，就签字了。

　　在谈判中，我们还要告诉对方利益所在，要让对方多关注利益点，而少谈个人的立场问题。大数多人认为，谈判是对立的双方，其实除了对立，双方更加重要的是利益上的合作。经济学认为，市场中的双方自愿的交易行为，对交易双方均有好处。我们是要达成交易，以满足各自的利益。我们花钱请施工单位给我们提供施工服务，让我们能有房子可卖，这在市场中来说是大家都得利的事情。如果始终保持立场的对立，对于谈判是没什么好处的。比如在谈判时说，我就是为***打工的，我要维护***的利益。话当然说得不错，但不见得是人人喜欢听。倒不如换成这样，为了大家共同的利益，我们看能否采用这个方案之类的说法。这样，我们就站在了共同的立场，将双方关注的利益点放在一起，避免了谈判可能因立场问题陷入僵局。

　　使用客观标准，并不是一定说那个标准就是非常客观的东西。而是双方都比较认同的东西。比如说定额，再比如说市场价。之前我做造价工作的时候，经常跑市场，就是为了在谈判中更加有底气。你说哪样石材贵？我带你去市场里挑便宜的去。但如果你对市场不熟悉，你就等着被对方奚落吧！用数据说话也是客观标准之一，我们可以让对方分析它的人工、材料、机械的价格组成，从而去判断他的价格为什么高，高在哪里。

情：

　　信任，是取得合作的前提条件之一。如果对方不信任你，谈判成功的可能性不大。所以在见到谈判对手时，我们需要取得对方的信任。我们要以热情的方式，来让他觉得我们是可信任的。我们可以通过介绍自己、询问对方，来拉近彼此之间的心理距离。比如说，问问对方公司的经营情况，对方的工作情况等等，通过拉家常的方式，让整个谈判气氛好起来。任何有共同特征的人，都可以拉近彼此的距离，让对方感觉到和你更加接近。比如说，相同的爱好、相同的故乡、相同的语言。你可以在谈判中适当强调自己对事态的控制度，但是千万不能让对方觉得你不能被信任，比如你让对方觉得你这个甲方的代表，冷冰冰的，没人情味儿，老是摆甲方的权力架子，这谈判可能成吗？不太可能。

　　千万不要有欺骗。作为招标工作人员，待人诚信，对我们工作是很重要的。如果你这次欺骗到了对方，那么下次对方就会提防着你，与人合作的机率又减少了。我们要求对方也是一样，对承诺过的东西，如果对方反悔了，我们会感到相当气愤。将心比心，所以我们不要欺骗别人。

　　对权威，大多数人都会天生服从。哪怕在自我介绍时，如果你告诉对方你正在经办这个招标任务，也会起到一定的效果。因为，你是在告诉对方，你正在跟进着事态的发展。如果你有一个头衔，那更是要说出来。这是其中一种权威。还有另外一种，告诉对方集团对一级区域的授权范围。比如说区域成本部门，现在是集中统筹招标的部门。这很可能会提高对方对本次谈判，甚至是今后合作的重视程度。

　　在整个谈判过程中，我们必须控制谈判的走势。如果被对方牵着走，你就可能会被晕头转向，忘记了我们要解决的问题。那么如何控制呢？别急，接下来会一个个告诉大家。

　　当对方提出不合理的条件时，我们可以表示出不满的表情，并给予沉默。沉默在有的时候是一种极好的拒绝方式。人们都喜欢为自己提出的价格找理由，比如说定额啦、和别的公司的合同啦。千万别小看找理由这个策略。我们要注意对方找理由，企图说服我们将他的报价合理化。前几天经手一个标，我们的清单中已说明包括了一切措施费，对方中标后提出增加脚手架费用，这是明显没有理由的。然后对方以xx定额给我说事，我说少给我谈定额。你现在只有两个选择，一个是进场施工，一个是我重新招标。如果你听他的解释，开了这个口，被他说服的机率就会大增。还有一次是这样的，一家单位想拿他在另一家地产公司的报价给我看，以说服我他报价的合理性。我说这里是***，我不要看你的报价，来***，就请按***的游戏规则办事。大家可能会发现，说出这些话，对于脸皮薄的人可能不太容易说得出口，但是，我们不必要讨对方的喜欢，不需要得到谈判对象的社会认同。我们不是为谈判对象打工，而是拿***老板的钱，为***谋利益。

　　谈判中，每个谈判者都同时是一个演讲者。演讲如果呆板，没有动作的展现，光靠语言的力度是不够的。比如说在说出坚定的意见的时候，用手指戳着桌面，用严肃的表情加以配合，你说话的力量就不一样。你们只要留心观察，任何一个具备说服力的演讲者，比如美国总统里根、德国纳粹元首希特勒、新加坡总理李光耀，他们都有比较丰富的表情与手势，他们会根据当时的语境，来配合表情与手势，增强他们的说服力。

　　除了少部分特立独行的人，大多数人都不太喜欢当另类。因为另类，意味着脱离群众。脱离群众是不好受的，通常会显得很孤单，无安全感。这是人天生的弱点。如果我们在谈判时，告诉对方超出了我们之前的定标水平，这一招通常有效。因为超出之前其它单位的报价，意味着另类的、不受欢迎的。所以有的单位挺聪明，就说如果别人的报多少，他们就报多少就行。所以，我们要善于使用从众压力。

　　时间是有限的。如果我们的谈判陷入了长时间的僵持，我们的工作效率是会受影响的，除非特殊需要。所以我们一定要设置我们的时间，并且使用时间压力。比如我们要求对方在哪个时间之内，要回复报价，否则就无效；我们也可以在对方坚持的情况下，以时间压力，使得对方不得不调整自己的报价。我们可以帮对方分析，如果价格谈不下来，那么对方损失的不仅仅是签不了合同，还损失了这几百万放入银行而产生的一大笔利息之类的。

　　控制自己在谈判中的情绪也是很重要的，当对方在发火的时候，你可千万不要跟着发火。你可以微笑地看着他，让他讲，甚至可以让他说更多的话出来，让他发泄他的不满。要知道，我们是在谈一场交易，我们是要把问题解决掉，而不是摆架子，也不是发脾气。发脾气不仅伤身体，还有可能让谈判失败，也可能影响大家在今后的合作。就算说很难听的话时，也要注意自己的语气。与此同时，还要控制自己的表情，特别是对方提出让你心里满意的价格时，不要那么容易就笑出来。笑是一种奖赏，不要轻易给对方。

　　在有些时候，我们还要站在对方立场，帮他们说出他们想说的话。他们会觉得你非常体谅他，这样，他更加会愿意快速与我们合作。比如，当对方在抱怨集团出的单价太低时，我们可以站在对方立场说话。最近经常听到装修单位谈判时说，你们的乳胶漆价格太低了之类的。我说，你说得没错，的确是低，这甚至让我的工作难做，你们在这方面的利润也几乎无法保证，但是也请给予理解，作为区域，没有办法调整这个价格，但我们会将你们的意见，转给集团，我们相信未来会做出调整。事实上也是，目前集团对装修的价格的确进行了适当调整。这样，如果是一味在站在自己一方的立场说话，就和对方不能站在一起解决问题。如果站在对方立场说话，对方也会理解我们的工作难处。我们应统一战线，共同面对问题所在。

　　人还有一种心理，就是得到100块高兴的程度，与失去100块感到惋惜的程度是不一样的。得到100块你可能高兴一天，失去100块你可能要惋惜三天。所以，我们在谈判时，在强调对方如果以某种价格与我们达成一致意见时，我们更多的是要向对方说明，他可能失去什么？比如说，失去领导对贵单位的信任、失去长期合作的机会等等。

　　理性的大脑思考神经回路，与大脑的直觉神经回路是不一样的。直觉的神经回路，甚至可以不用大脑。比如我们受到惊吓时的自我保护动作，通常是由脊椎神经直接发出的。我们经常可以听到人们说，你这人为什么不长脑子？说的就是这么回事。人几乎都会这样，受直觉影响大过理性的思维。所以，我们在谈判中提问时，一定要注意自己提问的方式。比如说我们在问对方是否同意我们要求的这个价格时，我们可以这样问：这个价格你是同意的对吧？而不是问：请问这个价格你同不同意？前一个问题给出了期待的答案，后一个问题要对方想答案，哪一种提问方式在谈判中更好是显而易见的。

　　作为甲方，我们在谈判中是具备天然优势的一方，所以，我们要善于使用“命令”这个策略。无论对方报出什么价格，我们都可以通过命令式的口吻告诉对方，给我一个满意的价格。不用给什么原因给他们，对方就可能主动先降低报价。因为只要投标单位进入议价环节，他们一般都抱有高的期望值。我们不用说任何原因，只是告诉他这个价格我们不满意，叫对方马上重报便可。一般重报都会主动再次降低价格，所以与其费力说理由，一个命令就可以让对方降下数万元，是很值得的。

　　当我们在说因为什么什么的时候，其实就是为了给自己找理由。心理学家做了一个试验，他们故意在排着长龙的复印机前面插队，直接说个抱歉插队的机率大概是50%左右，而如果说一句“因为我要复印”，插队成功率上升到90%。“因为我要复印”是理由吗？当然是，但是谁不是要复印呢？所以，前面说了，当对方找理由时，我们千万要注意打断、拒绝，千万不要绕进去了。但我们也可以多说因为，哪怕理由不那么充分都可以说。

　　下面这个段落比较敏感请行政到时候帮我删除一下哈，不要录进视频去。我先前给大家说我从XX年开始办网站，但同时也开始练习写文章。在中国，建网站现在是越来越难，而且受到网监、国安、广电、文化、工商的严格监控。所以我在这XX年当中，与网监、国安部门打交道就比较多。我记得头一次与远道而来的市公安局副局长喝茶，我吓得连花生米都夹不起来。后来，也因为办网站写文章多次受他们请喝茶。在XX年5月份，当时我住在海珠区，半夜被当地派出所喊去喝茶。两个国家安全保卫局的在派出所给我做笔录，同时要我签一份承诺书，承诺不发表任何批评政府的言论。我当时不太想签。但其中一个态度相当友好，还说了许多好听的话，比如说我在广州这么多年，为广州贡献了多少税之类的，为广州市的繁荣发展做出了贡献。当时一下子让我觉得很亲切，他把我和他的距离拉近了，与之前遇到的那些粗暴的国安相比，我觉得他更加让人信赖，于是，我不由自主地签了这份承诺书。当然，因为是受公安机关威胁利诱的方式签字的，这份承诺书是不算的哈！不过，事后我才发现，他们是用的黑白脸策略，一个扮黑脸，一个扮白脸。在谈判中，我们也是可以用这个招数的。

　　要求合作，销售人员最喜欢使用请求帮助策略。比如，销售人员会给顾客说出自己的难处，请顾客帮忙完成一单销售任务，这样他下个月的生活费可能就有着落。我们作为优势的一方，这招比较少用，通常只是在达成一致意见，或者是见面的时候，感谢或者请对方支持我们的工作。以顺利完成我们的招标任务。这是一个拉近与谈判人员之间距离的好办法。你在街上，如果遇到一个向你问路的人，你如果回答不上来是不是觉得有一点抱歉？人们都喜欢被人请求帮助，而不是被帮助，因为帮人可以体现个人价值的所在。

　　多数人容易对“伟大、光荣、正确”的理念所吸引，这主要满足了自己的道德审美要求。谁会不喜欢“伟大、光荣、正确”的东西呢？所以，我们在谈判中，不要忘记强调我们***的社会责任，比如说，我们希望社会因为我们的存在变得更加美好、我们要做天底下最阳光的企业等等，还要说我们对社会的慈善事业，让对方觉得我们是可以被信赖的，与我们合作是光荣的。

　　在谈判结束的时候，如果双方达成了一致意见，别忘记称赞对方的谈判技术。比如说，称赞对方真是一个谈判高手。切莫流露出沾沾自喜的样子，要让对方感觉到胜利。我们都希望有长期合作的机会，让对方留下一个好的印象，我们今后的工作会好做很多。

　　以上内容，就是我要和大家分享的招标谈判经验。谈判高手，就如同武侠小说中描述的高手人物一样，无招便是有招，有招便是无招。它没有固定的技巧，它不讲一招一式的比划，它讲究对所有谈判知识的融会贯通，需要不断的练习。

　　有人问我为什么热爱在***招标这份工作。除了区域领导，特别是李＊＊总的鼓励，和***区域的这个让我有发挥之地的平台外，我不得不提今天我带来的，对我极富启蒙意义的经济学书籍《自由与繁荣的国度》。他的作者是坚定地捍卫市场经济的人类行为学家，路德维希.冯.米塞斯。这本书在中国从1994年出版仅出版了5000册，至今大部分仍躺在图书馆中。但他的思想，让我对市场交易有了更深刻地理解，也正是因为他的启蒙，让我热爱招标，这份能在市场交易中扮演积极角色的工作。今天，我要把这本书对我有特别意义的书送给xxx、xxx、xxx，以感谢你们在这次课程讲解中的积极响应。

　　***的招标工作，离不开在座各位的支持与帮助。从上半年来看，区域内所有项目部的伙伴们，对招标工作都是非常支持和理解的。正是因为有大家的支持，我们才取得了一些成绩，才能让我有机会站在这里向大家演说！我一定会和大家一道，在各自的岗位上，共同为区域、为集团的又好又快地发展，贡献出自己的力量！我坚信，只要我们共同努力，社会一定因我们的存在变得更加美好！！

　　谢谢！！

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