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区域公司的招标思路与实操

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各位亲爱的伙伴们,大家好!

  虽然以前也上台讲了好多次,但每次上来讲还是难免紧张。可是每当我想起美国前总统克林顿开始从政时,总是被鸡蛋和西红柿哄下台,我就难免自豪起来,因为到现在为止,我还没有被扔过鸡蛋和西红柿。可是,我又有点紧张,主要是担心你们手里有西红柿和鸡蛋!如果你们手里没鸡蛋和西红柿,请大家以热烈的掌声证明一下!

  很高兴有这么多聪明的伙伴们来捧场,特别是还有兄弟区域的同事们,让我们欢迎他们的到来!

  今天,我们来到这里,共聚一堂,不仅仅是为了一起探讨区域的招标工作,也听说区域准备向集团申报这门课程,所以今天更加是一个与大家一起向集团和其它兄弟区域,展示我们xx区域团队风貌的时候。我相信我一定会和在座的大家一样,表现出最佳的精神状态,接受集团领导和兄弟区域伙伴们的检阅。所以,在一些互动的环节,请大家支持我,帮助我,鼓励我!让我们共同完成今天的任务!大家说好不好!?大点声!我听不见!

  我很清楚地记得,在我们区域hr找到我,也就是说要我出一门课程的那天的前一晚,我做了个梦,梦见我在我初中的讲台上,给学生们讲鲁迅的小说《铸剑》,那是一篇我极喜欢的鲁迅小说。从这个梦,大家可以见到我这个人好为人师到什么地步了?!连做梦都在讲课,没想到第二天,hr就找到我,要求我出一门课程,美梦成真看来其实挺简单!

  由于我不是什么领导,没啥知名度,不像其他领导一登台,大家都知道他是谁,所以请允许我自我介绍一番,让大家了解一下我,加深一下大家对我的印象。我是xx区域成本部招标组的xx。目前负责xx区域的招标工作。我的业余爱好还算广泛吧,曾从XX年自建地方门户网站至今,也偶尔在网上写一些评论文章,发些小牢骚,当然,为此也惹了不少麻烦,我还喜欢摄影,早在XX年工资只有2500块的时候,每个月存1000块,存了1年买了部相机。虽然我个儿小,但我热爱体育运动。因为运动会让人感到兴奋。我写的许多评论文章,都是在跑步时构思出来的。所以,运动不仅仅锻炼了我的身体,还让我想出更多可写的东西。

  我经常写经济类方面的评论,也正是因为对市场经济的认同,所以我才如此热爱这份工作,因为它直接处于市场交易前端的工作。

  说到这里,给大家讲一个故事。我想起了不久前去山东时,面试一个招标工程师。我先让这位招标工程师描述她对招标工作的理解和看法。她说她不明白为什么我们强调沟通协调能力,她认为招标就是一个文职性的走流程的工作。我问,你是在国企还是在招标代理机构工作吧?果然,她说在招标代理机构工作,主要是负责国企的招标工作。当我说了一下咱们***的操作方法后,她在那里很惊讶,说,你们这哪是招标啊?你不是干招标这一行的吧?你懂不懂招标啊?你这是违规啊! 我当时那个瀑布汗啊!我是在***专门搞招标的,现在来面试你,你居然说我不懂招标?不过我还是挺佩服这个姑娘的勇气!

  是的,相对于政府招标,我们的招标方式的确简单、灵活很多。因为国企,并不是真正的企业,它的真正的话事人不是纳税人,而是官员。虽然政府招标不泛黑箱操作,但政府要做出对纳税人表明他们所谓的“公平、公正、公开”的样子,又因为官僚体制的原因,所以每个环节都得按部就班地来。而我们却只为***集团负责,对我们的老板负责,我们追求的是经济效益最大化。一个是官僚体制的政府与企业的交易行为,一个是代表股东利益的企业与企业的交易行为,以官僚体制的政府的交易方式来衡量市场中的真正的交易行为,那是绝对错误的。因为,一边是以政治利益为驱动力,一边是以股东的利润为驱动力。

  所以,我们如果在国企工作,我们不得不服从于层层的官僚;而在民营企业工作,老板看中我们的是能否为企业带来利润!而我们区域的招标工作,也就是以后面这个核心点来展开的。 也就是说,我们招标工作的做法,能否保证公司的效益为先!

  这是我今天要讲解的题纲。大家可以看到,首先是区域招标工作的总体思路,每一样工作的实施,它应该都有一个最基本的思路。我们招标管理工作也不例外。所以,将这个给大家讲了后,对后面要说的具体操作,大家就会更加清晰。这里大概20分钟。

  然后要说的是区域招标工作过程中的基本原则,就是给大家说说区域招标工作过程中,主要要遵循哪些原则问题。约15分钟。

  接下来要给大家介绍一下对一级区域招标工作人员的一些基本要求,也就是说我们的招标工程师,应该要具备什么样的条件与素质,才能做得更好。约15分钟。

  其次是区域招标制度与流程的简要介绍,我会在这里给大家说明区域招标工作的一些制度上的分类,以及在流程的设置。15分钟

  再后面是区域招标工作过程中的一些案例分享。20分钟

  最后面是招标谈判的一些经验与技巧分享。由于***快速开发的原因,其它许多公司的制度与流程我们是无法照搬的,所以在工作中发现,以谈判的方式确定招标单位的情况比较多。所以我会将我们区域在招标谈判中的一些经验,给大家作一个分享。35分钟

  在正试说之后的内容之前,我还要和大家说个我自己的故事。

  前几年,在其它公司,我大部分时间从事造价工作。不喜欢与人接触,不爱说话。但我来***后,这一切都改变了,这是连我自己都没想过的。

  我来***之前,把***的一切流程与制度设想得非常好。我觉得呀,我来到***后,离家又近,制度流程都已成熟,我根本只需要按部就班地做事就完了。每天优哉游哉,准时上下班。

  没想到,来到这里后,看集团颁布的流程,我也是一头雾水。当时天天做的事情就是,帮项目补流程、补流程、补流程!我们的速度太快了,快得我们跟不上项目的节奏。

  我一个月下来统计了一下,呕,我的天,我们80%的时间都是在补流程!我心想,我不要这样下去,咱们都是有追求的人,年青人谁不想做出点事情对吧?于是我有一天开会时抑制不住内心的忧伤,给我们的领导说,如果再这样下去不改,我宁愿不干了。然后提出一些改革建议,包括简化招标流程、对先施工后谈价的处理等等。没想到,却被领导们接受了。于是,在领导的指导下,我这个人的性格也变了,就是大家所看到的,开朗、外向、自信,对吧?然后就有了我下面说的这些!

一、区域招标工作的总体思路:

  想掌握一门知识,就必须了解其核心内容。而这部分,就是今天的重点。

  早在xx区域被授权为一级区域之前,在李**总的带领下,区域招标组就在为授权后的操作办法做准备。包括寇**经理、吴**经理都为此做了很多事情。在被授权为一级区域以后,我们立即着手推行新的招标制度与流程。

  在开始讲解前,我想请现场的伙伴们帮忙定义一下,你认为究竟什么才叫做招标?你是如何看待招标工作的?

  招标,是一种国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为,是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式。注意关键词:市场交易。

  问:大家是如何看待市场经济中的交易行为呢?有没有学经济学的朋友?不是学经济学的也行!

  在市场经济中,自由交易的双方是互利互惠的。你每天早上用一块钱买一个包子,你失去了一块钱,得到了一个包子,而卖早餐的老板,得到了一块钱,失去了包子。一方填饱了肚子,一方赚取了利润。

  而***创始人所说的,希望社会因我们的存在而变得更加美好,也体现在市场交易中。

[动画讲解]

  我们通过市场交易,向那些需要房子的消费者,出售他们满意的房子。我们赚取了利润,他们得到了满意的房子。这个社会因为我们市场中的自愿交易,变得更加美好。

  大家是不是觉得这明显与“剥削理论”不一样?的确是哈!因为我们很阳光,很乐观,很理性,我们喜欢的是正能量!

  有了对招标这个词的定义,加上前面我对民营企业招标工作的解释,接下来我们区域的招标工作核心任务就很清晰了。

  我们区域招标工作的核心任务,就是在集团对区域的授权体系下,按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质量好的供应商。xx区域的招标制度与流程,就是在这个核心的思路基础上编制和推行的。

  根据我以上的说明,大家可以看到里面的关键词:授权体系、计划、迅速、为项目、价格合理、服务、质量好。所有的招标工作,就是围绕这几个关键词展开的,这也是区域招标工作的重中之重。下面我就这几个关键词,分别展开给大家说一下,相信大家会有更深的理解。

  先看我们的“授权体系”。这是集团对一级区域招标工作的授权。意味着我们的所有招标工作,在要这个授权之下开展工作,当然,如果区域能做大做强,我们区域能提出更好的利于工作开展、保证公司利益的做法,我相信授权是会越来越大的。

  大家来到***,给大家感受最深的,用一个字形容一下?

  再看我们的“计划”。如果招标工作没有计划性,我们的招标工作肯定会乱成一锅粥。那招标部门就有可能变成“后补招标流程部”。无计划,我们无法对未来的工作提前预判和准备。***有一个大家众所周知的特色,大家称之为“快”!有人说,因为快,所以我们来不及做计划。但是我说,正是因为快,所以我们必须要有更好的计划。越是快,咱们的计划就越要严密、迅速;越是快,就对我们的计划有更加严格的要求。所以,在招标工作中,计划必不可少。在项目前期,我们现在对新项目开展前期的合约分判,然后在合约分判的基础上,做出我们的项目招标策划。在项目实施过程中,我们编制年度、季度、月度招标计划。使招标工作更加有计划性,更加有条理[展示年度计划、月度计划]。

  迅速。来***给我最大的感触还是一个“快”字。之前在别的企业,从摘牌后5-7个月就开盘是不可想象的。刚开始来,我也不太适应,因为这个环节没有做完,下个环节就已经开始了。在其它地产企业,通常都是按部就班,一步步来。我们这里不是。我们在讲快的同时,意味着我们的招标工作必须迅速。我们千万不能拿别的企业的操作模式,生搬硬套在***。就算我们拿人家的做法,我们也必须做出极好的改良,来适应***的开发速度。否则,我们就会拖后腿。

  招标部门是一个为项目服务的重要部门。如果我们总认为我们在区域或集团高高在上,招标工作是没办法做好的。为了项目部工作的顺利开展,我们必须一方面站在项目总的立场,急他之所急,很多东西想在他前面,为项目做好服务工作。但这有个前提,是不能损害公司的利益。并不是说一个工程50万可以做,因项目总急,你招出个500万来。所以,“为项目”是这样理解的,是要为项目招选出合适的供应商。

  在招标中,我们通常以合理低价中标。按集团招标管理部童总的解释为:最低价中标,除非低得不合理。低得不合理的意思是:低于成本。低于成本的意思:低于企业的个别成本,不是社会平均成本。打个比方,如果一平方米面砖的投标综合单价为10元。而根据我们的了解,市场中10块钱连买砖都不可能买得到,我们就认为他的报价是低于成本的不合理报价。如果企业在投标时,连它的利润它都不能保证,我们当然会有所担心。市场交易,是要在保证利润的情况下进行交易,并不是要求对方给我们做慈善。我们也发现,有的单位以超低的价格进入***后,不遵守契约精神,在施工期间以价格低为理由来要挟甲方对价格做出调整,严重妨碍施工进度。所以我们必须要注意,什么才叫价格合理,什么才叫合理低价。

  另外,价格合理还通常来源于有充分的竞争。如果总是出现独家议价的情况,对我们的成本控制是非常不利的。这就必须要求我们开发出更多合格的供应商资源。

  服务与质量好,这当然也是必不可少的。这是对供应商的要求。如果一家供应商中标后,总是拖拖拉拉、做的东西乱七八糟。这对我们***的形象是很致命的影响。所以,我们必须在招标过程中、甚至在招标前和招标后,都要对供应商进行详细的严格的资格审查和履约评估。一经发现有服务和质量达不到我们要求的供应商,应该立即清除掉。

  以上,就是区域招标工作的总体思路。

  大家跟我一起再来回想一下,我们区域招标工作的核心任务是什么?有哪几个关键词?

  好了,大家回答得都相当不错。

  如果把区域招标工作比作一棵树,那上面所说的这些,就是这棵树的主干。如果大家都了解了这棵树的主干,其它的就更加容易理解了才对。

二、区域招标工作过程基本原则

  招标工作必须的前提是公司的利益至上,这个原则是不容质疑的,任何招标工作人员,绝对不能以任何方式,侵犯公司的利益。这个原则应该被反复强调。

  损害公司的利益,就是损害了股东的利益,作为***这个阳光企业的一分子,这种行为就是在给公司抹黑。无论从法律还是道德上都是说不过去的。

  为保证公平与公正,区域招标工作在相关部门共同参与之下完成。这不仅仅是为了保证公正性,也是招标工作人员自我保护的办法之一。招标部门是一个非常敏感的部门,所以我们要主动对内相关部门公开我们的过程,并且让相关部门参与进来。

  区域的招标工作并不是由招标部门单独完成的,它的所有关键环节均由工程技术部、设计管理部、项目部、成本部共同民主做出决定。如果存在分歧,招标成果必须经过多方讨论才能最终确定。

  最后,每个招标任务,都有相关的文字记载。招标部门不仅仅将过程文件保存好,而且有一份专门记载招标过程的评(议)标报告,每次与投标单位的约谈,均有洽谈纪要,以记录双方的谈判结果。做到所有招标任务的过程可追朔。

  总的来说,基本原则就是什么?保证公司利益至上、保证整个招标过程在相关部门透明、关键环节共同决定、招标过程可追朔。

四、对区域招标工作人员基本要求

  有没有哪位伙伴告诉我,你眼中的招标工作人员应该是什么样子的?

  民营企业的招标工作,与前面我所说的在山东面试的那个姑娘说的肯定有所不同。她认为招标工作就是按部就班地搞文职工作,在国企的确是这样。但是由于我们是民营企业,我们的工作方法需要更多地灵活性,所以这个从国企来的姑娘,也不明白为什么我们要强调沟通与协调能力。虽然是民营企业,但是***又是如此与众不同,若想在这里干得更加出色,除了具备相当的专业知识外,肯定对我们招标工作人员有更多的要求。

  一个公司由若干名员工组成,外人对公司的形象的看法,不仅仅在于那套vi系统,还在于公司所有员工对外表现的形象。招标部门,作为***对投标单位的首个窗口,代表着整个公司的形象。

  据心理学家研究发现,人类99%的人都是外貌协会的。因为人们总是爱根据相貌、衣着等外在形象判断一个人的品格。所以,我们的形象,影响着投标单位对我们公司的看法。作为区域招标部门,还经常与集团总部进行沟通,所以,我们还影响着集团对区域形象的看法。如果我们明白我们部门不仅对外要展示出我们的积极形象,对内,也要展示出我们正面的形象。所以,我们一定要给人以健康的、积极向上的形象。健康与积极的形象,对我们自己也是有利的。在职场上,健康与积极的形象,与成功是高度相关的。谁都不喜欢与虚弱消极的人打交道。

  健康与积极的形象就要求我们的着装要干净整齐利落,我们的面容应该让人舒适可接近,我们招标工作是一个强调沟通与协调的工作,如果人家看你不顺眼,觉得你这个人怪怪的,那么要和他们沟通就可能比较麻烦。

  招标工作是一份极其敏感的工作,对待投标单位方面,我们必须公平公正,但有个前提,不能将国企那类公正搬进来说,我们的公平公正,是在维护公司利益这个大前提之下的。在这个前提条件下,我们必须要做到公平公正。以任何方式侵犯了公司的利益,这是绝对不允许的,所以,我们还必须做到廉洁。这也是作为招标工作人员的职业道德之一。作为消费者,我们肯定是要买那些价格实惠的东西,作为代表公司进行消费交易的招标经办人,我们要帮公司买到价格实惠,施工优良的服务。这才是作为民营企业招标最终的公平与公正。另外,作为自身职业生涯的清白,我们也要时刻注意自身的廉洁。因为,每个污点,都关系到我们能否继续在业内做下去。

  由于我们招标经办人最多的工作就在于沟通,所以这要求我们必须乐观处事。如果一个同事每天愁眉苦脸去办事,那么他的成功率就肯定会低。人人都喜欢别人给自己带来欢乐,所以作为一个沟通者,我们必须用自己的言行,来让其他同事感受到我们的活力与干劲,这样,同事们才发现与你相处比较愉快,才会更好地配合把事情完成。保持乐观状态,会让你对事物的发展,有一种良好的愿望,为了实现这个愿望,你的乐观,就会促使你朝乐观的方向前进。如果你整天悲观,就很容易自证预言,因为事先预定某样事情必定会失败,你就必然朝失败的方向去走。

  招标经办人员必须自信。因为自信影响着他人对我们的看法,如果在你与人沟通的过程中显得毫无自信,那是不容易取得他人的信任的。特别在谈判的时候,你一副毫无自信的样子,你如何和别人谈判呢?

  但是自信心从何而来?请哪位自信的伙伴分享一下你的经验?

  是的,它必须来源于我们对自我和对所面临事物的了解,如果一个人连自己是什么样的人都不了解,如果他对所面临事物的理解程度非常差,那他是不可能有真正的自信的,充其量只有盲目自信。但是,一个人要了解自己是非常难的,所以也才有美国国父之一的富兰克林的这句话:世界上有三种东西最坚硬,石头、钢铁,和自己的心。所以也难怪,真正有自信的人是非常少的。

  虽然现在我们有了招标制度与流程,如果在过程中不知道变通,那是无法适应***的。先前我说了,我们的工作与政府招标是两回事。政府由于是官僚体制,不受经济效益驱动,也就是说官员的升迁主要看长官的意志,所以他们必须按部就班地来,但我们的企业是受利润驱动的,在***快速开发的模式下,我们必须要学会变通。比如说我们经办人预估上一个流程领导极可能批准,就先进入下一步工作,以做好准备。在政府和国企是不行的,必须要一个手续完成,再进入另外一套程序。相对政府来说,我们的做事方式必须更加灵活,只要保证基本原则性问题不犯,也就是说不损害公司的利益,能达到目的便是好的。

  就像我们部门一个同事说,我们在招标工作中的定位很重要,招标经办人员如果将自己仅仅定义为一个跑流程的,是很难办成事的。招标人员不仅仅要按制度流程来办事,还要求领导每次专项招标工作。每一项招标任务,作为招标经办人,都必须负起整单招标任务的领导责任。由于每次招标工作涉及到各个不同的部门与同事之间的配合,所以要求我们招标部门的同事,必须要对各个部门同事之间的工作进行合理的计划与搭配。

  从以上大家可以看到,凡是对领导者的要求,几乎都适用于我们的招标工作人员。所以,每个招标部门的经办人员,都必须把自己定义为任务领导者的角色,才能更好地在区域完成招标任务。共10页,当前第4页123 4 5678910

    既然对工作人员有要求,所以针对招标部门的管理,我们也出台了一些措施,主要以计划工作任务管理为主。

  在上月底,我们会提交两份东西,一个是本月的计划总结与考核,二是下月的计划。

[讲解总结与考核、计划的编制]

三、区域招标制度简要介绍

  下面,我给大家大概简介一下区域的招标制度和流程。相对于这棵树,这些就是树叶、花朵和果实。

    在讲解之前,我想请问在座的伙伴们,谁对现在区域的招标流程比较了解呢?谁能给大家大概说说我们区域目前有哪几个招标模式吗?

好,有请这位伙伴。

  前面说了,区域招标工作的核心任务,就是在集团对区域的授权体系下,按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质量好的供应商。我们的制度与流程是在这个基本前提下来做的。

  区域招标工作分为几大块。集团职能部门招标、区域招标、区域议标(扩标)、项目直接委托。

  下面我给大家介绍一下这几类招标工作的大概的内容。

  集团职能部门招标,就是由集团相关职能部门负责的招标。它包括了市政配套部、前期工程部、装修合约部、采购部等集团的相关职能部门负责的招标范围。如大市政的招标工作,是由市政配套部来做;大量的土石方工程,由前期工程部来进行招标;而装修合约部,主要负责装修方面的招标;如拉膜结构、园林小品、电梯之类的,是由采购部进行招标;软装的是由集团设计院家私组进行招标。当然,有的时候我们也发现项目的同事对此比较困惑,有的定价根本不知道找哪个部门去办。当发现这种情况的时候,大家就可以向区域招标部门咨询,我们可以给大家提供一些解决办法。若是项目部在请示过集团相关职能部门,集团相关职能部门书面回复说不做,我们可以协助确定中标单位和价格。

  区域招标,是一种由项目、区域或集团选择若干供应商或承包商,向其发出投标邀请,由被邀请的供应商、承包商投标竞争,从中选定中标者的招标方式。它必须通过立项、招标文件审批、入围单位审批、定标结果审批等一系列审批流程,从而选择供应商的一种方式。

  区域议标是一种简化的招标程序,它简化了投标入围单位审批、招标文件审批、招标小组成立审批等“区域招标”流程中的环节,所以省去了许多时间,也是一种看起来较快速的招标程序。但是,如果议标的时候,议标单位不配合,可能导致整个议标过程会拖延相当长的时间。原则上50万元以下的招标,都可以直接走议标流程。若因市场垄断、政府专营、50万元以上,并已获区域及集团领导审批同意议标的,也都是可以走议标程序的。特别要提醒,50万元以上的,必须先有得到领导审批的《招标方式变更申请》,才能进入议标流程。因为议标可能竞争不够,会提高供应商的报价期望值,不利于成本控制。

  扩标,是指在同一项目(或分期项目)在建工程承建商中选择候选承建单位,需由项目部填写《扩标申请》,区域总裁或集团领导审批后进入议标程序。当然,如果价格与扩标之前的价格100%一致,或者极容易确定,我们就一次过就好,不进入议标流程处理。

  集团对我们区域的授权中,特别说明了一条《项目直接委托》。就是不大于5万的工程,项目总经理可以自定。只需要在确定后发给区域备案就行。

  大家再回忆一下,这四种招标方式是?

  集团职能部门招标、区域招标、议标、项目直接委托。

  区域所有的招标流程,上半年已完全实现了bip审批。这得感谢区域领导李**总,和集团信息部同事们的共同推动,在这期间,我的做网站的业余爱好也帮上忙,所以有些业余爱好,对工作还是有好处的哈。据我了解,xx是第一个实现招标全过程bip审批的。详细的操作过程,我就不在此一一展开说了。

  下面是休息时间,给大家放一段片子。知道经济学家凯恩斯的请举手?知道经济学家哈耶克的请举手?

我喜欢经济学嘛,在我们的教科书中,一位叫凯恩斯的前辈是响当当的,因为他推崇政府管制;而另一位在国产教科书中没有提及,但我很喜欢他,他叫哈耶克,他与凯恩斯的论战在上世纪30-40年代非常火爆,这个片子就是反映两个人的经济思想的交锋。

[播放影片]

五、招标工作案例分享

1、某项目边坡复绿工程(竞争的意义)

2、某项目样板区园建升级工程(先施工后谈价的苦恼)

3、某项目货量区装修工程(招标范围确定不明)

4、花都**项目人防工程(垄断?竞争?)

六、议标谈判分享

  由于今年的特殊原因,区域招标工作中,出现议标的情况比较多,所以我不得不在这里给大家分享一下,我们在议标谈判中得到的一些经验。

  如果对方是一个大汉坐在你面前,粗声猛气地和你谈判,你会是什么感觉?肯定不爽对吧?如果他以道德指控,对你进行含沙射影的指责,你不可能和对方吵架,你有什么办法?当对方开始找各种理由为自己的报价辩护时,你听起来又觉得挺有道理,这时你不知不觉赞同了对方,但却发现自己已无话可说,谈判陷入僵局。谈判过程中难免遇到类似现象,下面给大家分享一下我在工作中的招标谈判经验。请大家切记,这些经验,不一定是你做出什么,就一定会有某种效果。它不是一种因与果的关系,它是一种相关关系。它只是说,你做出某种行为,可能收到某种我所说的效果。

  在区域半年,我经历了近30场谈判。每次谈判,都是对自己谈判能力的一个考验,也正是因为在工作中的积累,让我得到了一些招标谈判的经验。我的这些经验,它并不是走遍天下的真理,它只是个人对工作经验的一个总结。在工作中,我发现这些经验通常是比较有效的,所以我也愿意与大家分享。

    招标谈判,是每一个招标经办人、造价专业人员的几乎人人都可能面对的工作环节。它是双方在达成合同一致意见前的一种沟通与交流的方式。它的目的,是要把这笔买卖,如何以双方都得利的情况下做成。

  可能造价专业的同事不太喜欢这个工作环节,因为我们的这些可爱的同事们,都不太愿意受人打扰,也通常没什么耐心和对方进行有效的沟通。认为,我的价就在那里,爱做不做,不做咱们换其他单位就是。但是,在民营企业,进行招标谈判是有利于维护企业的最大利益的。我们需要和投标单位沟通,来达到双羸的目的。

  谈判是一种沟通,大家都希望在谈判中说服对方。所以,它应该特别讲究说服方式。对于谈判,应该大体上从两个方面来进行。一是情,二是理。也就是论语中所谓的“动之以情,晓之以理”,在心理学上,学究一点的说法叫外延说服,和中心说服。

  在情方面,它需要心理学、社会学、演讲学、伦理学、修辞学之类的知识;在理方面,要求我们具备逻辑学、统计学、经济学、法律、造价专业知识等。总之在谈判当中,你越是对各种知识了解得多,你会更加有说服力。

  当然,这不是告诉大家谈判有什么一招一式,真正的谈判高手应该像武侠小说中的高手,无招便是有招,他应该知道将所有知识融会贯通,见招拆招。

  首先,要进行成功的谈判,当然要做好对于谈判的准备工作。起码要知道谈判要解决的问题,了解谈判对象,选择好谈判方法,寻找更多谈判点,做好谈判的最佳替代方案。

  如果不知道谈判要解决什么问题,那么谈判肯定不会成功,那谈判就变成了闲聊、争论。还有,我们在谈判的时候,谈着谈着就谈到天边去了,都忘记了要解决的问题是什么。所以,首先必须知道谈判要解决的问题是什么。

  为什么要了解谈判对象?有的高手在谈判对手刚见面时,大概可以估得出对方是什么性格的人,然后按对方的性格,展开不同的谈判方式。但很多人是不太可能有这种能力的,所以我们如果能提前了解谈判对手,知道对方的价值观,有利于谈判的顺利进行。因为我们可以按对方的性格,顺着对方的价值观来说服对方。

  我们招标谈判,通常都是专业组和招标组的同事一起谈。所以对于我们要谈的问题,应该如何谈、谈到什么样的结果,要通过事先沟通,初步确定一个谈判方案。比如说,在什么情况下,一方扮黑脸,一方扮白脸。在什么情况下,只要能到我们的基本要求,谈判就算成功。在什么情况下,专业组的同事应该仔细和对方分析价格,在什么情况下通过以动之以情的方式说服对方。这些都是需要谈判成员事先沟通好,不然在谈判桌上,一个打东,一个打西就不是很好了。

  ***因为快速开发而闻名。所以许多时候是以模拟清单招标。模拟清单招标的弊病,除了投标单位因为对项目工程内容的不确定性,提高报价之外,对我们的谈判也是相当不利的。我记得有一次谈一个消防的招标,投标单位老板往对面一坐,这边是一排集团和区域的领导和同事。项目总经理开口就问,x老板,这个价有没有得降?对方立马说,没得降。大家知道,我们在模拟清单招标时,只要求投标单位报一个投标报价系数。所以大家谈判的点就只有一个,就是这个报价系数。工程量清单招标就对我们谈判有利得多,我们可以从单价上谈,还可以从总价上来谈。在谈判中,我们必须要找到多一些的谈判点,不要将所有问题集中在一处。如果大家集中一处,就可能导致谈判僵持。当然,就算是只有一个报价系数,我们也可以找到其它谈判点来谈,比如说长期合作、与***合作的前景、附款节点、工期奖励等等。

  还有就是要有谈判的最佳替代方案。如果达不到我们最理想的谈判结果,我们的最佳替代方案是什么? 独家议标就没什么好的替代方案,我们谈好谈坏都只有一家单位可供选择,而且没有竞争让我们谈判很是被动。多家议标的谈判就有替代方案,就是和别人谈。假如你去面试的时候,你手上目前只有一家单位通知你,那么你谈的时候底气就可能不足;如果有多一家单位的通知在手上,你会更加有底气。假如只有一家单位,那么我们是不是可以看这家单位是不是在我们这里有其它工程,针对这个工程,我们能否整合到这个谈判中来?

  还有最重要的一点,上面忘记讲了,就是学习好谈判技巧。也就是大家现在正在和我分享的这些东西。有了谈判技巧,并在谈判中不断地总结经验,你肯定会成为谈判高手。如果不注意谈判技巧,在社会交往的沟通中,你往往会处于劣势。这就是学好谈判技巧的重要性所在。

理:

  做造价的同事很多可能都是些爽快人。一上谈判桌,就把我们的底往人家面前一露,说,咱们是多少多少钱,你做不做?爽快点?大家千万要注意了,在谈判时,除非你不想和对方达成共识,否则,千万不要这样。所以我们切勿透露我们的底,如果对方掌握了我们的底线,我们就会在谈判中变得非常被动。另外,可以用别的单位的报价,来对谈判对象施压,但是一般情况下也不能透露其它单位的真实报价。

  再就是,人和事在谈判中一定要注意区分。尽量多对事,少对人。人们对有关自己的一切,对自己出的一份报价,或者自己的亲戚朋友、或者是自己的国家民族,几乎都会有一份主观的认同感。这会导致什么问题呢?当你说对方的报价不靠谱时,对方可能认为你是觉得他技术或者人品有问题,当你批判一个国家民族时,他可能更加恼火。这是心理学中所说的“自我卷入”现象。所以我们在谈判时,一定要注意这种“自我卷入”对谈判的影响。尽量将人与事分开来谈。

  有的朋友说是对事不对人,如果完全是这样,当然是理性的。但是前面我说了,在谈判时应该情理并用。比如,我们可以通过职业道德的要求,来说服对方。在一次谈判中,对方居然不承认自己公司的报价,说报低了,还说这是预算人员搞错了,然后就把问题推给自己公司的预算人员。我说,既然你来谈判,那么你必须对你公司所报出的价格进行承认,因为这不是人与人之间的谈判,你代表的是你公司的形象问题,而你居然不承认你公司的报价,这不仅损害了贵公司的形象,也让我们觉得你没有担当,不敢承担责任。这是最基本的职业道德,任何一个在职场多年的人,都不会犯这种低级、幼稚的错误。我扔出我用笔调整后的价格,说,赶快给我签掉,我没多少时间和你磨蹭。当然,我们的价格是经得起市场考验的,并不低得离谱。对方也没继续说什么,就签字了。

  在谈判中,我们还要告诉对方利益所在,要让对方多关注利益点,而少谈个人的立场问题。大数多人认为,谈判是对立的双方,其实除了对立,双方更加重要的是利益上的合作。经济学认为,市场中的双方自愿的交易行为,对交易双方均有好处。我们是要达成交易,以满足各自的利益。我们花钱请施工单位给我们提供施工服务,让我们能有房子可卖,这在市场中来说是大家都得利的事情。如果始终保持立场的对立,对于谈判是没什么好处的。比如在谈判时说,我就是为***打工的,我要维护***的利益。话当然说得不错,但不见得是人人喜欢听。倒不如换成这样,为了大家共同的利益,我们看能否采用这个方案之类的说法。这样,我们就站在了共同的立场,将双方关注的利益点放在一起,避免了谈判可能因立场问题陷入僵局。

  使用客观标准,并不是一定说那个标准就是非常客观的东西。而是双方都比较认同的东西。比如说定额,再比如说市场价。之前我做造价工作的时候,经常跑市场,就是为了在谈判中更加有底气。你说哪样石材贵?我带你去市场里挑便宜的去。但如果你对市场不熟悉,你就等着被对方奚落吧!用数据说话也是客观标准之一,我们可以让对方分析它的人工、材料、机械的价格组成,从而去判断他的价格为什么高,高在哪里。

情:

  信任,是取得合作的前提条件之一。如果对方不信任你,谈判成功的可能性不大。所以在见到谈判对手时,我们需要取得对方的信任。我们要以热情的方式,来让他觉得我们是可信任的。我们可以通过介绍自己、询问对方,来拉近彼此之间的心理距离。比如说,问问对方公司的经营情况,对方的工作情况等等,通过拉家常的方式,让整个谈判气氛好起来。任何有共同特征的人,都可以拉近彼此的距离,让对方感觉到和你更加接近。比如说,相同的爱好、相同的故乡、相同的语言。你可以在谈判中适当强调自己对事态的控制度,但是千万不能让对方觉得你不能被信任,比如你让对方觉得你这个甲方的代表,冷冰冰的,没人情味儿,老是摆甲方的权力架子,这谈判可能成吗?不太可能。

  千万不要有欺骗。作为招标工作人员,待人诚信,对我们工作是很重要的。如果你这次欺骗到了对方,那么下次对方就会提防着你,与人合作的机率又减少了。我们要求对方也是一样,对承诺过的东西,如果对方反悔了,我们会感到相当气愤。将心比心,所以我们不要欺骗别人。

  对权威,大多数人都会天生服从。哪怕在自我介绍时,如果你告诉对方你正在经办这个招标任务,也会起到一定的效果。因为,你是在告诉对方,你正在跟进着事态的发展。如果你有一个头衔,那更是要说出来。这是其中一种权威。还有另外一种,告诉对方集团对一级区域的授权范围。比如说区域成本部门,现在是集中统筹招标的部门。这很可能会提高对方对本次谈判,甚至是今后合作的重视程度。

  在整个谈判过程中,我们必须控制谈判的走势。如果被对方牵着走,你就可能会被晕头转向,忘记了我们要解决的问题。那么如何控制呢?别急,接下来会一个个告诉大家。

  当对方提出不合理的条件时,我们可以表示出不满的表情,并给予沉默。沉默在有的时候是一种极好的拒绝方式。人们都喜欢为自己提出的价格找理由,比如说定额啦、和别的公司的合同啦。千万别小看找理由这个策略。我们要注意对方找理由,企图说服我们将他的报价合理化。前几天经手一个标,我们的清单中已说明包括了一切措施费,对方中标后提出增加脚手架费用,这是明显没有理由的。然后对方以xx定额给我说事,我说少给我谈定额。你现在只有两个选择,一个是进场施工,一个是我重新招标。如果你听他的解释,开了这个口,被他说服的机率就会大增。还有一次是这样的,一家单位想拿他在另一家地产公司的报价给我看,以说服我他报价的合理性。我说这里是***,我不要看你的报价,来***,就请按***的游戏规则办事。大家可能会发现,说出这些话,对于脸皮薄的人可能不太容易说得出口,但是,我们不必要讨对方的喜欢,不需要得到谈判对象的社会认同。我们不是为谈判对象打工,而是拿***老板的钱,为***谋利益。

  谈判中,每个谈判者都同时是一个演讲者。演讲如果呆板,没有动作的展现,光靠语言的力度是不够的。比如说在说出坚定的意见的时候,用手指戳着桌面,用严肃的表情加以配合,你说话的力量就不一样。你们只要留心观察,任何一个具备说服力的演讲者,比如美国总统里根、德国纳粹元首希特勒、新加坡总理李光耀,他们都有比较丰富的表情与手势,他们会根据当时的语境,来配合表情与手势,增强他们的说服力。

  除了少部分特立独行的人,大多数人都不太喜欢当另类。因为另类,意味着脱离群众。脱离群众是不好受的,通常会显得很孤单,无安全感。这是人天生的弱点。如果我们在谈判时,告诉对方超出了我们之前的定标水平,这一招通常有效。因为超出之前其它单位的报价,意味着另类的、不受欢迎的。所以有的单位挺聪明,就说如果别人的报多少,他们就报多少就行。所以,我们要善于使用从众压力。

  时间是有限的。如果我们的谈判陷入了长时间的僵持,我们的工作效率是会受影响的,除非特殊需要。所以我们一定要设置我们的时间,并且使用时间压力。比如我们要求对方在哪个时间之内,要回复报价,否则就无效;我们也可以在对方坚持的情况下,以时间压力,使得对方不得不调整自己的报价。我们可以帮对方分析,如果价格谈不下来,那么对方损失的不仅仅是签不了合同,还损失了这几百万放入银行而产生的一大笔利息之类的。

  控制自己在谈判中的情绪也是很重要的,当对方在发火的时候,你可千万不要跟着发火。你可以微笑地看着他,让他讲,甚至可以让他说更多的话出来,让他发泄他的不满。要知道,我们是在谈一场交易,我们是要把问题解决掉,而不是摆架子,也不是发脾气。发脾气不仅伤身体,还有可能让谈判失败,也可能影响大家在今后的合作。就算说很难听的话时,也要注意自己的语气。与此同时,还要控制自己的表情,特别是对方提出让你心里满意的价格时,不要那么容易就笑出来。笑是一种奖赏,不要轻易给对方。

  在有些时候,我们还要站在对方立场,帮他们说出他们想说的话。他们会觉得你非常体谅他,这样,他更加会愿意快速与我们合作。比如,当对方在抱怨集团出的单价太低时,我们可以站在对方立场说话。最近经常听到装修单位谈判时说,你们的乳胶漆价格太低了之类的。我说,你说得没错,的确是低,这甚至让我的工作难做,你们在这方面的利润也几乎无法保证,但是也请给予理解,作为区域,没有办法调整这个价格,但我们会将你们的意见,转给集团,我们相信未来会做出调整。事实上也是,目前集团对装修的价格的确进行了适当调整。这样,如果是一味在站在自己一方的立场说话,就和对方不能站在一起解决问题。如果站在对方立场说话,对方也会理解我们的工作难处。我们应统一战线,共同面对问题所在。

  人还有一种心理,就是得到100块高兴的程度,与失去100块感到惋惜的程度是不一样的。得到100块你可能高兴一天,失去100块你可能要惋惜三天。所以,我们在谈判时,在强调对方如果以某种价格与我们达成一致意见时,我们更多的是要向对方说明,他可能失去什么?比如说,失去领导对贵单位的信任、失去长期合作的机会等等。

  理性的大脑思考神经回路,与大脑的直觉神经回路是不一样的。直觉的神经回路,甚至可以不用大脑。比如我们受到惊吓时的自我保护动作,通常是由脊椎神经直接发出的。我们经常可以听到人们说,你这人为什么不长脑子?说的就是这么回事。人几乎都会这样,受直觉影响大过理性的思维。所以,我们在谈判中提问时,一定要注意自己提问的方式。比如说我们在问对方是否同意我们要求的这个价格时,我们可以这样问:这个价格你是同意的对吧?而不是问:请问这个价格你同不同意?前一个问题给出了期待的答案,后一个问题要对方想答案,哪一种提问方式在谈判中更好是显而易见的。

  作为甲方,我们在谈判中是具备天然优势的一方,所以,我们要善于使用“命令”这个策略。无论对方报出什么价格,我们都可以通过命令式的口吻告诉对方,给我一个满意的价格。不用给什么原因给他们,对方就可能主动先降低报价。因为只要投标单位进入议价环节,他们一般都抱有高的期望值。我们不用说任何原因,只是告诉他这个价格我们不满意,叫对方马上重报便可。一般重报都会主动再次降低价格,所以与其费力说理由,一个命令就可以让对方降下数万元,是很值得的。

  当我们在说因为什么什么的时候,其实就是为了给自己找理由。心理学家做了一个试验,他们故意在排着长龙的复印机前面插队,直接说个抱歉插队的机率大概是50%左右,而如果说一句“因为我要复印”,插队成功率上升到90%。“因为我要复印”是理由吗?当然是,但是谁不是要复印呢?所以,前面说了,当对方找理由时,我们千万要注意打断、拒绝,千万不要绕进去了。但我们也可以多说因为,哪怕理由不那么充分都可以说。

  下面这个段落比较敏感请行政到时候帮我删除一下哈,不要录进视频去。我先前给大家说我从XX年开始办网站,但同时也开始练习写文章。在中国,建网站现在是越来越难,而且受到网监、国安、广电、文化、工商的严格监控。所以我在这XX年当中,与网监、国安部门打交道就比较多。我记得头一次与远道而来的市公安局副局长喝茶,我吓得连花生米都夹不起来。后来,也因为办网站写文章多次受他们请喝茶。在XX年5月份,当时我住在海珠区,半夜被当地派出所喊去喝茶。两个国家安全保卫局的在派出所给我做笔录,同时要我签一份承诺书,承诺不发表任何批评政府的言论。我当时不太想签。但其中一个态度相当友好,还说了许多好听的话,比如说我在广州这么多年,为广州贡献了多少税之类的,为广州市的繁荣发展做出了贡献。当时一下子让我觉得很亲切,他把我和他的距离拉近了,与之前遇到的那些粗暴的国安相比,我觉得他更加让人信赖,于是,我不由自主地签了这份承诺书。当然,因为是受公安机关威胁利诱的方式签字的,这份承诺书是不算的哈!不过,事后我才发现,他们是用的黑白脸策略,一个扮黑脸,一个扮白脸。在谈判中,我们也是可以用这个招数的。

  要求合作,销售人员最喜欢使用请求帮助策略。比如,销售人员会给顾客说出自己的难处,请顾客帮忙完成一单销售任务,这样他下个月的生活费可能就有着落。我们作为优势的一方,这招比较少用,通常只是在达成一致意见,或者是见面的时候,感谢或者请对方支持我们的工作。以顺利完成我们的招标任务。这是一个拉近与谈判人员之间距离的好办法。你在街上,如果遇到一个向你问路的人,你如果回答不上来是不是觉得有一点抱歉?人们都喜欢被人请求帮助,而不是被帮助,因为帮人可以体现个人价值的所在。

  多数人容易对“伟大、光荣、正确”的理念所吸引,这主要满足了自己的道德审美要求。谁会不喜欢“伟大、光荣、正确”的东西呢?所以,我们在谈判中,不要忘记强调我们***的社会责任,比如说,我们希望社会因为我们的存在变得更加美好、我们要做天底下最阳光的企业等等,还要说我们对社会的慈善事业,让对方觉得我们是可以被信赖的,与我们合作是光荣的。

  在谈判结束的时候,如果双方达成了一致意见,别忘记称赞对方的谈判技术。比如说,称赞对方真是一个谈判高手。切莫流露出沾沾自喜的样子,要让对方感觉到胜利。我们都希望有长期合作的机会,让对方留下一个好的印象,我们今后的工作会好做很多。

  以上内容,就是我要和大家分享的招标谈判经验。谈判高手,就如同武侠小说中描述的高手人物一样,无招便是有招,有招便是无招。它没有固定的技巧,它不讲一招一式的比划,它讲究对所有谈判知识的融会贯通,需要不断的练习。

  有人问我为什么热爱在***招标这份工作。除了区域领导,特别是李**总的鼓励,和***区域的这个让我有发挥之地的平台外,我不得不提今天我带来的,对我极富启蒙意义的经济学书籍《自由与繁荣的国度》。他的作者是坚定地捍卫市场经济的人类行为学家,路德维希.冯.米塞斯。这本书在中国从1994年出版仅出版了5000册,至今大部分仍躺在图书馆中。但他的思想,让我对市场交易有了更深刻地理解,也正是因为他的启蒙,让我热爱招标,这份能在市场交易中扮演积极角色的工作。今天,我要把这本书对我有特别意义的书送给xxx、xxx、xxx,以感谢你们在这次课程讲解中的积极响应。

  ***的招标工作,离不开在座各位的支持与帮助。从上半年来看,区域内所有项目部的伙伴们,对招标工作都是非常支持和理解的。正是因为有大家的支持,我们才取得了一些成绩,才能让我有机会站在这里向大家演说!我一定会和大家一道,在各自的岗位上,共同为区域、为集团的又好又快地发展,贡献出自己的力量!我坚信,只要我们共同努力,社会一定因我们的存在变得更加美好!!

  谢谢!!


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