销售部门素质培训课题设计

　　销售部门素质太低 怎样设计培训课题

　　销售，把公司的产品销售出去，是企业产业循环的很重要的一个环节，当销售体系不够健全，人员素质差时，怎么设计培训课题呢?下面的案例分析给各位hr详解。

　　某高新技术企业m，主营业务为三块，金融支付类产品，通信网络工程，思科产品代理。XX年7月年中工作会议上，公司的销售业绩再次下滑，暴露出了一系列销售问题。比如：销售业绩目标虚高，根本无法完成等。分公司销售费用过高，成本管理不到位。销售流程不规范，随意性大。销售队伍薄弱，人员的素质不高，不了解产品功能。销售人员对行业客户积累不够，致使部分项目流失……考虑到下半年销售形势将更加严峻，经过与会的人员沟通，优化内部销售体系，提高销售人员的能力，是公司当前销售工作的工作重点。人力资源部必须在7月底，完成销售人员的培训需求的调研，并组织外部培训。请结合本案例分析，销售体系不健全，人员素质差，怎么设计培训课题?

　　案例解析

　　知识点：培训需求调查，是公司组织培训，实施培训计划，保证培训有效性最为重要的一环。培训需求计划，需要结合培训对象，公司发展规划进行规划。培训需求分析就是弄清谁最需要培训、为什么要培训、培训什么等问题。通过培训需求调查，可以确定培训目标、设计培训计划、有效地实施培训，也是进行培训评估的基础。培训需求调查，一般通过问卷调查，工作访谈的方式进行。

　　案例解析：培训需求调查，应该结合培训需求提出人员和受训人员，从岗位职责，个人需求，工作问题三个方面进行收集。通过工作访谈，问卷调查，工作沟通的方式，对共性的需求进行提炼，形成培训课题。结合本案例，销售问题主要包括：

　　1、销售体系类问题：

　　(1)销售目标管理不科学;(2)销售费用管理不到位;(3)销售流程不规范;

　　2、销售技能类问题：

　　(1)销售人员专业性不够，不了解产品功能;(2)销售人员的大客户关系管理不足。

　　基于以上分析，培训的主要课题，参考如下：

　　1、《销售流程体系建设》(销售流程梳理，重点：成本管理、流程优化);

　　2、《销售目标管理》(销售目标设定，销售人员考核);

　　3、《销售人员技能训练》(重点：销售技巧与职业化);

　　4、《大客户关系管理》(客户关系管理，行业客户开发)等系列课程。

　　做好销售培训，关键还是要培训主持者掌握销售的特点，明白公司销售的特点、需求和能力水平，这样才能准确的传达给被培训员工，他们需要掌握的能力和需要提高的地方。

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