工作成单交易成功案例

客户开发

新际是我进xx一个月后，在9月6日那天，我在公司的公共库里检的一家客户。当我打开客户资料的时候，看到联系人刘总的手机号码后写着号码错误，我顿时心里有些失意，因为打了一天的电话都没需求，于是我便尝试性的打了这个电话，令我欣慰的是听筒里并没有传来号码错误的提示，而是等待接听的声音。但是接连打了三次都没人接，我有一种想把这个客户扔到公共库的冲动。当时不知道是因为打了一天的电话不想再打其它的电话了，还是什么？我抱着侥幸的心理拨第四次拨了这个号码，出乎意料的是不一会儿，电话接通了，我像往常一样机械性的说了开场白。电话那头的刘总听完开场白后，用四川话说了一句“我们公司不需要”。我听了后觉得没戏了，但我不想放弃，于是我大脑突然冒出一个想法——用四川话跟刘总沟通会怎么样？确定这个想法后，我就用四川话跟刘总又说了一遍类似于开场白的一些话，我当时想说完后如果没有效果，还是得到同样答复的话，我就挂电话。出乎意料的是刘总并没有说不需要，而是问了我一句“你们公司都有那些证书”。我一听居然有效果，于是我就跟刘总介绍了公司的一些证书的情况。听我介绍完，刘总说：“你留个联系方式，我们公司要暖通、电气、一级建筑和一级结构，有需要再联系。”我当时本来想说“好的，刘总您记一下，我的手机号是......”但我一想刘总这么忙的人，我怎么能耽误他的时间呢？于是我灵机一动说：“刘总，您看这样行吗？我稍后把我的联系方式发到您手机上，咱公司后期需要招证的话，随时都可以联系我，我将会竭诚为您服务，期待与贵公司的合作，祝您工作愉快！”刘总说：“谢谢，好的。”之后等刘总挂了电话，我才挂电话。

在接下来的几天，我跟往常一样开发需求，但是效果都不好。还好我当时有一个在跟的重要客户——江西要一级市政的一家单位，这才让我感觉到工作的充实。到了9月11日，我决定跟进一下新际，令我失望的是刘总没接电话。但我想想也没什么，刘总可能是在忙。随着时间的推移，转眼便到了9月17日，我给刘总打了个电话，这一次刘总接了电话，小声地说：“在开会。”我便说：“那我先不打扰您了，我稍后再给您电话。”过了大概两个小时，我估摸着刘总应该已经开完会了，于是给刘总打了个电话，刘总说这段时间在忙，让我10月份再联系他。

日月如梭，光阴似箭，时间如白驹过隙，不经意间时间的齿轮已转到了10月份。回首来到xx的两个月中，我学到了很多，也得到了很多。虽然得到的报酬并不多，但庆幸的是在9月27日那天，我完成了入职以来的第一单交易，就是我前面提到的——江西需要一级市政的一家单位。虽然这一单并不大，但是证明了我将近一个月的努力并没有白费，同时也证明了我还是有价值的，呵呵。（不好意思，这里自夸一下）。接下来便是一年一度的十一黄金周，工作了这么久，终于可以好好的放松一下了。

人们在经过十一黄金周后，又回到了繁忙的工作中。10月8日是假期回来后的第一天，刚回到工作中的人们都显得意犹未尽，似乎还沉浸在假期的快乐之中。但是玩过了，还是要工作的。我有开始了繁忙的工作，我本来不想给刘总打电话的，因为刚过完假期，人们都很累、很疲乏，很多人都不想上班，这就是所谓的假期综合症。但是我想了想，刘总不是让我在10月份联系他吗？我不可能在十一期间联系刘总，因为谁都不想在闲暇的时候被他人打扰。我当时心想：“今天是10月8日，是人们10月份上班的第一天，我如果今天给刘总去个电话，那就是在第一时间联系他。这样可以让刘总感觉到我对他的上心，并且把他说的话记在了心里，有一种踏实的感觉。”经过一番心里斗争后，最后我决定给刘总去个电话，电话接通后，我们相互进行了一些寒暄。感觉差不多了，我便问：“刘总，咱们公司招证的事现在定下来了吗？”刘总说：“我们现在要升甲级，目前需要一个一级结构，你那边有人没？”我的回答当然是有啊，在经过一番沟通后，最终确定了这个需求——重庆单位需一级结构—初转不限—能提供甲级院业绩—14w—一次性付清。在确定了需求后，我让刘总给我发一份聘用协议，我说这样我好去跟人才谈。刘总说：“我要先整理下聘用协议，整理好了就给你发。”到了第二天早上，我给刘总去了个电话。刘总说在开会，让我中午再联系。后来中午我联系了刘总，没接电话，下午打也没接。又过了一天，到了10月10日，我还是联系不上刘总。我便打了个电话到公司前台询问了一下，通过前台得知了刘总这两天在成都学习，要明天才回公司。第二天我联系了刘总，我说：“刘总，我这边找到了一个成都的一级结构—初始—毕业七年—带中级职称—能提供甲级院业绩，但是人才要15万/3年验证一次性付。”刘总说15万有点高，他们只能给到14万。我当时并没有立即反驳刘总说15万不高，是现在的一个市场行情价。而是跟刘总说：”刘总，人才毕业7年并且还带有中级职称，也能够提供甲级院业绩，不仅符合了咱们公司的要求，而且还超出了要求，相对而言人才的条件已经很优越了。再说了，人才现在在成都，咱们公司在重庆，隔得很近办理起来也方便，只要定下来，人才可以随时过来公司办理。这样不仅省去了很多麻烦，而且效率也高。就好像您买东西一样，花同样的钱，买到更好的而且还具有其它性能的产品，这样物超所值的买卖何乐而不为呢？更何况15万的价格并不高，也是现在市场的一个行情价，您说是吧？“刘总听完后跟我说：”那行，我跟公司的其

他人商量一下，下午给你答复。“到了下午，还没等我给刘总打电话，刘总就联系我了，说他中午和公司的其他几个领导商量了一下，最后都认为15万可以，没问题。我一听价格谈成了，便”趁火打劫“谈我们的服务费和猎头合同。我像之前和其他客户谈服务费一样说：”刘总，我们公司每成功推荐一个人，是要收取一定的服务费的，像一级结构我们的服务费是1万5。“之后又说了些收取服务费的相关事项。你们的服务费太高了，最低要多少？刘总听完后跟我说。我但是想快点把这个单拿下来，于是便自作主张说：”刘总，咱们双方都有诚意合作，您看这样行不，我也不跟您藏着掖着，我们这边的服务费就收您1万没问题吧？“刘总听后说他要考虑下，明天给我回复。第二天（10月12日），我联系刘总想了解一下服务费定下来没，于是我拨通了电话，在经过相互问候后，我便向刘总了解确定服务费的情况。刘总跟我说1万还是有点高，可以再优惠点不？我说：”刘总，这样吧，我帮您去跟领导申请一下，一会给您答复。“挂了电话后，我问我们部门廖经理，（我们平时叫他廖哥，很随和的一个上司）我说：”廖哥，重庆要一级结构的这个客户说1万的服务费有点高，可不可以优惠点？“廖哥问我人才找没找到？是不是我自己的人？我说人才我自己已经找到了。廖哥听完就让我跟单位报一个最优惠的价格8000元。然后我给刘总去了个电话，经过一番沟通后，最终确定了服务费是8000元。之后，我给刘总发了猎头合同，同时还让让刘总传一份聘用协议。刘总说聘用协议还没整理好。我跟刘总说：”刘总，这样吧，您这边确定好猎头合同，盖章签字后连同聘用协议一起发给我。谢谢！“好的，刘总说。今天是周五，工作了一周后终于可以休息下了。周末很快就过去了，我又开始了繁忙的工作。周一，我联系了刘总，刘总当时在外面办事，让我周二在联系他。周二的早上我给刘总打了个电话，了解猎头合同和聘用协议的事，刘总说晚上给我发。到了周三（10月16日）早上，我接到一个电话，是个女的打来的，她说她姓李，是刘总叫她联系我的，说让我加她的qq有东西要传给我。我跟李姐聊了几句，从与她的对话中，我了解到刘总这几天比较忙，所以让她给我传聘用协议。为什么说只有聘用协议呢？是因为我在加了李姐的qq后，李姐传给我的就只有一份聘用协议。我一看没传猎头合同，于是我便打电话向李姐了解了一下。她说刘总让她传给我的就是这个，我说还有个猎头服务合同，就是签字盖章的那份，她说去问一下。大概到了11点半左右，李姐给我传了刘总签字

盖章的猎头合同。从跟进新际到现在一共是41天，这个单也就是这个需求才算是完全确定了下来，接下来的就是匹配人才和谈判了。我知道这只是开始，接下来还有更严峻的考验在等着我！

总结：在开发客户时，遇到电话错误的，不要因为对方没接电话就把客户给放弃了，我们要多尝试几次，说不定因为我们的坚持，我们能够开发出一个不错的需求。在与客户沟通时要尽量发挥我们自身的优势，比如可以用方言和客户沟通，这样会让客户有一种亲切感，瞬间就与客户拉近了距离，有助于我们更好的沟通。最后就是十个字——换位思考，细节决定成败。

匹配人才

早在刘总说要一级结构的时候，我就跟人才联系了。人才姓肖（女士），成都人。有的人可能会问为什么我在客户说了需求后就能找到相应的人才？这里我要补充一下，我在之前的时候有一家江西的单位要一级市政的，当时我刚进公司不久，手里面也没有什么人才，找了很久都没找到。我当时就有一种感觉，感觉就像是一个发育不良的小孩，一只腿粗一只腿细，总结起来就是有需求无人才。正当我为此事发愁的时候，有一天我们公司的小于哥跟我们这些新员工分享了一些人才查找的方法和一些人才管理的方法。包括在一些挂靠网站上和论坛上寻找人才（诸如58挂靠、易挂靠、78挂靠、51挂靠、好挂靠以及土木在线bbs等等）。在 听完小于哥的分享后，我似乎又感觉看到了希望，感觉这次分享让我学到了很多东西，获益匪浅，同时也惊叹于小于哥人才数量的庞大和资源的丰富！为了更好的去发现问题，更快的去寻找人才，当天晚上回家我就开始寻找人才，大概找了10左右，第二天满怀期待的开发了下，结果并不是很乐观，有7个是中介，有1个的证书挂出去了，有2个人才可以用。还好并没有挂零蛋，令我感到欣慰的是至少开发出了可用的人才，虽然数量少得可怜！在接下来的一段时间中，我每天坚持在网上寻找人才，不断地发现问题，不断地解决问题，到后来我遇到的中介越来越少，找人才的速度也更快了，可用人才也越来越多，经过9月份整整一个月的积累，我自己开发的人才差不多有200个左右。

好像扯远了，好了回到正题上。正因为我有了9月份的人才积累，所以我才能在刘总说要一级结构时，第一时间为单位配上人才。肖工就是我自己开发出来的人才，因为肖工是成都人，而单位又是重庆的，考虑到交通便利的情况，我首先拨通了肖工的电话。在跟肖工说完单位的情况和要求后，肖工说基本上没什么问题，就是价格14万太低了，而且现在也有重庆的另一家单位在跟她谈，价格是15万。她说单位能给到15万，就可以办理，而且她自己过去单位那边办理。我一听觉得我能跟单位谈到15万，于是便说：”肖姐，您看这样行不？只要咱这边确定其它要求都没有问题，至于价格方面我可以去跟单位谈，15万应该没有问题。“肖工说我只要能把价格谈到15万，她这边马上就可以办理。最后在经过一番谈判后，皇天不负有心人，我跟单位把价格谈到了15万。在跟单位确定了猎头合同和聘用协议后，同时肖工也愿意挂证了，我便把聘用协议传给肖工，让她把她认为不妥的用红色字体修改，修改好后回传给我，我再去跟单位确定。我10月16日给肖工传的聘用协议，第二天肖工就改好传给了我，并且还把执业资格证书、毕业证和身份证的扫描件也发给了我。我把协议发给刘总确定，刘总看后说没问题，可以。这个单发展到这里，还会挺顺利的，接下来就是单位和人才直接对接了，也是这个单能否成功的最关键阶段，也就是所谓的谈判。

总结：匹配的关键就是快速的为单位匹配上合适的人才，要想快速进行匹配，就必须要有足够的人才资源，所以我们要不断的开发、积累人才，充实自己的人才库。我始终相信一句话”机会只会眷顾又准备的人“。另外和人才沟通时，要换位思考，让人才感觉我们是在关心他，在为他解决问题，只有这样人才才愿意跟我们沟通，才会配合我们的工作。

谈判

在单位和人才都确定聘用协议没有问题，双方达成一致后，我便把肖工的联系方式和相关证书的扫描件给了刘总 。刘总当天晚上就跟肖工联系了，。第二天早上我给刘总和肖工都去了电话，了解沟通的情况，沟通的还算顺利。刘总说下午给肖工买社保，我当时觉得这个单应该没什么问题了。哪知到了中午，刘总打电话跟我说要肖工把户口本的扫描件发给他，我一听感觉很奇怪，买社保怎么会要户口本呢？于是我跟刘总说买社保不需要户口本复印件，用身份证的复印件就可以了。但是我也不知道重庆买社保到底需不需要户口本复印件，我便问刘总：”刘总，重庆那边买社保需要哪些资料？您跟我说一下，我好让肖工给我发相关资料的扫描件。“然后刘总说需要户口本和身份证复印件。得到了肯定的答复，我联系了肖工，把刘总跟我说的信息告诉了肖工。肖工当时也是一愣，说了跟我之前跟刘总说的同样的话，还好肖工没有为难我，在经过一番沟通后，肖工说她正在上班，晚上回家把户口本扫描了发给我。眨眼就到了第二天（10月19日），我跟刘总再次去了个电话，确定是否需要户口本复印件时，刘总没接电话，后来我一天都没联系上刘总。就这样一天过去了，翌日早上，我联系刘总，了解买社保是否需要户口本复印件时，刘总跟我说他问了社保局的人了，不需要户口本复印件。得到了我所想得到的答复后，我舒缓了一口气，之后我便联系了肖工说不需要户口本扫描件了，下午单位就去给她买社保。我跟肖工说：”肖姐，单位这边已经准备给咱买社保了，咱这边的也该准备相关资料了，到社保证明下来了，咱这边资料也准备好了，就跟单位约个时间过去办理，这样您也好早点省心了。“肖工说：”好的没问题，我明天就准备资料。“因为当时还有另外一家重庆的公司也是准备给肖工买社保了，所以我比较急，想早点把这事定下来。我就跟肖工说：”好的，肖姐。我一会跟刘总去个电话，让他晚上跟您联系，看看都需要些什么资料，咱这边也好早点准备。“下午的时候，我联系了刘总，了解买社保的情况。刘总说他下午在忙，没时间抽身，所以就没去买社保，明天再弄社保这事。我说好的，之后又跟刘总说了让肖工准备资料的事。刘总说他晚上跟肖工联系，说一些相关的事项。

次日早上，我满怀期待地联系了刘总和肖工，哪知天不遂人愿，事情到这里出了点突发状况。原来昨天晚上刘总和肖工沟通的并不愉快，肖工说刘总让她提供两项业绩项目的设计图纸，也就是业内说的蓝图，并且每个项目都得提供3张设计图纸（含高层和超限）。肖工说这些要求太苛刻，要弄的话很麻烦，她跟我说要照这个要求的话至少得16万。我当时一听就懵了，头脑一片空白，我体会到了人们常说的一句话的感受“古语云：计划不如变化，人算不如天算”。我跟肖工说：“肖姐，我先跟刘总那边进行一个沟通和协商，下午给您回复。”挂了电话，我就给刘总打了个电话了解一些具体的事宜，我说：“刘总，您好。咱这边天跟肖工沟通得怎么样啊？”刘总说在提供业绩涉及到设计图纸这方面出现了分歧，说肖工要考虑下。我接着跟刘总说：“刘总，我刚跟肖工通过电话，肖工说咱公司这边要求她那边能够出蓝图和项目的设计图纸，您之前也没跟我说要出蓝图啊。”说实话当时很气愤，感觉自己被摆了一道，但是现在想想这也不能怪单位，是我自己的工作没做到位，才导致了单位和人才之间出现这样的分歧。如果我在之前问清楚单位的要求，也许就不会出现分歧了。刘总听后跟我说只需要肖工那边提供2项业绩的设计图纸就行。我把肖工的想法跟刘总说了，刘总听完后说价格只能给到15万。虽然当时很气愤，但是我并没有把心中的怒火发泄出来，而是沉着冷静地跟刘总说：“刘总，我们大家都不希望发生这样的事，但是现在既然发生了，我们就要想办法去解决问题，而不是任由事态的发展。我也理解您现在的心情，感觉肖工是故意在要价，说实话我认为肖工的要求一点都不过分，也合情合理。”刘总没说话，我继续说：“刘总，之前我们跟肖工谈，并没有说有关蓝图和设计图纸的事，现在突然说要这些东西，肖工那边一时肯定接受不了，我相信如果换做是您的话，肯定也不不能接受对吧？”刘总说话虽然是这样说没错，但是她那边不应该在这个时候要价。我说：“是这样的，刘总。肖工那边现在还有另外一家重庆的单位在跟她谈，价格也是15万，并且单位只需要她提供业绩证明就行，不需要出蓝图，更何况单位已经准备给肖工买社保了。就算是现在这种情况，肖工都还没确定跟那家单位合作，而是选择了咱们公司，可见肖工已经表现出了足够的诚意。再说了，现在这个要求确实很苛刻，现在很多人能够提供业绩，却出不了蓝图。咱们公司的要求，肖工都符合，所以我认为肖工要16万一点都不过分。”刘总说他现在有点事，让我过一会再联系。大概到了十一点左右，我联系了

刘总，问他这边考虑的怎么样了？刘总跟我说刚才他和公司的其他几个领导商量了一下，最后还是决定15万。我听刘总说完，当时并没有放弃，心中只有一个意念——我一定要完成这一单。于是我便耐心地跟刘总说：“刘总，您看现在肖工符合咱们公司的所有要求，而且您这边之前也跟肖工沟通过，感觉也挺好。我早上也跟您说了一些肖工的情况，相信您也认为肖工并不是那种故意要价的人。另外就是，现在找到一个符合咱们公司要求的人很难，如果咱们公司就为了节省1万块钱决定要换人的话，我为公司感到可惜。那样的话，咱们这段时间的工作就白费了，一切都得重头再来。耽误我的时间倒没事，主要的是耽误了刘总您这么多天时间和工作，我为您感到不值。”说到这里我停顿了一下，顺便问问刘总的看法，刘总说：“这个我也清楚，也明白，可就是心里不愉快，而且公司的其他几个领导也不愿再加价。”我一听有戏，便接着说：“刘总，现在好不容易找到一个符合公司要求的人，如果因为一些小问题而要换人的话，这对公司来说也是不利的。如果现在换人，要在短期内找一个符合公司要求的人也不是一件容易的事，就算找到了，也不一定能够谈成功，到时候既耽误了您的时间，又耗费了您的精力。相信您也想因为一些小问题，而造成这样的结果。另外俗话说，成大事者不拘小节，我相信您一定是个做事雷厉风行、干净利落的人。”说到这里，我听见刘总笑了声。我就知道是时候了，机不可失，失不再来。我便趁热打铁问刘总：“刘总，16万咱这边没问题吧？”这时刘总并没有正面回复我，而是说再去跟公司另外几个老总商量下，等有结果了再告诉我。我当时也不知道这是委婉的拒绝还是一个真诚的承诺，说实话我心里很没底，感觉有些心有余而力不足。在我的不安和等待中，事情终于有了转机，在十一点四十的时候，我的手机响了，我一看是刘总打来的，急促的手机铃声就像是待发之失，扣着我的心弦。我在期待和忐忑中接了电话，就在我接电话的一刹那，电话那头传来了刘总那平易近人的声音，只听刘总不紧不慢地说：“小柳啊，我刚跟公司其他几个老总商量了一下，经过了权衡，我们认为16万的价格可以接受，你就跟肖工说16万，我下午就去给她买社保，你让她准备一下资料，我这个月就把这个事给办理好。”听完刘总肯定的答复后，我顿感松了口气，感觉快要令人窒息的空气忽然变得很畅快。跟刘总通完话后，我第一时间拨通了肖工的电话，我已经等不及要将这个令人振奋的好消息和肖工一同分享。在得到肖工的肯定的答案后，我有了一种如释重负的感觉，心

想这回总该不会出出岔了吧？这个单应该没什么问题了。可是，老天似乎是在有意地捉弄我，给了我希望，却又让我在希望中感受到绝望的存在。当我第二天（10月22日）中午联系肖工了解准备资料的事宜时，肖工给我的回答却是“小柳，不好意思，我不想挂了，太麻烦了，我这边谈的另一个单位已经帮我买好社保了，这两天就可以办理。我想15万就15万，我也不想麻烦了，只想快点把这个事办理好。”我想说服肖工和新际合作，但是在尝试了几次之后——无果，我就跟肖工说：“肖姐既然您决定不想挂了，我也就不强人所难了，生意不成情意在嘛。希望咱们以后有机会能合作，另外也恭喜您找到了意向的单位。至于刘总那边，您不用担心，我会去跟刘总说的。”肖工听我说完后，说了句：“谢谢你，小柳！这样吧，我身边也有一些朋友有证书，如果有合适的，我就推荐给你。“我说：”好的，那就麻烦肖姐您了。“接下来我给刘总去了个电话，把这个突发情况告诉了刘总并确定是否已给肖工买社保？刘总说：”我昨天下午去买社保时，办理社保的人没在。既然肖工不愿挂了，那你帮我找其他人，我尽量在这个月把注册给办理了。“知道单位没个肖工买社保后，我心里稍微有了一丝欣慰。同事我跟刘总说了一些抱歉的话，也承诺了帮单位找其他人。为了避免重蹈覆辙，我还恳请刘总找个时间去省厅问下业绩的事，刘总说他下午就去省厅了解这个事。通话结束后，这个单在谈判中失败了，回到了匹配人才的阶段。我感觉这段时间的努力都白费了，心里不觉有些失落。就在我对这个单感到力不从心的时候，好运再次眷顾了我。

下午四点钟的时候，肖工给我发了个qq消息”是个群号“，肖工说这个群里面全是结构的人才，让我加这个群。于是我查找这个群点添加，系统却提示本群拒绝添加。我跟肖工说了情况，肖工说：“那这样，小柳你把广告发给我，我帮你发到群里去。”之后，我编辑了一条新际的需求和我的联系方式发给了肖工，肖工说：“好的，你等等，我已经帮你发了。”我本来没有报多大的希望，但是过了不一会，让我感到意外的是居然先后有七八个人才加我，都说有一级结构的证书可以挂靠。我感觉这是我入职以来遇到的最大的surprise！我当然不会错过这么好的机会，我添加了他们每一个人，并且跟他们说了新际的要求和待遇。有的人嫌价格有点低，说要考虑下；有的人不符合要求，让我帮忙找其它单位；只有两个说要求都没问题，要看看聘用协议。这两人中只有一人愿意告诉我名字和联系方式的，他就是我后来成交的人才——xx，我叫他强哥。我把聘用协议发给这两人后，跟他们说：“有什么不妥的可以用红色字体修改，修改好后回传给我，我再发给单位去确定。谢谢！”（这里强调一下，我发的是肖工之前修改好的那份聘用协议），耿工和另外一个人都说明天给我回复。这一天夜里，我辗转反侧，在不知不觉中就睡着了。到了第二天早上，我到公司打开电脑，登陆企业邮箱查看邮件时，我发现耿工昨晚就将聘用协议修改好发给了我。聘用协议基本上没有改动，我发给刘总，刘总看了说没问题。我担心迟则生变，在确定聘用协议后，我把耿工的联系方式给了刘总，让刘总直接和人才联系，这样会避免一些比必要的麻烦，更有利于人才和单位的沟通。在给了联系方式后，我给耿工去了个电话，我说：“强哥，单位这边已经确定聘用协议没问题，我已把您的联系方式给了单位的负责人刘总，刘总今天可能会跟您联系，您可以把身份证、执业资格证书和毕业证的扫描件发给我吗？单位那边今天下午帮咱这边买社保。”耿工说没问题，我现在在上班，一会中午发给你。出乎意料的是，耿工跟我说：“柳哥，谢谢你，我第一次挂证，很多东西都不知道，还得麻烦你多多照顾和帮忙。”听到耿工诚恳的话语，我感觉很欣慰，心里就像是有一股暖流袭遍了全身。我说：“好的，这个没问题。那我先不打扰你了，咱保持联系，拜拜！”时间很快就到中午了，我联系耿工了解扫描件的情况。耿工跟我说刘总刚跟他联系过了，向他要了身份证的扫描件，说下午去帮他买社保。我听到这个消息后，心想刘总现在终于知道人才的重要了，知道珍惜人才了。刘总的重视让我感觉到这段时间的努力还是有

效果的，没有白费。由于之前肖工的事，我已经跟单位谈得差不多了，再加上耿工的积极配合，使得接下来的进程都很顺利。虽然没有太大的风浪，但是还是有点小波澜。本来这个月是可以回款的，由于耿工月底比较忙，还有就是11月27日那天，耿工的父母到成都去看他，耿工陪了他父母几天。从这点可以看出，耿工还是很靠谱的，是一个孝顺的孩子。在陪了家人几天后，耿工跟刘总约定31号过去单位那边办理，并且定了31号的火车票。11月30日那天早上，耿工给我打电话说明天去单位那边办理，让我问问刘总都需要什么资料，他好核对一下，以防万无一失。跟耿工通完电话后，我联系了刘总，刘总说需要的资料他都跟耿工说过了，只要准备好就行。在确定了明天去办理后，不知怎么的，我感觉这一天很漫长，过得很慢，也许是我太激动了吧。不知不觉中，时间的足迹已来到了傍晚，大地夜幕降临，人们都陆续的下班了，结束了一天的工作。按道理刚上完一天班，我应该感觉很累才对，但是今天非但没有感觉到累，反而觉得生活更加充实了。晚上我给更工发了条短信，短信内容是这样的“晚上好，强哥。咱明天早上要去单位那边办理注册手续，所以今天晚上早点休息，睡个好觉，明天开开心心地去单位办理。小弟在这里预祝强哥明天办理时能够旗开得胜、马到成功。”这一晚，我又失眠了。到了这里，整个单的进程到了交易的阶段，也是这单交易的收关阶段。

总结：我们在前期确定需求时，一定要把客户的要求都了解清楚，以免在后期的谈判中单位和人才出现分歧，从而影响整个单的进度，甚至造成死单的现象。另外就是，在谈判时我们要换位思考，站在对方的角度去看待问题。最重要的是我们要平衡好单位跟人才的关系，从而有助于更有效的去谈单。还有要强调一点，在跟进人才时，前期一定要在做好铺垫，这样人才会认为我们是在关心他，而不是只想着成单。前期做好了铺垫，说不定后期我么会收到意向不到的surprise！

交易

一晚的时间很快就过去了，今天是10月31日周五，早上随着手机的闹铃，我睁开了惺忪的睡眼，打开窗户我感觉到了清晨空气的清新，有一种心旷神怡的感觉。伴随着愉悦的心情，我来到公司开始了一天的工作。我怕打扰到耿工和刘总，所以一个上午都没跟他们联系。到了中午午休的时候，我给耿工去了个电话，了解办理的情况，但是电话无人接听，我担心是不是办理的过程中出问题了？心里就像热锅上的蚂蚁，不知所措。就在我焦急和不安的时候，耿工的一条短信让我放下心来，短信的内容是“小柳，你好。我正在重庆办理证书注册”。我马上给耿工回了条信息，大致就是祝他马到成功和办理好后别忘了告诉我一声，也让我和他一同分享这个快乐的消息。时间很快就到了下午四点钟，由于我的疏忽，忘记了联系耿工，我拨通了耿工的电话，电话那头传来办理成功的消息，单位已经给他打款了，还有耿工的一些感谢之类的话。我得知办理成功后，感觉一直悬在心里的那块大石头终于掉下来了。之后便恭喜了耿工，也随便聊了几句。耿工说他准备在重庆待一天再回成都，然后我说：“强哥，咱难得出来一次，今天就在重庆好好玩一天，还不忘调侃一句重庆的美女很多哦，强哥也可趁此机会养养眼。”耿工笑了笑说；“嗯。”和耿工通完话后，我给刘总去了电话，在了解完办理的事情后，刘总说：“你们的费用我周一就安排人打过去。”我听后跟刘总寒暄了几句，就是恭喜刘总办理成功和庆祝我们合作成功并保持长期合作之类的一些话语。

回款

时间的沙漏在流逝着，很快就到了周一，我联系刘总了解回款的事，刘总跟我说财务的人没上班，明天给我们打款。接下来的几天，财务的人都没上班，我当时感觉单位那边是不是想拖延打款的时间。直到了11月5日那天，刘总说财务的人明天上班，到时就会帮我安排打款。时光流逝，转瞬就到了第二天（11月6日），这一天是一个重要的日子，因为在这天，8000元的服务费终于到账了。我早上联系刘总，刘总说他在忙，下午帮我安排打款。到了下午三点钟左右，我再次给刘总去了电话，了解打款的情况时，刘总说款已经打了。我让刘总把银行的电子底单截图发给我，刘总说是安排财务的人去银行打的款，回执单在财务的人手中，并且告诉我说财务的人今天不回公司了。我当时也不知是太激动了还是怎么？我让刘总帮我叫财务的人用手机拍下回执单发给我，刘总说明天给我发，然后就挂了电话。之后，我感觉自己不应该说那样的话，太操之过急了。就在我自责的时候，廖哥跟我说款已经到账了，这是我才舒了一口气，感觉心情好了很多，可以用喜笑颜开来形容。不一会儿，晏总就在公司的群里面发布了“恭喜柳崛起重庆客户回款！”当我看到这条消息时，我体会到了成功的喜悦，虽然是一点微不足道的成就，但是我依然很高兴，感觉自己从毕业到现在确实成长了不少，也慢慢得适应了现在的这份工作。

最后，我想跟公司的关心我和帮助我的同事们说声谢谢！是你们的关怀和谆谆教诲，才让我有了成长，有了今天的进步和成就。我相信只要我们大家坚持，孜孜不倦的去追求、去开拓，在我们大家的共同努力下，xx定将会成为中国猎头行业一颗璀璨的明星！

总结：有志者，事竟成；坚持就是胜利；天道酬勤！

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