经销商年会主持串词

开篇音乐：相信自己、风雨彩虹、在路上、我真的很不错、步步高

开篇

各位朋友，各位来宾，大家好！

新年将至，万象更新，非常感谢大家在这个繁忙而又喜庆的岁末，抽出宝贵的3天时间来参加《***科技XX年拓土开疆，驰骋未来》主题年会，我是品牌运营总监王不翅，刚到***不久，在来***之前呢，先后服务于美国上市企业纳伟仕集团，中诺通讯，外企麦克维尔中国，来到***公司，我说是意外，邓总说是缘分，其实我认为，更多的是我被邓总的魅力折服了，爱上了这个行业，爱上了***公司，爱上了……邓总。

那位帅哥，不要用这么暧昧的眼神看着我，本人当过兵，扛过枪，天安门前站过岗，当过混混，爬过墙，不过绝对没有哄骗过小姑娘……虽然你也不是小姑娘。

不说不笑不热闹，小小的开个玩笑，大家都不是外人，***把我们联系在了一起，咱们就是兄弟姐妹，大家平时分散在全国各地，现在好不容易聚集在了一起，当然要欢笑，只有其乐隆隆的氛围才能让我们更加珍惜这份友情，只有彼此敞开心扉，才能让我们深入的了解彼此，多一份亲情，谢谢！

下面就由我们的***掌门人邓总为年会致词，有情！

邓总致欢迎词……

非常感谢邓总热情洋溢的发言，我坚信，***的事业，在邓总的领导下一定会芝麻开花节节高，一年更比一年好！

来到***的第一天我就问邓总，***这个名字有点拗口，是不是有什么特殊的意义？邓总只给了我一个微笑，今天就让邓总为大家揭开***的谜底，为大家做***公司介绍，***企业文化介绍。

有请！

邓总做公司介绍、企业文化介绍……

市场千变万化，在新的市场形势下，***如何面对挑战，***有着怎样的优势，下面有请邓总为大家做市场分析，有请。

邓总做市场分析……

非常详尽的市场分析，所谓知己知彼百战百胜，我们有理由相信，XX年***的战绩定能更加出色。

说到战绩，下面的环节我们将揭晓XX年各位的战绩，同时对出色的合作伙伴颁发奖杯、奖状，有请邓总来为我们宣布XX年销售业绩。

（音乐：奥林匹克进行曲）

（颁发奖杯奖品，摄影）

上午的会议到此结束，下午的会议将在2点开始，由我为大家介绍***的商业模式，***XX年营销策略及品牌推广方案，再次感谢各位朋友对***的支持，谢谢！我们在公司餐厅为大家准备了工作午餐，请大家随同工作人员前往。

结束音乐：相信自己、风雨彩虹、在路上、我真的很不错、步步高

开篇音乐：相信自己、风雨彩虹、在路上、我真的很不错、步步高

欢迎回来，下午的会议继续进行，但是在会议开始之前呢，我们来做做运动，现在大家集体向左转，帮你前面那一位按按头，按按脖子，按按肩膀，捶捶背。

好，向后转，帮你前面那一位按按头，按按脖子，按按肩膀，捶捶背，谢谢大家的配合！

请坐！

春困秋乏，夏天当睡凉席，吃冰瓜，冬天就要拢着个小火炉，三五好友谈人生谈理想，筹谋未来。当前正值一年中最冷的时候，我们共聚一堂，为的就是我们共同的未来，为的就是让我们的人生更加美好。

一个成功的商业模式能够让一家公司走多远？

比如说麦当劳，很多人都以为麦当劳是做快餐的，现在我告诉大家，麦当劳其实是做地产的。麦当劳通常会先与商家谈好店面租赁价格，而且是固定的20年不变的租金，然后再加价20%租给加盟商。

比如说万达地产，万达地产之所以能迅速崛起，和它的商业模式是分不开的。万达地产和十多家世界500强合作，每一个楼盘都会有站在不同行业角度的报告生成，从而引导决策。同时，强强合作有利于地产升值，真可谓是一举多得。

再比如当前大企业常用的手段，收购并购，就拿我曾经工作过的麦克维尔来说，它起初是美国企业，而后被马来西亚的企业收购，再被日本大金并购。而在这当期间，麦克维尔也并购了4-5家企业，这些企业要么有发展潜质、要么能与自身形成互补，要么能在区域市场形成大的优势。国内企业也用过类似的手段，比如tcl收购汤姆逊、联想收购ibm pc业务、吉利收购沃尔沃等等。

那么***的商业模式是怎样的呢？

在我开讲之前请大家看一组数据：

蒙牛用7年做到162亿的销售额，XX年在香港上市，创造五个亿万富翁、十多个千万富翁,几十个百万富翁；

百度用XX年做到145亿的销售额，XX年上市，创造、七个亿万富翁、上百个千万富翁与数量更多的百万富翁

……

但是，没有人会告诉你，他们的营销网络（渠道）创造的富翁是上市的3倍，乃至更多，没有人会告诉你，年收入只有10来亿的a股上市公司，他们的营销网络通常都会创造数位千万富翁，数十位百万富翁乃至数十位千万富翁，上百位百万富翁。

就拿百度来说吧，百度以前在深圳的代理商叫“时代赢客”，一家非常不错的网络公司，因为代理百度竞价、百度广告等业务而赚的盆满钵满，就我所知道的“时代赢客”的百万富翁就不少于10个。

为什么和大家说这些，我就是要以这些实实在在的例子告诉大家，经销商和厂商是一荣俱荣的关系！

当然，也有例外。

还是拿百度说事，百度以前在全国都是代理模式的，随着公司逐步发展，开始自己组建分公司，取代了代理商。“时代赢客”公司遭受重创，不得不改变公司主营业务，现在他们主要做海外的推广，经营的相当艰难。

企业发到到一定规模以后就需要扩张，扩张的目的一是市场占有率，一是利润，当市场占有率不能在急促间扩大时，就不得不把市场扁平化，取消代理模式，组建分公司，这对于代理商来说无疑是背叛，这边你还在拼命的帮他干活，他却把你给卖了，无法接受，很多人都无法接受。

不止百度，蒙牛、联想、海尔等等都一样，这几乎成了一个死结。

如果有一天，***也发展到了百度这样的高度，会不会和他们做同样的事情呢？我可以非常确定的告诉大家，绝对不会！

有句古话叫：话说七分满，我为什么敢说十分？

因为***有创新的商业模式！

我们一直坚持认为，企业发展壮大，不应该以牺牲部分人的利益为代价，而应该是在确保股东、客户、员工、伙伴、社会等与企业密切相关的单位与个人的利益之后去思考的问题。

刚才我有说，如果有一天***发展到了百度一样的高度，可能有的朋友会说：不知天高地厚，如果在座的朋友也有这么想的话，那么你错了，因为我们根本没看上百度，我们的梦想是把***打造成为世界级品牌，apc（美国电力转换集团）就是我们的标杆，***要向另一个高度飞跃！

（鼓掌！）

首先是品牌，也必须是品牌。

l 同样的产品，世界级品牌卖高价格是理所当然的，甚至贵几倍也是市场接受的。而小品牌在客户的心中，只有一个竞争优势，那就是价格低。因此普通品牌很难回避价格战的旋涡。
l 当客户产品出现了问题时，世界级品牌享有当然免责权，客户宁愿相信是自己出了问题也不会怀疑世界级品牌产品的正确，宁愿修改自己的工艺流程来迎合世界级品牌的产品要求。而普通品牌则仿佛要对客户的一切问题负责，每当客户出现生产问题要找责任人的时候，这些普通品牌的厂家就要像过堂一样去拼命证明自己的清白。
l 在世界级品牌的光环下，一个新产品新项目的推出，很快就会得到市场更多的支持和响应。即使是滞后一些普通品牌推出的产品，所到之处也会把普通品牌的产品推到低利润的小媳妇区。普通品牌时常要面临在新产品投入上的两难，因为即使由小品牌创新发明的产品，因为没有品牌号召力在短期内大范围深度地开发市场，只要世界级品牌跟进，就很难给小品牌更大的空间，有时连投入研发的成本都不一定收得回来。
l 优秀的人才以进入世界级品牌企业为荣，在世界级的企业里，人才的良性循环保障了企业的健康发展。而小品牌为得到一个优秀的人才，常常让企业的领导人食不甘味，夜不安寝。

l ……
    做世界级品牌的好处数不胜数，世界级的品牌是值得所有人去追求的目标，***，也不例外！

说到联想我们就想到电脑，说到海尔我们就想到家电，这是品牌定位。如果更细致一些，说到诺基亚我们想到的是实用型的手机，说到三星我们想到的是具有时尚感科技感的手机，说道苹果我们想到的是创新型的手机，这是品牌个性。

***的品牌定位是机房整体解决方案提供商。未来的***将提供机房整体解决方案，智能pdu、不间断电源设备（ups）、机房空调、监控安防设备、防静电地板、服务区机柜、电力调节设备等设备以及相关的设备管理软件等无所不包。

***的品牌个性是质量、创新。机房设备无小事，小事也是大事，所以产品质量必须是第一位的。internet是走在创新最前沿的行业，机房设备作为该行业最有力的支撑，必须同样走在创新的最前沿，永远快人一步提供创新的解决方案。

这是***的目标，邓总的目标，也是我们所有***人的目标，高远的目标啊！

也正是这个目标的高远让我们时时刻刻感觉到我们要做的工作太多太多，要提高的地方太多太多。也正因为有了这样的追求，让我们对***充满了兴趣，对未来充满了希望。一次我问邓总，你累不累，邓总回答我说：很辛苦，但是不累。

向邓总致敬！

现在的***和七年前的***相比，企业竞争力已经有了质的提升。业绩的持续提升让***积累了竞争和发展所需的资金，广泛的客户资源和这些年在客户中经营的口碑使***已经成长为行业里的一个有着发展潜力的品牌，在行业里积累的各种上下游资源和人脉网络使我们对行业内的信息有着很好的前瞻了解，这一切都为***的腾飞打下了坚实地基础。

***要做世界级的企业，那么什么是世界级的企业？

让我们看看我们的标杆和榜样：apc（美国电力转换集团）。创立于1981年的apc公司其总公司位于美国罗得岛州西金斯敦，是全球领先的网络关键物理基础设施（ncpi）全线产品提供商。apc公司是施耐德电气的重要组成部分，1988年7月，apc公司正式成为公开上市公司，XX年，其营业收入达14.8亿美元，XX年，apc再次入选“财富1000强”、福布斯 “白金级企业400强”、“金融时代500强”排行榜，并成为“s&p500强”、“纳斯达克100强”企业。apc公司在世界各地设有销售机构，在美国、爱尔兰、瑞士、菲律宾、中国、印度、巴西设有制造工厂，产品行销全球120多个国家。

如果要对比现在的***与apc的距离，apc公司XX年的营业收入是我们XX年的1200倍，换句话说， apc在XX年一年的业绩我们要从XX年起在保持业绩不下滑的前提下一工作到公元32XX年。

    如果还要从其它角度进行对比，如战略规划能力、人才结构及人才储备、产品研发流程、质量管理能力、多国多元化文化的融合能力、在全球企业内持续保持创新的能力、财务运作及监管能力、物流管理能力、多品牌管理能力、人力资源持续增长能力等等……，那其中的差距之大无从计算。

我们不能光看到不同品牌的市场价值差距，我们更要看到的是品牌差距背后的差距：顾客导向、人员素质、管理模式、创新、品质、效率……，正是这些差距造成了品牌的不同市场价值。所以，要建设一个有市场溢价的品牌，不仅仅要有宣传，在品牌的方方面面体现的是企业里每一个环节上每个人点点滴滴的努力和成果。
    也正因为如此，在我们不知天高地厚的同时，我们也看到：品牌都是做出来的，别人能做到的，我们没有理由做不到。只要我们踏踏实实、科学而勤奋地弥补我们在这些经营能力上的不足，加上我们超过别人的努力，我们就会一天天缩短与世界品牌的差距。
    如果光看梦想与现实的差距，难免让有些人认为追求梦想是“不切实际的空谈”，甚至会给我们一个评价——“忽悠”。

为了厘清这个问题，我想带大家看一个事实：这个世界任何奇迹都是从梦想开始的。
    1989年，靠代理小型程控机、火灾报警器积累了两年财富的任正非，面对倒买倒卖日盛的市场，却以“只有技术自立，才是根本，没有自己的科技支撑体系，工业独立是一句空话，没有独立的民族工业，就没有民族的独立。”的理想，通过18年的努力，在网络技术和工业天地里，创造了一个工业神话、一个民族的骄傲。
    1984年，亏损147万的青岛电冰箱厂新任厂长张瑞敏在贷款引进意大利生产线后，发出的口号不是三年还贷，五年脱贫，而是“做世界名牌”。20年后，XX年1月31日，世界五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室编制的《世界最具影响力的100个品牌》报告揭晓，中国海尔唯一入选，排在第95位。那一年海尔全球营收超过1000亿人民币。
    1999年，想开饭馆没开成的牛根生和另外六个人在一个小民房里悄悄成立了蒙牛，7年后，蒙牛成为uht牛奶世界第一，利乐枕、液态奶和冰淇淋的国内第一，年销售额超过160亿元。
……

华为、海尔、蒙牛，这些“奇迹”就在我们身边，做世界级企业的梦想把他们引领到今天的高度，他们已经将成功的方法昭示在我们眼前。

各位，我们为什么不能？

（掌声）

如果可以乘坐时空穿梭机，让我们进入2046年去看看一个这样的画面：

40岁的***——分布在华南、华北、德国、美国的现代化的***标准化工业基地，十几栋标准的工业厂房和办公大楼巍峨耸立，***的can标志在每个建筑物的楼顶上熠熠生辉。这里生产着世界级水平的机房设备产品，每天上百辆的货柜车往来穿梭，把印有“***”标志的产品送往世界各地。
    在上海、深圳、武汉、慕尼黑、东京，公司分布全球各地研发中心的科研人员，通过互联网协同开发，把客户的需求迅速转化成科研成果，同时通过集成项目体系把成果转化为批量生产的优质产品，让客户在惊讶之余为***以客为尊的理念和能力而赞叹。
    设立在北京的营销企划中心，一个个的营销方案、品牌方案在有条不紊地出台、实施。遍布全球的销售分公司里，数千名热血的销售铁军，用他们的专业技能、专业态度，按照公司标准的服务流程，为全球的客户提供世界级水平的服务。
    在北京，中南海的一个大型机房里，工程及采购人员第一时间联系的供应商就是***，在详细了解了***公司提供的解决方案后，当场确定采用***的产品。
    在海南博鳌召开的“2046年国际电气高峰论坛”上，轮值主席——来自***的总工程师——正在论坛上发表热情洋溢的欢迎词，来自世界各地的相关企业代表回报以阵阵热烈的掌声。
在香港的股市上，***股份成为最受欢迎和瞩目的中国蓝筹股。
***也已经成为***人安居乐业的天堂——
    在世界各地的分支机构里，今天的经销商朋友、***员工都已经成为了***的所有者、管理者，在开放的办公环境里，每个人都在自己装扮的个性的小办公环境里，把每天计划的工作有条不紊地开展着；
    晚上七点钟，在离工作之地两公里远的一个大社区里，***某分公司的王经理带着孩子、牵着宠物在散步，不时和迎面而来的同事打着招呼。透过十三区一家住户的窗户，可以看到包装组的李组长一家正在为他的爷爷摆家宴，气氛热烈地庆祝他老人家的七十寿诞；
    又到了一年经销商大会，在深圳湾***公司的游艇上，来自世界各地的代理商们正在举行“海钓比赛”，操着并不熟练的汉语说笑着，甲板上欢乐的笑声、女人和孩子的尖叫声此起彼伏；
    在夏威夷沙滩，一长溜阳伞下的沙滩椅上，一群各地的销售经理在开完季度销售总结大会后，正在尽情享受煦暖的日光浴，几个曾在老工厂共过事的老同事躲在树阴下打着“斗地主”，不时为谁出错了牌而高声地笑骂，享受着难得的相聚。

……
    当2046年的一天，这一系列画面出现在《***人》月刊上的时候，那是一件多让人有成就感、多幸福的事啊。

（掌声！）

马云说：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳！

现在，让我们从对后天的美好憧憬中回来，正面今天的残酷，筹谋应对明天的“更残酷”。

我们清楚，尽管目前在国内市场上我们取得了一些成绩，是现在低级的市场竞争和很好的市场环境包容了我们技术实力的不足和管理效率的低下，我们也明白，如果我们不再加快进步的步伐，当市场的冬天一旦来临，它就会把我们无情淘汰。

根据调查显示，XX年全国pdu市场规模达到5亿元，并以年均20%以上的速度在持续增长。其中，基本型pdu规模约3亿元，带电流监测功能的pdu约1亿元，具备远程管理功能的pdu不到1亿元。在pdu业内，通常把前两种pdu统称为普通pdu，具备远程管理以及更多功能的pdu则称为智能pdu。

从份额来看，普通pdu仍占大半江山，份额超过80%，智能pdu占比则仍不到20%，这个数据和欧美发达国家刚好相反，他们是智能pdu份额超过80%，普通pdu不到20%。未来的市场一定是智能pdu的天下，这是市场对厂商的要求。

可是，就算我们能够与时俱进，竞争对手肯定也不会落后，同时还要面对世界级品牌的打压，在这种情况下我们该怎么办？

现在就要说到我们***的商业模式。

一、寻求客户未被满足的需求。

1、提供一站式机房解决方案。

当前行业内还没出现一站式机房解决方案提供商，apc也不行。为此，客户不得不东买一个pdu，西买一个机柜，那买一个摄像头，这买一个空调。

四处奔波，费时费力，出了问题都不知道从哪儿下手，如果我们***能够提供一站式的配套解决方案，不用客户东拼西凑，我们就可以像电脑商一样，给客户提供现成的品牌方案，不适用就再提供定制服务。一旦有事一个电话解决所有问题，公司得到发展，客户用的舒心。

2、营销网络布局与渠道整合。

通过完善营销网络，缩短服务反应时间，售前质询、售中配合、售后服务达成全国联网。渠道整合：通过收购、并购、合作、对赌协议等多种方式，代理商、经销商转变为分公司，以汽车4s店方式经营，由自负因亏转变为销售额提成形式。同时通过整合形成高效率，提供系统的整体解决方案，实现客户价值最大化，从而实现持续盈利。

（说到这里可能有朋友有疑虑，怎么突然从老板变成员工了，其实你的身份没变，就像4s店店长，店还是你的，只是你的赢利方式变了，这个在后面会有讲到。）

二、确定价值主张和战略定位

 三、建立赢利模式

我相信这一定是大家最关心的，下面我们看一下企业的八大赢利路线：

1定位占先路线   2品牌聚能路线   3资源垄断路线  4产品功能路线   5生产服务路线   6营销变奏路线   7资本运作路线   8资源整合路线

我们可以看到，除了资源垄断路线我们无法控制，其他的七条路线，全部被我们抓在手里。

我们先看第一条，定位占先，我相信看了刚才价值主张和战略定位，没有人会怀疑行业内我们公司的优势；

第二条品牌聚能路线，所谓品牌聚能就是形成品牌合力，未来的***是提供机房一站式解决方案的***，相对其他的厂商来说，我们具有巨大的优势，因为我们一个方案可能包含十项甚至更多的产品类型，而其他厂商只有一个，换而言之，我们的品牌资源是竞争对手的10倍，甚至更多！

产品功能路线、生产服务路线，这个不用我过多的介绍，要在竞争中脱颖而出，产品功能的创新是必不可少的，生产服务路线，***将会一直保留工厂，并形成***的优势之一！

营销变奏路线，这是***商业模式的核心之一！因为我们的营销思想、营销渠道、营销方法和手段都得到了很好的优化！

第七条，资本运作路线，这是***商业模式的又一个核心。刚才说了那么多，大家心里肯定都在犯嘀咕，***有这么多钱吗？我告诉你，有！在哪里？资本运作！

***将采用当前大企业常用的方式，从个人企业到股份化模式经营，不段的吸纳资本以扩张。我相信刚才我说***要做一站式机房设备解决方案提供商，很多人会想，***还要去开地板工厂么？现在我告诉你，会，但是是通过收购并购的方式！

资本的力量是无穷的，在以后的发展过程中，***将不断的吸纳资本，再通过收购并购、合作、对赌协议等方式完善产业链，最终达成：一站式机房设备解决方案提供商的目标。

再然后是什么？

再然后就是渠道整合，那个时候的***已经足够强大，已经站在了行业的巅峰，给我朋友，***不会抛弃任何一个信任并跟随他一步步成长的朋友，我们不是百度，不是蒙牛，我们是***，一个足够强大的世界级品牌的分公司经理绝对不会比一个经销商来的更差！

再然后呢？

再然后当然是上市集资！

我们说过，***将会成为香港人气最旺的一直蓝筹股！

第八条，资源整合，这一条其实已经不必介绍了，刚才说的都算是资源整合。

四、通过价值整合形成核心竞争力

刚才说了那么多，大家可能充满了信心，可是却有段思维混乱，那么我们现在就来理清一下思绪。

其实无论什么样的商业模式，什么样的整合，都是为了形成核心竞争力，***的商业模式是通过横向的产业链整合、纵向的营销网络整合，最终打造一个一站式机房设备解决方案提供商。

五、实现方式

这是企业商业模式价值实现手段图：

企         经营公司

业

经        级

营      升

管      理

理    管

有

四

个

层

次

其实当前大多数企业都还处于品牌经营阶段，真正到资本经营高度的，那都是可以操控国家命运的企业。比如说日本的六大财团：三菱财团、三井财团、住友财团、富士财团、三和财团、第一劝银财团。

这么说大家可能不熟悉，那么我列举这些财团旗下的企业大家就知道了。

三菱财团：东京三菱银行、三菱商事、三菱重工、三菱汽车、三菱电机、本田技研、麒麟啤酒、旭玻璃等。

三井财团：樱花银行、三井物产、新王子制纸、东芝、索尼、三洋、nec、丰田汽车、三越、东丽、三井不动产等。

住友财团：住友银行、住友金属、住友化学、住友商事、松下电器、日本电器（nec）、三洋电机、朝日啤酒等

富士财团：富士银行、日产汽车、日本钢管、札幌啤酒、日立、丸红、佳能、以及日本生产轴承最大企业“日本精工” 及农业机械最大厂家“久保田”等。

三和财团：三和银行、日商岩井、日本电信电话（ntt）、日棉、科思摩石油、神户制钢所、夏普、日本通运、积水化学工业等。

第一劝银财团：第一劝业银行、伊藤忠商事、富士通、兼松、清水建设、川崎制铁、旭化成工业、富士电机、横滨橡胶等。

是不是觉得很震撼，这些财团旗下的任何一家公司拿出来在全球都能排得上名次的，可是却是这些财团的组成部分之一。

最后一个阶段，人才经营阶段，这是一个理想阶段，这样的企业其实是存在的，如果国家也算企业的话，国家的经营很大程度上就是人才经营。

***的未来就是彻底的品牌经营，我们要经营出客户对***的忠诚度、依赖度，因为我们***是第一无二的世界级机房设备解决方案提供商，因为我们拥有邓总、拥有一群勤勉而专业的***人，因为我们拥有你们，我亲爱的伙伴！

***的未来是美好的， 辉煌的，让我们共同努力，为美好的2046奋斗！

谢谢大家！

下面我们休息10分钟，回来以后由我继续为大家介绍《XX年***科技营销策略与品牌发展策划案》，谢谢！

（播放歌曲：相信自己、风雨彩虹、在路上、我真的很不错、步步高）

欢迎回来！

下面由我继续为大家介绍《XX年***科技营销策略与品牌发展策划案》。

有句话是这样说的：心有多大，舞台就有多大。***的终极目标是一站式机房解决方案提供商，但是无论看的多么高远，总是要从当下做起，所以，XX年***公司的业务还将锁定在pdu产品上。

综合战略定位、行业现状以及公司情况等多方面因素，我们选择了差异化营销策略。

首先是产品差异化。

• 一、技术优先

• 1、与知名研究机构、高校等知名机构展开研发合作，积累技术优势。

• 2、不断的推出新技术、新概念、新产品，把***打造成以技术闻名，以技术领先的高端科技企业，从而跳出价格战的红海，打造一个***独有的利润空间。

• 二、产品细分

• 根据不同客户需求，产品多样化。如有的客户，更关心价格；有的客户更关心性能稳定与持续性；有的客户则有防水、防摔、插拔次数等要求。

• 三、专利品牌外观

• 所有产品统一外观形象，拥有独特性与标志性，与同业产品区别。

• 四、质量第一

• 确保所有产品品质100%，提高产品的防摔测试、插拔次数测试、老化测试等，给客户以明确使用指导。

产品差异化案例：

• 案例：科龙

• 科龙创始人潘宁用手工做了第一台冰箱，并从此开始了科龙的辉煌，有“南科龙，北海尔”之称。

• 科龙何以如此？品牌定位好，产品差异化，世界各地均有研发基地，特别是当时轻工业、制冷技术最发达的日本。科龙产品在市面上价格一直比同类产品高30%以上，可是销量却一直居行业前列，此举成功脱离了家电价格战的红海，使得科龙一时辉煌无二。

• 顾客心理：技术好，品牌牛，价格贵一点可以理解。

无论到什么时候，产品与技术始终是企业核心竞争力最重要的部分。人人都说华为的技术比思科差，却做得比思科好，那是因为很多时候，最好的不一定是最合适的。

第二，渠道差异化。

• 一、大力开拓渠道，完善营销网络，渠道扁平化操作，集中资源形成区域优势；

• 二、扶持渠道，给予渠道商长期、优厚的服务政策。

• 如：年度提成、年度评奖等年度奖，原则只有一个，时间上大跨度，奖励上大手笔，让利于渠道商，最终以量取胜。

• 三、建立大客户部，开展直销业务，引导消费。

• 营销学上说20世纪是细分市场的年代，21世纪是引导消费的年代，pdu行业潜力无穷。培养一群有开拓精神的拓展团队开展直销业务，开发潜在需求，必将为公司提供丰厚的利润。

第三，服务差异化。

• 一、建立回访制度

• 在交付使用后的一个月内客服部门对客户进行回访，并对工作人员服务态度情况、产品运作情况、客户要求及产品改进意向等进行调研。

• 二、让利渠道、服务渠道、培训渠道，并敦促渠道提高反应速度、服务态度和效率。

• 三、勇于承认错误，不找借口。

• 开展“这是我们的错”的服务态度活动，不找理由与借口。客户有投诉，第一句话必须是诚恳的对客户道歉，“这是我们的错”，而后分析问题，找出问题，并对客户给出书面报告，如是产品质量问题，有问题的产品销毁并拍照与书面报告一起给客户。

第四，形象差异化。

• 以上是***科技XX年的差异化营销策略，***将持之以恒的执行下去，从而树立***独特形象：

• 一、在社会大众认知里，***是敢于探索，大力开发的业内技术领先企业。

• 二、在渠道代理商的认知里，***是让利于人的好厂商。

• 三、在客户认知里，***是办事严谨、勇于承担的企业。

第五，市场竞争定位及竞争策略。

• 一、竞争定位

• pdu市场是一个完全竞争市场，没有市场领导者，也就不存在挑战者、追随者和补缺者。***作为第一梯队的一员，拥有着和各大厂商同台竞技，逐鹿市场的机会。所以，***的竞争定位就是第一梯队，完善营销网络，抢占市场占有率，角逐市场领导者地位。

• 二、竞争策略

• 1、行业已是“红海”，价格竞争已成必然， 那么我们在开辟蓝海的同时，就必须将价格战进行到底，同时大力开发并扶持渠道代理商。

• 2、持续研发，以新技术、新概念、新产品提供企业持续发展所需利润。

• 3、加大品牌推广力度，之后3年时间，营销费用将不低于销售额的10%，其中品牌推广费用占总费用的70%。

下面我们是***科技品牌发展策划案。

本策划案共有5项内容。

品牌规划与延伸、品牌推广策略、品牌推广方式以及预算。

下面我们先看第一条，品牌规划与延伸，cis系统的完善和cis系统的推广与应用。

完善cis系统。

• 一、vi（视觉系统）

• 规范vi应用，展现正规化品牌企业良好形象。

• 二、mi（理念系统）

• 1、使命：让每一个机房都使用***的机房设备

• 2、愿景：成为一站式机房设备解决方案提供商

• 3、价值观：以人为本，以质取胜，开拓创新，信誉至上

• 三、bi（行为系统）

• 在行为上展现企业理念，对内营造积极向上氛围，对外体现正规化品牌企业良好形象。

cis系统的推广与应用。

• 一、vi

• 厂服、标识牌等实物vi应用推广，文件文档vi应用推广。

• 二、mi

• 1、深入理解并宣传企业使命，做到深入人心；

• 2、分解企业愿景，细化3-5年工作任务，再细分到每一个岗位所应当承担的责任；

• 3、创办企业刊物，组织“企业理念主题”的文体活动；

• 4、通过会议、培训、活动、征文等多种形式宣讲企业理念，大力培养有潜力又有共同目标的员工。

• 三、bi

• 1、通过早会誓言、企业歌曲、工作汇报等形式营造工作氛围；

• 2、通过各种规章制度，劳动纪律，生产标准，员工守则规范工作纪律；

• 3、通过对营销，公关，宣传，广告等行为的规范，营造良好的企业形象。

第二条，品牌推广策略。

• 品牌推广重在缩短品牌与消费者之间的距离，争取在较短的时间内最大程度地获得好感和认同。

• 一、传播推广和渠道推广相结合

• 除公司品牌推广外，XX年公司将结合渠道共同推广，企业有广告需求可与公司申请人员协助及资金补助。

• 二、降低渠道压力，做好终端推广

• 公司的品牌推广将采用大面积覆盖的直面客户式的广告推广，掌控最终战场。

• 三、长效与短效相结合

• 产品性能为主的推广与企业理念为主的推广相结合，促进企业持续优良发展。

• 四、与客户互动，提升品牌忠诚度

• 与客户互动是品牌推广活动的重点，建立品牌口碑，从而提升品牌忠诚度。

• 五、集中战略

• 虽然公司预计在10%的销售额作为营销费用，70%的营销费用作为品牌推广费用，但是，对于繁复的传播媒介，高昂的传播推广费用，分布广泛的潜在客户，采取集中战略势在必行。

第三条，品牌推广方式。

• 一、渠道品牌推广

• 1、协助、配合、培训、支持经销商。提高经销商的积极性。

• 2、加大渠道促销力度。

• 3、完善网络营销布局。

• 二、广宣物料完善与更新。

• 1、通过对客户行业或特殊需求进行甄别，形成系列产品，广宣物料有针对性的分类，如：画册、彩页、易拉宝、海报等。

• 三、展会推广

• 预计XX年参加业界展会3次以上。

• 四、网络推广

• 1、百度竞价

• 2、搜索引擎seo

• 3、网站推广

• 4、论坛、博客、微博推广

• 5、电子商务网站推广

详见网络推广方案。

现在请大家看一下网络推广方案。

说到网络推广我就再给自己吹嘘一下，呵呵。对于网络推广我虽然不敢说是骨灰级的，但最少也是老鸟级别的，XX年，阿里巴巴名声名声开始响亮起来的时候我就是化工、家电论坛的副版主，还是阿里巴巴专栏写手，我所写的任何文章都会上传到一个单独的网页上，在阿里巴巴博客，我用3个月时间做到了浏览量10万。

我曾经为很多家企业做过网络推广方案，记得有一家做矿山机械的公司用了方案以后不认账，我一气之下在中国文学网发了一篇技术性的软文，把他们所有搜索关键字都添加了，然后我告诉他，3年之内，你公司网站百度、google排名能超过他，我给你钱。

记得那是XX年底的事情，事实证明，就是没有超过。

XX年，马云在锦绣中华边上的那个五洲宾馆演讲，专门派车过来接我。这是真事，不是吹牛的，我的笔名叫：王不翅。我的签名是：不翅不鸣，只是在等待我的时代的到来，这是我的时代吗？

又扯闲篇了，好啦，我们回到正题。

***科技网络推广方案

一、网络推广模块构成

1、公司网站

2、商务网站（如阿里巴巴等可建立公司信息的商务网站）

3、搜索引擎（百度、google、msn等）

4、门户网站及目录（新浪、dmoz、雅虎、百度、google等）

5、行业网站、合作公司网站（广告、友情链接）

6、博客、微博（分为常规推广与事件营销推广）

7、论坛（分为常规推广与事件营销推广）

8、各类软件（登陆软件、邮件群发软件、流量软件等）

9、线下配合活动（广告、产品、宣传资料、文档资料等的网站宣传）

10、相关人员（销售、市场、人资等）

二、网络推广运作

运作模式一：以公司网站为中心的常规推广

1、网站优化

搜索引擎优化、访问速度优化、访问好感度优化

2、百度竞价

预先储存费用，以用户在百度上以关键词搜索内容出现的信息，收费按点击次数计算。每次点击的费用根据关键词的敏感程度不同而浮动，每个ip地址每天只算一次点击。建议公司每天可以制定一个最高费用，超过此费用则不再参与竞价，此为防止恶意点击。

3、友情链接

搜索引擎google的排名最主要的数据来自pr值，而pr值计算方法最主要的一项就是友情链接情况。

与行业网站、合作公司取得联系，互相链接网站；销售人员于商务网站建立公司信息，同时链接公司网站。

4、博客、论坛

于博客、论坛发表文章或信息，同时于文章或信息内做超链接，链接到公司网站。

5、登陆门户网站及目录

国际平台yahoo、dmoz等目录是最重要的目录，搜索引擎每一次抓取网站信息首先浏览的就是这些目录；国内如百度、新浪等。

6、软件

登陆软件是以公司网站登陆各大门户网站或目录；

流量软件是一些小型网站站长常用软件，网站需要流量，但同一ip地址只能算一次点击，所以这些小型网站站长就开发出一个软件，只要应用这个软件就可以形成相互点击对方网站的效果；

邮件群发软件是一个群发邮件的软件；

其他还有如：博客群建软件、博客群回复软件、论坛群回复软件等。

运作模式二、以大型bbs为中心的事件营销推广

网络的力量就在于信息的传播速度、效率以及深度。

事件营销是企业借助当前社会上的一些敏感话题进行品牌传播的一个活动，也可以企业通过制造话题进行。如：企业老总喝涂料、联想红本女等。

1、话题要有吸引力，能得到bbs的首页推荐等。

2、要能及时的、有深度的进行广泛传播，把信息传播到各个不同的领域。（如：天涯、猫扑、中华军事、网易、人人网等）

3、能通过软文形势在如：网易邮箱、腾讯弹窗广告等信息量较少的版面进行宣传。

4、线下媒体配合

报纸等新闻媒体能够在最短的时间内响应网络内容。（最好有电视媒体）

5、如为支持事件营销的建立账号、帖子的点击、回复等实操性内容就不在此讲述。

三、理论依据：

1、客户的网络习惯

试想，我们的客户因工作上网他会去什么地方，如果通过网络找供应商会走什么途径？答案就在我们体系的模块里。最主要的是搜索引擎，其次是b2b网站，第三是行业网站和其他。

2、心理学动机理论

在心理学动机的理论里面最重要的有四个理论。一是本能理论，二是驱力理论，三是唤醒理论，四是诱因理论。

我们通过网络把公司信息一次又一次的送到了客户的面前，他现在可能不需要我们，可是一旦他需要我们而我们又再次出现，就会唤醒他的记忆，记忆会驱使会诱导他点击我们。

3、搜索引擎排名规则

不论是百度还是google（竞价排名除外），他的排名规则主要是按照：

1、一个网站的收录情况；（包括大型目录收录网站、搜索引擎收录网站页面数量）

2、一个网站的友情链接、反向链接情况；

3、一个网站的整体结构和关键词分布、关键词数、质量；

4、一个网站的流量；（包括流量的大小，黏度，流量来自区域等）

四、细部计划

1、网站优化

搜索引擎优化

网页结构不要太深

要有网站地图

备案号要与信息产业部网站链接

关键词选取要慎重，且不宜超过20个

访问速度优化

用静态网页

多问文字少用图片和flash

网页结构不要太深

访问好感度优化

网页打开速度快

信息清晰明了

结构简约而不简单

操作简便，无需多次或重复操作才能得到信息

2、百度竞价

关键词选择

pdu、机房用插座、智能pdu、机房设备、防雷pdu、***pdu

费用预算

预计每月固定5000元竞价费用。

竞价价格参考同行关键词，不要第一，也不要最后，在中间最好，效率、效益两相宜（相对竞价网站而言）。

3、友情链接

googlepr值计算是以友情链接为标准的，而pr值又是google关键词排名最重要的因素之一，所以，做好友情链接，至关重要。

与行业网站、合作公司取得联系，互相链接网站；销售人员于商务网站建立公司信息，同时链接公司网站。

每个销售人员最少每月注册5个商务网站信息，不一定要全部发布产品信息，至少要发布公司介绍、联系方式，而后再建立一个友情链接。

4、博客、论坛

每个销售人员必须拥有博客，博客内必须发布公司产品信息及公司信息。

博客需做友情链接外在文章内部也要做相关关键词的超链接。

论坛操作基本与博客相同。

5、登陆门户网站及目录

网站重要性的另一个重要评估标准就是目录收录网站情况。如google每次在网页抓取信息首先通过的是dmoz目录。

为什么有些时候我们在网络上发布信息3分钟，甚至30秒google上就会有信息，而有的信息却如石沉大海，从来没消息，那是因为你所发布的信息所在网站被dmoz收录了。

相关目录网络上有大量集成的，找出以后逐个登陆即可。最初2个月内每周登陆一次，2个月后每月登陆一次即可。

6、软件

登陆软件是以公司网站登陆各大门户网站或目录，如登陆奇兵等；

流量软件是一些小型网站站长常用软件，网站需要流量，但同一ip地址只能算一次点击，所以这些小型网站站长就开发出一个软件，只要应用这个软件就可以形成相互点击对方网站的效果；

邮件群发软件是一个群发邮件的软件；

其他还有如：博客群建软件、博客群回复软件、论坛群回复软件等。

7、网络广告

中关村、天极网等询价与品牌推广网站及其他潜在客户经常出现的网站。

8、线下配合

在所有表单、文档、宣传物料乃至产品上都要有公司网址。

五、预算

1、百度竞价每月5000元；

2、网络广告费用。

               策划： 王小青

                XX年1月

这个网络推广策划案我个人认为已经是很完善了，可能就是不够详尽，不过那是一些很繁琐的操作细节，在策划案里面就没有体现。

好的，现在我们回到品牌推广策划案。

最后一条：预算。

• XX年，***的销售目标是XX万，预计营销费用为销售收入的10%，200万。

• 其中品牌推广费用占营销费用比例不低于70%，140万。

• 30%的营销费用用于营销人力资源开发、渠道拓展、渠道奖励及渠道活动等。

到这里呢，解说已经接近尾声了，也许大家会觉得我以上的表述有些虚，确实虚，但我们需要这么一个方向。阿里巴巴在马云家里成立的时候他就告诉伙伴，我们要做99年的企业，未来的市场，一定是电子商务的市场等等。

企业需要一个具有前瞻性的方向，一个具有吸引力的目标，说一千道一万，就是要告诉大家，坚定信心，努力奋斗。

竞争固然剧烈，但行业潜力巨大，大有可为！

***虽然现在还很弱小，但我们有着高远的目标和坚定的信念！

谢谢大家在会议过程中的支持与配合，谢谢！

下面大家休息10分钟，然后到大堂集合，我们在万悦国际酒店为大家准备了丰盛的晚宴，谢谢！

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