摩托车上市推广策划方案

前言
200x年，摩托车行业的竞争已经由纯粹的产品、价格、服务的竞争转变为企业综合实力、品牌、核心技术、研发实力的竞争;加上7月1日即将执行的欧ii排放标准及合格证网上管理;这对摩托车企业来说都无疑是雪上加霜。合资品牌及国内的一线品牌他们有非常雄厚的资金实力和产品研发实力，更有优秀的渠道支持、完善的服务和健全的配套体系。因此，无论是欧ii排放标准的严格执行、还是合格证网上管理，对它们来说不是没有竞争压力，而是他们有非常雄厚基础作保障。而二、三线品牌呢?以上的所有优势至少不完全具备。如何走出目前的困境?是所有二、三线品牌都必须研究的课题。对于xx品牌来说，我们的出路又在那里?
　　我认为：“我们的出路一靠我们的核心技术——等离子发动机，二靠我们与韩国xx品牌的合资”。因此，加强等离子摩托车的市场推广，特别是作好xx-xx摩托车的上市推广和策划尤为重要。
　　一、背景分析：
　　1、行业发展情况分析：
　　自200x年以来，行业的竞争方式由价格竞争转变为《品牌+品质》的竞争。合资品牌及国产一线品牌凭借雄厚的品牌优势和渠道优势一次次发力，特别是豪爵凭借自己合资品牌形象以及优良的品质一举突破百万台大关(XX年国内销量实现150万台)，遥遥领先于行业其他品牌;轻骑铃木、新大洲本田、建设亚马哈等合资品牌同样异军突起，销量较XX年实现了翻番;国产一线品牌在加大自主知识产权产品研发的同时，稳扎稳打，也闯出了属于自己的一片天空。二、三线品牌由于缺乏以上优势，总摆脱不了价格战的纠缠，只能降价、降价再降价;最后结果是利润一落千丈，公司的发展陷入瓶颈，处于进退两难之境界。
　　同时，7月1日即将执行的欧ii标准及合格证网上管理，又无疑给摩托车生产企业带来雪上加霜。在这生死存亡的时刻，各个企业都在沉没中思考：“是在沉没中死亡还是在沉没中爆发”?
　　2、锁定的竞争对手分析：
　　目前，日资品牌在中国市场可以说是横行天下(本田、铃木、亚马哈、川骑)，产品线从100cc延伸到250cc甚至更大排量，价格也调整到市场及消费者普遍可以接受的区间(特别是125排量的价格几乎没有突破万元大关的车型)。下面就豪爵推出的美式太子、韩国晓星推出的公路跑车与我们即将推出的两款车型进行对比分析如下：
　　车型
　　yx125-20
　　(gz125hs)豪爵美式太子
　　优/劣
　　参
　　数
　　排量
　　125cc
　　125cc
　　压缩比
　　11.5 ∶ 1
　　9.2 ∶ 1
　　制动方式
　　前碟后鼓
　　前碟后鼓
　　油箱容积
　　17.3l
　　12.8l
　　发动机形式
　　单缸油冷四冲程
　　单缸风冷四冲程
　　经济车速油耗
　　354g/(kw.h)
　　2.1
　　k功率
　　9.7/9000kw/(r/min)
　　12.5匹马力
　　扭 矩
　　11.11/7500
　　10.5nm
　　零售价格
　　18800元
　　9800元
　　车型
　　yx125-19
　　zy250-2(晓星)
　　优/劣
　　参
　　数
　　发动机形式
　　单缸、油冷、四冲程
　　v型双缸、油冷、双化油器、8气门技术
　　最高车速
　　107km/h
　　140km/h
　　制动方式
　　前后碟刹
　　前后碟刹
　　最大功率
　　9.4/9500
　　20.7/10000
　　最大扭矩
　　8.9/7500
　　22/7500
　　压缩比
　　10.7∶1
10.2∶1
　　经济油耗
　　354g/(kw.h)
　　367g/(kw..h)
　　零售价格
　　19800元
　　25800元
　　宗申gs200跑车：全国统一零售价格11800元。
　　力之星200gy-2公路、越野两用车：全国统一零售价格9988元。
　　3、swot分析：
　　a、优势分析：
　　(1)xx品牌在国内市场甚至国外市场都拥有一定的市场知名度和销售网络。
　　(2)xx国内是唯一一家获得了国际摩联许可的摩托车生产企业。
　　(3)xx等离子摩托作为高端产品已经得到了市场的认可，为xx—xx产品的上市做好了前期铺垫。
　　(4)xx—xx产品所有部件采取的是纯进口，在摩托车行业尚属首例。
　　(5)我们的产品质量有绝对优势。
　　b、机会分析：
　　(1)国内消费者普遍认可合资品牌的产品，特别是纯进口产品。
　　(2)韩国的产品在市场上无竞争对手作比较，而且与日本产品在款式和追求方面有很大差异(韩国追求的是时尚感)。
　　(3)随着国家宏观政策的规范及迫于外界压力，禁、限摩城市将被取缔;城市消费量将大大增加(而城市消费正好为xx—xx产品的销售打开了一条通道)。
　　(4)韩国小欣的产品已经面市，为我们作了前期宣传(他们的产价格远高于我们的产品价格)。
　　c、劣势分析：
　　(1)xx品牌知名度还需要培养，与合资品牌及一线品牌比较仍存在很大差距;
　　(2)xx渠道(包括代理商和零售商)很难支撑xx—xx这样的高端产品;
　　(3)韩国xx品牌在国内知名度非常低，可能只有行业人士知晓;消费者需要一个接受时间和过程;
　　d、障碍分析：
　　(1)价格障碍(在国内销售的125cc的车型中，价格在10000元以上的几乎没有)。
　　(2)推广障碍(日本体系的几大品牌在国内的销售非常强大，有很高的市场占有率);
　　(3)销售障碍(xx在国内的知名度太低，加之城市限牌);
　　(4)渠道障碍(现在的渠道很难肩负起推广高端产品的任务，部分渠道需要重新筛选)。
　　二、推广目的：
　　通过对xx--xx品牌的上市推广，我们拟将达到以下效果：
　　1、提升xx品牌摩托车的品牌形象;
　　2、刺激渠道成员(包括代理商、零售商)的经营积极性;
　　3、优化目前的销售网络(针对xx--xx的上市推广，我们将建立网络准入、准出制度，对不符合准入要求的经销商进行取消其经营xx--xx的资格，对符合要求的非xx网络进行广泛的汲取)。
　　4、充分汲取xx公司的管理精髓，从而提高公司的综合管理水平;
　　5、不断总结出一套合资品牌、高端产品的市场推广经验;
　　6、通过xx—xx部件的国产化，从而提高公司的赢利水平;
　　7、提高公司的抗风险能力和市场综合竞争力;
　　8、提高营销队伍的市场操作能力和水平。
　　三、产品定位：
　　纯进口——高定位
　　xx--xx前期车型所有部件采用的是全进口，而在国内所有的合资品牌中尚属先例(其他合资品牌要么采取技术合作、资金合作、发动机进口或关重部件进口等方式)，这恰好为我们的产品定位提供了支撑和保障。因此，建议xx—xx品牌定位为高端、形象产品切入市场，在国内同行业同类产品中以的领导者的身份出现。随着部件的国产化的推进，逐渐对其定位做出相应调整。
　　四、产品远景：
　　1、产品导入期：6月1日——7月28日.
　　在此期间，我们将把xxxx品牌(特别是韩国xx的产品优势、技术优势以及韩国的文化等)以软文报道或故事情节连载的方式在行业媒体进行发布，同时，我们将在内部网站及行业媒体发布招商信息;达到预热的目的。

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