企业营销总监年终总结及下年工作计划

一、年度业绩回顾

1、年度销售回款：年度销售总回款接近*千万.
2、开店情况：年度签约开店经销商数量突破xx0家（工程客户除外），已经开业店面数量达到xx家左右。
3、工程信息：上海**房地产开发有限公司精装修xx00套，正在跟进之中；广东**别墅工程xx多套，已经进入样板房设计。xx万**已经报备，预计XX年初开始制作样板房。
 
二、销售划区及人事情况

1、全国区域划分为6个大区，分别为xx区域，xx区域，xx区域，xx区域，xx区域，xx区域。设立大区经理6名，业务人员共计20名；
2、任务完成情况，开店目标基本完成年初制定任务，销售回款整体完成率完成xx3%；
3、 各个区域销售回款完成目标：xx区约xx5%，xx区xxxx%，xx区xx2%，xxxx7%，xx7xx%，xxxx3%。
 

三、 店面终端建店情况
1、 招商情况：
    目前xx区共招商签约xx家，开业xx家，其中重庆4店，全部建设在建材市场或卖场橱柜区，四川5个店，贵州4个店，云南7个店；
    xx区共有签约xx个店，开业xx个店，山东省即有近xx个店，均建设在主流市场。
    xx区共招商签约xx个店，已经开业xx个店；
    xx区共招商签约xx店，已经开业6个店 ；
    xx市场共有xx个经销商，已经开业3个；
    xx市场共招商签约xx个店，已经开业2个店，xx市场目前较为弱势。
    合计 招商签约店面约为xx0个店，已经开业店面40个 ，预计到年前开发网点数量将突破xx0家。
2、零售情况：
   5月份各个经销商店面陆续开业以来，销售下单达到每个月xx单以上的店面有xx个店，单月下单xx单以上的店有1xx个店，月下单量5单以上的有25个店；
   销售回款：月度回款达到xx万及以上店有5个店，每月销售回款5万以上的店有xx个；
   板材类型：37%销售类型为双饰面板，1xx%为吸塑门板，xx%为烤漆板，其他类型合计约2xx%；
   透过销售数据，我们不难看出几大问题：
   1、经销商整体参差不起，销售波动比较大；
   2、接单回款能力有待加强，单值偏低；
   3、板材类型不合理，低端板材销量大，高端不起量，这反映出内部产品结构不合理，后平台有待提升！
 
四、XX年工作重点

   a.  招商建店，XX年全年目标开发新店数量xx0家，更多考核单店产值，强调店面的位置，面积装修等硬 件，切入主流市场区域，与行业内品牌同台竞技。
   b. 工程目标：成功签约5-xx个精装修楼盘项目，并有3个左右开始供大货。
   c. 回款目标：回款目标xx万，挑xx万目标.
   d. 团队建设，完善各区域商务配置，对业务人员进行深入培训。导入严格激励体系。
   e、鼓励经销商开发更多经销渠道，公司提供了强大的政策支持，尤其将电商及团购作为突围重点，网络电商已经成为趋势。年初公司成立了电商运营部，并在京东商城、美乐乐、淘宝天猫等多个平台开设了旗舰店。采用线上接单，线下经销商提供服务的模式， 这是对线下渠道的重要补充。
   与此同时，公司与xx齐家网、北京xx等国内领先的o2o电商团购平台积极合作！经销商大力进行团购渠道的开发，成为品牌新的“吸单大法”，涌现出诸如济南店，上海店，一日疯狂签单xx余单的销售业绩。
 
   XX年对年度渠道的整体规划：
   1、以精装修工程为主，只有工程可以快速上量，面对更加严峻的房地产调控形势，开发商越来越多参与进来精装修，目前精装修的比例逐渐攀升；
   2、加大传统零售渠道的开发与维护，将重点考核单店运营质量，不再以开店数量作为考核目标，以团购、联盟等形式快速吸单，让新店新品牌在新渠道发力；
   3.对电商等新兴平台要加强关注与配合，电商的发展一日千里，已经是大势所趋，不可逆转，电商力量不容忽视，以工程、零售、团购与电商三驾马车并驾齐驱，品牌发展必然势如破竹。
 
   五、XX年业绩如何完成（战术规划）：

   1、XX年节后上班即安排所有商务返程，进行封闭式大培训，时间为xx-20天，让全体业务学会产品核心卖点，销售讲解，简单量尺初尺，做设计方案。
   2、每2-3个月召集全体业务返回公司或在某个省开展一个区域进行小型区域观摩会，不断进行优质店面及优秀业务经理的经验传播分享，并不定期举行小型的招商会议，吸收更多行业内经销商加盟，以实现更快更好发展；
   3、学习工程业务操作模式，跟进工程相关流程，向优秀经销商，优秀业务学习分享工程操作经验，多渠道广泛开展信息搜集，工程业务公关，在工程渠道上取得突破。
   4、为了实现总部要求的重点考核店面质量，要求所有业务人员做到：
  a、对经销商进行严格考核，判断其经销实力，信誉，当地市场影响力，从业经验等等；
  b、考核店面所在位置，面积，装修等硬件，宁缺毋滥，必须要进入当地市场主流区域，直接分享成熟品牌的客源；
  c、经销商的团队建设，协助经销商做专业经营团队，导入店面管理模式，将主动营销，团购，网购模式植入每个经销商体系；
   5、展开经销商之间交流互动，向优秀经销商学习，多渠道开展营销工作，计划XX年召开3-5期小型招商大会或区域性峰会；
   6、树立每个省1-2个样板市场，位置一流，装修形象好，人员配置完善的店，在全省范围内邀请意向客户到现场进行观摩学习，举办小范围招商大会，实现快速跨越式发展。
  7、实行末位淘汰，销售及理念跟不上的客户要逐步进行淘汰，更换优质客户。
 
 
  六、下步需要公司支持配合的地方：

  1、增加网络推广的投入，特别是百度推广，中华橱柜网、中国衣柜网等行业内门户网站，公司需要加大在网络及其他相关渠道的推广力度，尽快宣传品牌。
  2、经销商展厅设计要逐步形成领尚自己独特的产品及终端展示风格。
  3、培训体系，业务人员对于产品，市场方面的培训需要加强，严格导入考核体系。
  4、对经销商信息的反馈平台和渠道要畅通，让经销商畅所欲言，第一时间解决客户需求。
  5、技术、培训人员加强对经销商信息反馈及培训，让前端的工作简化。
 
 
     面对XX年繁重的工作任务，我们如履薄冰，我们任重而道远，过去的一年感谢各位领导同事们热心关注与支持，新的一年更希望大家紧密团结，共同开创泛家居领航品牌时代。谢谢大家！

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